七年戎马 杜继成谈凯斯挖掘机七年经营心得

他喜欢写大字，却不是酸腐的文化人；他经营工程机械，却很少亲临一线；他以家族模式运营，却赏罚分明，生财有道。他叫杜继成，是别人眼中的“土方工程大亨”、“精明的老杜”、“施工的神话”。他从业8年，7年前结缘凯斯，他是济阳县周边土方承包界的NO.1，是远近闻名的“装车王”，他是最典型的凯斯用户，也是最权威的土方“精算师”。

这是个关于聪明人与凯斯的故事……

去济阳的路上，听了很多关于杜继成与凯斯的故事。比如CX240B装车1V2胜出，比如晚2天进工地还为施工方缩短了一半工期，比如他身边的同行效仿他，纷纷把小松、日立换成清一色凯斯。我对这些传闻将信将疑，毕竟在挖掘机严重同质的今天，很难相信同吨位的凯斯CX240B效率能超出其他品牌如此多，况且竞品中不乏保有量、口碑据佳的外资高端品牌。不过，故事的最后“老杜”用事实说服了我。

“土方工程大亨”杜继成

起跑线上的角逐

杜继成是地道的济南市济阳县人，长相富态、衣着朴素，蓄两条八字胡，不怒自威，颇有洪金宝的“大哥范”。2007年，他以一台JCM130接触工程机械，2008年购买了首台凯斯CX210B，从此一发不可收拾，不管购买新机还是二手设备，他只认“凯斯黄”。

与年轻从业者不同，多年经商的他，有自己的理念：“我接工程，要么不做，要做就做到最好”，“我的设备必须要原装进口，关键时刻能打硬仗”，“我接的项目绝对能保证质量，但不需要别人插足”。

有思想的人，做事向来果断。在选择设备之初，他没有在各品牌的“糖衣炮弹”、宣传噱头中摇摆不定，而是跑到济南，直奔凯斯经销商，这在圈内朋友看来，外行的“老杜”多此一举。不过，真理往往掌握在少数人手中，当朋友逐渐意识到凯斯挖掘机快到变态的装车速度、超低的油耗、稳定可靠的性能和超长的使用寿命时，却早已被“老杜”甩在了起跑线外。如今，杜继成的两个儿子与两个女婿齐聚麾下，分管不同业务，将家族事业打理得井井有条，成为济阳周边最大的施工团队。

凯斯挖掘机

无需雄辩

朱光潜说，“人要有出世的精神，才可以做入世的事业。”

与杜继成的谈话中，“诚信、谨慎、务实”是他常挂在嘴边的词语，也是他经商的准则。他的团队从未出现纠纷，从未出现过险情，作业效率远超同行，这都归功于他的“出世”思维。谈到作业效率，杜继成对自己的凯斯CX210B、CX240B赞不绝口，“事实胜于雄辩，凯斯的土方装车，还未遇到过敌手。”入世做事业少不得精打细算，行商多年的杜继成虽不常临一线，但对成本核算、施工工法、项目进度了如指掌。

“我知道原装进口的凯斯要比大多数品牌的挖掘机售价高，但凯斯挖掘机每年都能多挣出好几倍差价。”

常在一线施工的“小杜总”介绍，按济阳地区土质情况，其他品牌24t级挖掘机的梯台装车（5.6m长，1.5m高规格自卸车）效率约为120~150车/每天，凯斯CX240B每天装190~200车，尚有休息时间，每车土以35元计算，满负荷作业一天将比其他品牌多挣1400元。这也解决了我的一项疑问：为什么其他品牌设备每年作业2000h还不如杜继成每年1700h的设备挣钱多。

如今，杜继成购买最早的那部CX240B已正常作业10000h无故障，谈到车况，杜继成很欣慰：“这么多年，凯斯挖掘机从未掉过链子。”

杜继成的职员和凯斯挖掘机

闯出来的“装车王”

关于凯斯CX240B“装车王”的称呼，有一段曲折的故事。

几年前，杜继成带着CX240B去济南章丘某工地施工，当天装土150车，但结账时记录员只记录了120车，经自卸车司机核对才弄清真相。原来该工地挖掘机普遍效率在120车/天，记录员怕领导怀疑有猫腻，不敢照实记录，仅记下了120车。第二天“小杜总”拉来项目领导，现场装了170车，令整个工地震惊，凯斯CX240B“装车王”的称呼也就此传开。

受市场影响，杜继成的圈内朋友明显意识到工程机械利润的缩减，尤其近几年，土方作业的利润已由1500元/天降低到1000元/天，只有杜继成的工程依然生意火暴。榜样的力量是伟大的，在见识到凯斯设备的高效率后，近几年济阳周边地区的各色挖掘机正逐渐减少，凯斯挖掘机已逐渐成为这个地区的主流品牌。

这就是“招牌”

杜继成事业的蓬勃发展与凯斯挖掘机的优秀表现密不可分。采访期间，他接到一通山东水利工程总公司的电话，是关于邹平地区南水北调的工程项目，7000亩土方即将开挖，其中1/3的工程预包给杜继成。

“能接下这个项目，一半要归功于凯斯。”原来，老杜年前曾在该承包商的另一处工地施工，那次工程的工期紧、任务重，而他接到通知时其他分段的挖掘机已动土2天，许多挖掘机主顾虑逾期赔偿不敢承接，只有杜继成自信的包下工程，他让“小杜总”亲自上阵，最终提前近一半的时间完成了项目。“那次，我们一台CX240B的效率比旁边工段的2台设备还快，甲方看的目瞪口呆，扬言自卸车、铁板（垫车用）优先供给凯斯。”

工程结束后，甲方希望能以5万元月租（24t挖掘机月租价格通常在4万元以内）长期租赁这台CX240B，被老杜一口回绝，原因是老杜认为以凯斯的高效率，CX240B的月利润远超5万元。有CX240B的一鸣惊人，这次甲方的南水北调工程优先想到了老杜团队。杜继成在高兴之余感慨万分：“凯斯挖掘机就是我的‘招牌’，接下这个工程一定再买几台凯斯。”

凯斯CX240B履带式挖掘机和凯斯铰接式越野卡车

使用心得

杜继成是个精打细算的商人，虽然他不在乎原装进口设备略高的报价，但对挖掘机的保养却绝不含糊。7年来不管刮风下雨，每隔400h的准时保养绝不敢有丝毫懈怠。为了保证油品，他购买了油罐车，并只从中石油购买燃油。在听说山东有辆凯斯挖掘机24600h没动过发动机时，他自信满满，“我的5台凯斯挖掘机一定不会比它差。”

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