【观察】冯桂英：代理商转型的十大方向

随着“前市场”新机销售的受挫、设备逾期增多以及应收账款高企，国内代理商普遍遭遇了现金流危机，在加快债权回收的同时企业如何转型也成为了需要面对的问题。

冯桂英：代理商转型的十大方向

经过这两年的探索，很多代理商取得了一些成绩。2015年6月26日，在银川举办的“齐聚塞上江南，共话‘生存与转型’——2015年度中国工程机械精英代理商热点论坛”上，中国工程机械工业协会代理商工作委员会常务副会长兼秘书长冯桂英就代理商如何转型做了专题演讲，其中列举了代理商转型的十大方向，为大家开阔了思路。

转型路径之一：业务重新布局

关键词：减员、瘦身、做精做深

现阶段，代理商应锻造更具效能的业务链，合理精简人力资源，将效能低下人力资源进行整合，重新布局各业务链，以效能为核心指标，进而将各核心业务链做精做强。

转型路径之二：改革创新业务链

关键词：新型二级代理模式

除了精细化管理，代理商进行体制性创新，构建新的二级代理模式也是一种转型方式。

构建二级代理模式，不仅能改善原有代理商过高的人力成本，避免代理商集团化管理的低效能，整合二级区域资源，让更具专业化优势的二级代理商承担更大的责任，还能避免原有分公司体制的弊端，将代理商与二级代理之间的责、权、利清晰化，具有独立法人资质的二级代理公司在控制成本和运营效率上更具优势。

改革创新业务链

转型路径之三：并购重组

关键词：新一轮的行业品牌并购重组将继续发生

当融资租赁成为业内的主要销售模式时，信用风险导致了代理商债权债务的大量产生。在西北区域，一些代理商因此与厂家发生矛盾，厂家从而取消了这些“问题代理商”的代理权。据了解，目前这些厂家要么直销，要么对该地代理商采用了绝对控股的方式。

另外，产能过剩使市场消化目前的存量尚还需要好几年，更不用提新机的市场需求量。这样一来，产品销量无法支撑某些区域代理商的发展，厂家就只能按照市场需求量收缩代理规模，合并单元，在国内只保留几家大的代理商，小规模代理商则可能主动要求被大代理商并购。

转型路径之四：进军海外

关键词：通过核心的技术和人力资源进入海外市场

在国内市场下滑严重的当下，适时抢占海外空白市场也并非不可能。比如，欠发达国家是代理商抢滩海外的战略阵地，如非洲、南美洲或东南亚的某些国家。地域辽阔、基础设施薄弱、条件艰苦，使设备维修在这些国家几乎成为空白，从而为我国代理商创造了机遇。已经有一些代理商在海外市场建立了自身的维修服务中心，承担海外的机械维修服务。

转型路径之五：开辟上下游领域

关键词：链接和利用上下游的资源

困境下，代理商唯有创新思路，打开视野才能迎来发展生机。例如一些代理商在产业链的上下游发力，开辟新的利润增长点。有些规模较大的代理商开始生产斗齿这类技术难度较小的易损件。同时，也有代理商与大型施工企业合作，成立市政设计公司、施工队等，或者一些代理商成立独立的经营租赁公司，对二手机和新机租赁进行了进一步的探索。

转型路径之六：深度拓展保外服务

关键词：拓展保外服务、翻新业务等

在工程机械行业，保外市场无疑像是一朵带刺的玫瑰--看似很美，但想拿下却十分艰难。也因此有“赢保外市场赢未来”一说。随着前市场的持续下滑，行业的关注点已经转向了后市场。

这块业务非常庞大，并且随着前些年销售出去的设备逐渐进入大修期，业务量一直较为稳定。许多代理商在几年前便开始了翻新业务的发力，保外服务不能只是喊口号，舍得投入维修设备和人力是关键，另外翻新也是处理二手机问题的重要方式。

转型路径之七：把握“互联网+”

关键词：试水电商

近两年，互联网在各行各业的发展十分迅速，互联网思维的植入对于工程机械行业意义重大。在数字化探索方面，有的代理商采用了企业管理类软件，有的则开始试水电商，或借用新媒体营销的技术和传播手段，将新的媒介与传统代理营销渠道进行融合。

转型路径之八：开辟新品代理

关键词：从红海产品转向蓝海产品

在传统机械需求量下降的形势下，高空作业平台和叉车成为了“下一片蓝海”。不少代理商已经嗅到了此类设备将带来的机遇，开始做这类机械的代理。它山之石可以攻玉，对于工程机械代理商来说，在对坚守多年的本职行业不放弃的同时，开辟其他新兴的领域也未尝不可。”

转型路径之九：个性化属具改装

关键词：“私人定制”

通过增加属具来开辟机械的不同用途也是未来代理商深耕行业的一大方向。比如合肥湘元开创行业之先河，在代理商中首先成立改装事业部，推动挖掘机改装，寻求市场空白点，满足专业用户的新需求。

转型路径之十：创立维修医院

关键词：“专业问诊”

“以旧件再生修复为根本，为客户省钱，也是代理商今后发展的一个思路。”冯桂英说道，“对各种工程机械和配件能够进行检测、实验和维修，不仅能进行单件维修，还能够进行系统匹配的检测，修复后能让设备性能基本达到各项设备使用技术要求，这能为用户带来实实在在的好处，自然能在市场竞争中占有一席之地。

代理商转型与突破，关键是要首先转变思路。当前，影响中国经济局势的症结是总需求低迷与产能过剩，因此这要求代理商能够理性看待新常态下中国经济和中国工程机械市场，冷静思考，寻找突破口，深化自身品牌影响力，重新梳理、布局业务，提升公司盈利能力，找准转型新业务。只有这样，才能在转型之路上越走越宽。

责任编辑：Nora