西北市场并不美丽 甘肃、宁夏市场调查报告

土方机械：市场缺乏刚需支撑

西部市场往往给人这样一种印象，由于基建水平落后于东部和中部，而且受惠于西部大开发的国家政策，在工程机械市场方面，应该存在较为强劲的刚需。然而，事实并非如此。装载机下滑30%，挖掘机市场几乎腰斩——无论代理商还是用户，日子都非常不好过，这是我们所采访到的真实现状。

究其根本，可以发现实际上西北地区主要的驱动力是矿山市场。在矿山市场不景气的当下，西北市场工程机械的整体销量极大受挫。相对而言，宁夏地区由于石嘴山矿山资源丰富，相对而言矿山驱动较为明显，甘肃虽然幅员辽阔，但却缺乏矿山资源，这方面不足以对工程机械市场形成支撑。

西部地区的发展，很大程度上依赖国家政策和财政支持，地方政府的资金实力不足以支撑本地发展，宁夏雷沃机械销售有限公司总经理张经国这样说。而兰州建西工程机械有限公司芦建西则更为直接地指出，很好的工程难以持续推动，个别虚假项目混杂在重点工程中，给西部工程机械市场的发展带来了非常不好的影响。

在甘肃地区，挖掘机的销量遭遇寒冬。8月份，许多代理商的销量都只靠一只手就能数得过来，甚至有些代理商还未开张。“有一个代理商一下子销售了4台挖掘机，在当地代理商交流的微信群中瞬间炸开了锅，大家纷纷来询问设备卖到了哪里。后来这位代理商出来辟谣，说其实客户只买了一台设备，有意向再购买两台，但还没有确定下来。这样的数量已经是罕见的大单，市场状况可见一斑。”甘肃易初明通工程机械维修服务有限公司总经理汪彬说。

路面机械：市场稳中有升

虽然西北工程机械行业整体呈现下滑态势，但是在路面机械领域却并非如此，很多企业业绩已经顺利超过上年同期，并且很有可能在2014年实现增长。虽然普遍大型道路工程并不多，但是常规项目的数量十分可观。

宁夏的道路施工项目相对较为集中，基本以银川为中心，辐射至周边区域。而且，整体上公路项目并不少。宁夏威龙工程机械有限公司董事长杨立岗这些月份正忙得不亦乐乎，最令他感到兴奋的是实现了产品的成套销售，“西北地区有实力的用户还是很青睐于外资品牌的，能够实现本土品牌的销售不容易。”

甘肃瑞远柳工机械设备有限公司副总经理廖荣国介绍到，实际上，甘肃的大型高速公路项目并不多，主要集中在二、三级公路改造及乡村公路的建设。甘肃新徐工机械设备有限公司总经理张树中说，在甘肃，除了个别地区，主干线网络已经基本形成，一些辅线的修建、现有道路的翻新改造是重点。

西北地区每个省的道路施工市场，基本都是由2~3家企业占据了90%的市场份额。所以，对于道路机械的代理商而言，维护好这几家大企业便是最重要的工作。杨立岗说，这些企业对设备的选择会直接影响到其他用户的选择，特别是一些要将设备租赁给这些企业的个体用户，基本都是参照这些企业的选择来添置设备。

但必须看到的是，西部的道路机械市场仍然是以压路机、摊铺机、平地机等筑路机械为主；养护机械市场尚未形成规模，这需要等道路进入一定寿命年限之后才会显现。但是，这并不意味着西部市场只能随着中东部市场变化的脚步而动。甘肃新徐工机械设备有限公司董事长张毅就已经将目光瞄准了非开挖设备领域，非开挖设备在全国范围都仍是“蓝海”，如果能够在甘肃先行一步，可以说的确走在了行业前列。

风险控制：最难控的地区

西北市场是风险最难控的市场。这一点在几乎很多人那里都得到了印证。

西北地域辽阔又地形复杂，虽然设备上都装有GPS定位系统，但是想要确切找到设备所在地则难上加难。有的施工项目在深山之中，根本就没有像样的路可以进去，设备想尽办法开进去之后，并不会铺设相应的道路。人员和物质出入都很困难，更不要提寻找设备，甚至连给设备进行服务也不容易。

在个别地区，设备卖过去，后期因为用户还不上钱想要拖回来也很难。有一位代理商说，他们的两台设备，去了好几次人，好不容易给拉了出来，已经在高速上走了60公里，对方竟然又追过来，把设备“抢”了回去。

“控制风险的目的不仅仅是为代理商自身着想，也是为了用户着想”，银川树力新机械工程有限公司董事长王丽萍说，“还不上钱，设备又被拉走的话，对于一个家庭的打击是巨大的。”现在市场不景气，空闲高企，王丽萍坚持到每一家用户那里去拜访，实地考察。

曾经有一位客户来购买设备，各项条件都符合，已经通过了公司的信用审查。但她对该用户资金刚够初期启动使用这点隐隐感到不放心，在到对方家中考察时，在和用户的父母聊天的过程中，她发现实际上该用户刚添置了房产，此外还有一笔商业贷款，如果购买了挖掘机，该用户就无力偿还房款和商业贷款。对方父母说，他们就是希望买了设备赚了钱来还这些钱。

“现在的市场行情，用户购买设备的前几年能够按时偿还机器的欠款都已经是很牛的用户，想要偿还这么多额外的欠款太难了。”她拒绝了对方的购机请求并苦口婆心地和对方做工作，让其不要盲目投资。后来这位用户购买了另一品牌的挖掘机，果然在三个月后，就偿还不上贷款，设备被拖回，现在家中陷入困境。

这点在甘肃也是一样，代理商对于风险控制也异常重视。“现在销量这么少，一旦一台设备出了问题，可能能吃掉所有的利润”，一位代理商这样讲。

责任编辑：Nora