瞿军晖：中国二手设备无底价拍卖的探索

【第一工程机械网 独家报道】截至2012年年底，中国工程机械主要产品保有量已突破560万台。随着工程机械市场保有量的增加，二手工程机械市场流通混乱、评估与定价体系缺失，交易税等相关法律法规不健全以及服务体系建设等方面问题日益凸显。针对目前二手设备市场较为混乱的现状，为了引领行业健康发展、市场有序竞争，建立健全二手设备的流通体系，中国工程机械工业协会决定筹备成立中国工程机械工业协会二手设备专家委员会。

2013年7月11日，2013中国工程机械二手设备高峰论坛暨中国工程机械工业协会二手设备专家委员会成立大会在北京亚奥酒店隆重举行，百余位工程机械制造商、代理商、二手设备经营企业、技术服务企业和相关企业的经营管理及技术人员莅临参加。此次会议探讨国际国内二手设备发展历程及其目前存在的问题，讨论应对措施及解决方案，讨论“中国工程机械工业协会二手设备专家委员会章程”，确定组织架构及其职责，选举产生二手设备专家委员会主任委员、副主任委员、委员。

以下为易极投资控股有限公司董事长瞿军晖发表主题为《中国二手设备无底价拍卖的探索》的演讲：

易极投资控股有限公司董事长瞿军晖发表主题演讲

尊敬的祁会长、尊敬的苏会长、尊敬的甲方朋友们：

我们公司定位就是乙方，前边基本业务层面，我们和利氏兄弟业务模式相似，在专业义务上边他们讲得比我们更有经验、更好，所以业务层面不想过多作汇报，我只想谈谈一起进入二手工程机械近两年思考，供大家分享。从去年由易极发起、倡议做了中国首届二手机械设备高峰论坛，是公司基于自身业务目的做得高峰论坛，时隔一年上升协会层面探讨二手机械设备行业发展，说明这个已经成为行业的共识，二手设备目前进入各个决策层的视野。

工程机械行业是非常矛盾的行业

讲之前先破破题，“中国二手设备拍卖的探索”，里边有三个关键词：第一个关键词是中国，代表中国国情非常复杂，有它的特殊性，不同于现在任何国家一些二手设备的国情；第二个关键词是二手拍卖，为什么二手设备要引入拍卖机制？第三个关键词是探索，易极进入这个行业已开展探索一年，探索意味着不确定性、风险性，以及基于不确定性的乐趣，探索是摸着石头过河。2013年，易极做了五场无底价拍卖会。第一场拍卖会我们亏损300多万，因为大家对无底价拍卖不信任，认为有风险，我们给很多委托方设定了保护，拍不到我们来拍，而我们又不能设托，必须让用户享受公正和公平，因此我们搭建的平台受到损失。但正如孙总所讲，建立良好交易平台是基于所有基础达到一定条件，形成金字塔尖的形态。假如我们所有条件都很完备， 包括税收、法律，整个社会诚信度，都达到非常安全的交易时候，再做某些事情就没有机会。这条路始终有人会走，易极愿意承担排头兵，至于成为先烈还是先驱，有赖于各位看法，但是我们有信心成为先驱。

个人和公司血液里边都有叛逆的味道，别人不敢做的事我们想先做，至于做得怎么样，我们尽人事、听天命。我们尽我们所有能力和想法，基于性本善为基础设计我们的商业模式，把好的交易方法来带给整个行业。不管生产厂家、代理商还是用户，我相信坚持就是一种胜利，你坚持到一定程度，坚持让大家逐渐相信无底价拍卖的时候，那就是胜利的时候。今年根据行业的实际情况，我们做了一定业务方向的调整，开始做专场拍卖会、流动拍卖车，把拍卖带到各个厂家和代理商场地里去，给他们节省物流费用、节省交易成本，取得了很好的效果，并且快速把业务拓展开来。

最近我在看毛泽东一本书《矛盾论》，书里指出：矛盾存在于任何事物发展之中；第二矛盾具有相对性、统一性和相互转化的可能性；第三矛盾分为主要矛盾、次要矛盾，要学会解决矛盾的问题，首先辨别主要矛盾和次要矛盾的关系。现在工程机械行业正好是非常矛盾的行业。包括新机和二手机的矛盾、去库存数量和利润的矛盾、出口以及进口之间的矛盾，我分别讲一下我的观点。

现在代理商、厂家都面临一个问题，作一个比喻，原来主要是新机销售这一驾“马车”为主要利润来源，以旧换新、法务收回的债务机都作为这一驾“马车”负担。工程机械有着非常特殊的属性，当保有量增加，所有工程量不要说缩减，哪怕保持原有规模，例如中国经历2009年四万亿投资的快速增长，设备出售的价格以及所能赚取的利润相当有限。工程机械产量已经严重过剩，而不是饱和的概念，个人认为中国工程机械保有量在500万达到平衡点，假如削减的话，450万台工程机械盈利水平非常强，就会维持这种价格。

现在已经到了供过于求的市场，已经到消费者说了算的市场，卖家和厂家已经没有太强的议价能力。市场由于厂家和代理商为用户输送的营养过剩，已经得了糖尿病，得了糖尿病引起最严重的并发症就是肾病，肾病就是尿毒症、肾功能衰竭，就是不能排毒了，目前市场就是这个状态。所有厂家和代理商都认为他们设备在市场起到举足轻重的作用，我个人认为所有厂家、代理商在二手设备交易市场里边占到20%份额，也就是正规军占20%份额，“游击队”力量很大，他们有得天独厚的优势，他们意识完全不一样，他们对二手设备处理的态度不一样，因为他们自己每个人都是老板。

