杜海涛：拾阶而上 开启中国工程机械代理制健康新十年

二、清醒认识中国工程机械代理制存在的问题与面临的挑战

回顾过去的十年，尽管取得了巨大的成绩和长足的进步，但我们必须清醒地认识到，中国工程机械行业和市场仍然充满着风险和考验，下游需求的温和增长与行业巨大产能之间的矛盾仍很突出。尽管我们的代理商群体已经具有了一定的抗风险能力，代理制体系已经较为成熟，但是我们仍然面临着诸多挑战。

（一）中国经济由高速进入中高速增长阶段

李克强总理在今年的达沃斯论坛上表示，当前，中国经济已由高速增长进入中高速增长阶段。未来中国经济的增长必将以提高质量和效益为前提，必将以资源节约和生态环保为支撑，必将以科技创新和技术进步为推动力，必将要保证就业和居民收入相应增加的增长。所以从工程机械行业面临的大环境来说，经济结构和传统的投资驱动正在转型，而传统粗放型的商业模式将不可持续。

（二）下游产业结构调整将带来巨大的影响

国家工信部从2013年开始严格贯彻淘汰落后产能政策，直指钢铁、炼钢、焦炭、电石、铁合金、电解铝、铜冶炼、水泥等行业，均与工程机械行业密切相关。下游产能的整合将会对工程机械行业产生进一步的冲击。例如，这两年煤炭产业和钢铁产业的变化对山西、内蒙古、河北、山东等市场影响巨大。

（三）市场竞争加剧，传统盈利模式受到挑战

产能过剩是中国工程机械行业当前以及未来较长一段时间的主要矛盾。装载机行业经过了一轮演变已经达成了新的平衡格局，而挖掘机、起重机和推土机等子行业也将会经历从无序到有序的过程，在这个过程中一定会伴随着激烈竞争、兼并整合的种种阵痛。

随着竞争的加剧，企业的销售利润空间会进一步被压缩，代理商企业以新机销售为主的盈利模式将难以为继。未来几年可能是代理商群体最为痛苦的转型阶段，盈利模式的拓展、升级和创新势在必行。

（四）代理商企业的管理水平到运营能力仍然不高

尽管代理商群体的企业实力和规模有了很大的进步，但我们必须看到，具备完善的企业内部管理制度的代理商的比重仍然较低，家族性和创业性企业的一些管理弊端仍在一定程度上存在，完善管理制度、提升企业领导者的管理水平，是一件需要持之以恒的工作。

代理商之间以及代理商企业与其他先进行业企业之间的运营能力的差距是客观存在的，必须不断优化资产结构、改善财务状况、加速资金周转，加强代理商各项资产的管理水平和提高经济效益，从而不断提高代理商企业的市场竞争力。

（五）代理商现金流的压力十分严峻

2013年，企业的应收账款回收难度继续加大，部分代理商的逾期率居高不下，并有继续扩大的趋势。因此，从中短期来看，国内大部分代理商的现金流压力仍将加大，风险仍会不断累积。代理商大面积持续亏损的问题还没有办法得到有效地解决，需要全行业及相关机构施以援手，群策群力。

（六）优秀的人力资源仍然是代理商的稀缺资源

受工程机械行业景气度影响，部分代理商这两年裁员力度很大，一些优秀人员逃离了工程机械行业另谋出路。对于代理商来说，核心的销售、服务和管理人才仍然是稀缺资源，是代理商需要长期面对的一个很重要的问题。