我可以讲我们公司很小的事例跟大家分享，今年4月份连续一个礼拜做完专场拍卖会以后看到市场的情况，当时公司有几台库存车，我跟销售部讲，5月10日前把库里边设备一定清干净，我不问价格，有价格就卖不要追求利润，我的安排是做下去，销售部门今天碰到客户出的价格四万不行，过两天再说，在这样情况下开始往下掉更不敢出了，到5月10号库清不了，我回来问库清了没有？没有，为什么不清？把价格低。我告诉你们不要在乎价格，我能怪员工吗？不能怪，他的出发点想给公司创造更高的利润，但是没有站在战略角度考虑现金流的问题，如同我们现在跟很多代理商和厂家开展业务的时候，因为二手部门原来都是不受重视，他们只是追求账面上的盈利，让二手车处理和开展方面存在比较严重的问题。

主要矛盾和次要矛盾

第二个主要矛盾和次要矛盾的问题，我们可以畅想中国工程机械行业怎么样才能健康？二手去库存能力是很重要的健康能力，原来都把二手部门作为辅助部门，不作为利益部门做的时候，肯定卖新机动力很强，逐渐二手机做出利润的时候，这时候卖新机企图心不会那么强，我们可以预测到国内不管主机厂商，近几年肯定是一轮大的并购潮，这是市场的法则谁也无法回避，在二手市场无论厂家还是代理商也好，有非常好的条件和优势发展自己的二手机模块，有良好的品牌意识，最后抢的原来散落各个市场、个体户之间做二手贸易的市场，这一部分确确实实做二手生意、讲诚信二手从业人员发展成为自己的渠道，我们总想把二手设备卖给最终端，都认为卖最好的价格，这只是一种愿景，因为终端用户消化二手设备的时候，第一消化能力不强，第二消化频率很低，可能几年之内才能买一台设备，一些好的二手经销商会把触角伸的更深一些。

中国二手工程机械大有可为

同样像我们公司和利氏兄弟第三方的拍卖公司，也能够成为大家的一种补充，这样我觉得会是一个比较和谐的局面，其实我们所做的任何工作都是为了给大家服务好，能够促进大家结构性的调整。

很多代理商库里有100台二手机，你想谈那个价格没有问题，但是先包括必须有充足的血，可以拿出20—30%结构车交给其他第三方帮你快速回笼资金，只有回笼这个层面的资金叫战略资金，才可能把100盘子下了活，其他70台才有底气和勇气卖。活着比你预期中活着更好更重要，为什么易极有时候会涉足其他行业？比如无底价拍卖开始涉足茶叶、珠宝，当时几个风投公司找我，你们为什么不专注？专注是基于你已经生存很好的前提之下才专注，但是对于企业来讲，你得先活着。我清晰看到二手机械设备建立需要三到五年，对于我们做平台公司来讲，三到五年盈利能力非常差的，我要培育这个平台必须在公司的层面有支撑这个平台的利益，其实我们还是干着一件事情就是无底价拍卖的市场。

基于此6月22号成立易极研究院，目前是中国最高规格的企业研究院，中国拍卖法三个起草人都加入我们研究院，还有各个拍卖领域专家和学者，开展易极无底价拍卖的时候，我很困惑一点客户总问我几个问题：第一无底价拍卖好不好？我回答这个问题的时候只能一句话，利氏兄弟做50年他们无底价获得成功，你需要无底价还需要太多认证过程吗？第二个问题拍卖没有门槛，我们自己都可以搞，我们做这一块的时候才发现拍卖的专业性还是非常强，并且拍卖有很多模式探索、创新，我们做拍卖研究院目的怎么把各个领域、甚至工程机械行业怎么样做更适合中国国情的拍卖？比如远程的进价能不能做？能不能和互联网结合起来？比如我们设计移动互联网终端让工程机械行业客户手上都能下载一个终端，不管哪个厂商或代理商，每周推出一台机器可以远程定价，这都需要探讨的问题，目前互联网对工程机械冲击不太大，但是可以预测的所有厂家、代理商、二手设备交易服务商越来越重视品牌、越来越重视售后和承诺的时候，能够建立客户信心的时候，移动互联网一定给这个行业带来深远的变化，易极现在开始做这方面的准备工作。

目前厂商和代理商都把我们看成代理商，谈得好认可价值观，谈不好一起好好做生意，假如不认同需要等待，等待是一种策略，哪一天需要这种服务，我们做好这种服务的尝试，在这个行业里边厂家和代理商之间也有矛盾，其实很大一部分矛盾就在于债务机、法务机、债券这一块，这一块矛盾怎么解决通过后市场进行解决，其实也要形成倒逼，作为第三方公司希望跟各个厂家、各个代理商建立非常和谐、有秩序、共赢的合作关系，切切实实给大家解决实际上的问题，我们也在推出针对各个厂商和代理商各项服务。我相信会是比较好的服务方式。

中国的二手工程机械大有可为，中国工程机械行业需要在协会统一领导和指导下，建立起一种秩序，人生最大的智慧不是取舍，而是秩序，这种秩序事关到我们每一个工作步骤、方法以及尊重，我希望能够在一个平等、尊重、诚信有秩序环境下这个行业越来越美好，我也能够自己加入这个有激情行业深感骄傲，谢谢大家！

责任编辑：Winnie