工程机械二手设备：旧瓶中装的是不是新酒

2011年第2季度至今，整体经济环境下行的压力加到机械、钢铁、水泥、有色、运输、能源等相关产业身上，工程机械市场受到的打击首当其冲。除出口外，主要工程机械机种销量均下滑严重。2012年，企业忙着减产量、搞服务，不过是为了在市场的夹缝中刷新一点可怜的销量数据。以旧换新成为企业和代理商销售新机的主要途径之一。“2012年，市场中70%左右的新机销售源于以旧换新。”一位业内人士直接将数据抛出。

在新机市场尚未放射曙光的当下，如何尽快销售、处理掉大量回收回来的旧设备、盘活资金，成为企业和代理商迫切需要解决的问题。目前， 已经突破5 0 0万台的市场保有量本就对我国尚不成熟的二手市场提出严峻挑战，企业、代理商手中亟待出售的大量二手设备必将对现有市场再次形成冲击。2013年，无论新机市场如何，二手工程机械市场必须从当前的无序发展中找到突围的力量。

工程机械二手设备：旧瓶中装的是不是新酒

突围力量一：制定标准的评估体系

一直以来，缺乏标准的评估体系都是二手设备市场的硬伤。

尽管我国已形成庞大的二手工程机械市场，但交易市场是由最初的自由贸易自发形成，尚未摆脱纯贸易、松散型的组织形式，80%的二手设备通过私下交易进行买卖，交易价格以议价为主。遍布全国的个体商贩使得倒买倒卖现象极其普遍，一些不懂行情、对设备性能不甚了解的人自然成为弱势群体， “ 公平交易”实难实现。

在国外二手设备交易中，人们普遍认为拍卖是一种价格和信息透明的交易方式。2012年，利氏兄弟、易极等公司在国内掀起一股二手工程机械拍卖的热潮，但大多用户对该形式的认知还比较模糊，诸多制约因素使拍卖在国内推行尚需时日。

从全球二手工程机械交易市场来看，二手设备经营者会采取一套较为规范的评估方法对设备价值进行评估。为了保证用户的合法权益和交易的透明度，亟待制定适合我国国情的技术标准，建立合理的二手设备评估体系。

突围力量二：建立合理的回购体系

目前，国内二手设备的回收主要通过以旧换新的方式实现。抛开市场层面的因素不谈，单就利润点而言，相信企业和代理商更愿意选择直接销售新机。实质上，很多企业和代理商并未将以旧换新视为回收体系的一个组成，只是为促进新机销售的一种方式。在这样一种心态下，二手设备的回收就会存在诸多问题。

企业或代理商缺乏设备评估的专业性，同时为了争销设备，一些业务员会不断放宽交易条件，无意或有意地对二手设备估价偏高，远远偏离其实际市场价值，这给二手设备的再次销售带来极大困难。

市场发展到一定程度必将趋于饱和状态，新机销售增速将大幅下降，届时，二手设备市场将成为企业竞争的焦点，包括以旧换新在内的二手设备回收业务会逐渐由促销手段转变为一种业务模式。建立稳定、合理、规范的二手设备回收体系不仅是产业健康、有序发展的保障，同时也是保障企业在二手设备业务中利润点的关键之一。

突围力量三：产业发展规模化

一些二手设备回收后性能依旧良好，可直接再次销售，但也有相当一部分设备出现或多或少的磨损，甚至失去使用价值。企业为了实现二次销售，必须对这些设备进行修复，甚至再制造。

目前，大多数主机企业和代理商，特别是代理商都有涉足维修业务，但也有人对此表示担忧。他们表示，不同二手设备的修复方案不尽相同，代理商真正开始做维修业务还是2009年之后，且当时是迫于新机销售压力和利润问题才开始进入维修行业，其维修技能、维修设备、维修能力是否能够与大量回收的二手设备相匹配有待考量。其实，这就是企业的规模化经营发展问题。

近年来，具备一定实力的主机企业、配套件企业、代理商等已经开始对二手工程机械业务进行产业化经营，建立了规模不一、技术力量不等的设备维修企业、再制造企业，并取得一定发展。特别是再制造业务，为大量二手设备提供了一种解决方案。但同时也出现很多问题。例如， 在再制造产业链中， 各企业应该扮演怎样的角色？ 是否所有的企业都要建立再制造工厂？ 哪些产品可以进行再制造？ 应该如何发展再制造？等等。

说到底， 还是整个产业分工、发展的问题。面对庞大的二手工程机械市场，一家企业要想做到一条龙式的发展难度较大，如何将产业链中各方力量集结到一起，共同、快速促进行业的发展是我们需要思考的问题。前不久，合肥市针对再制造发展提出了建立再制造产业集聚区的方案，得到了政府和业内同行的一致认可。这种发展思路值得参考。

突围力量四：搭建规范的销售平台

对于企业而言，如果已经具备较为完善的评估体系， 销售就会显得轻松很多。唯有要做的就是加强对二手设备库存、市场需求、流通周期的监管，将二手设备的库存量控制在合理的范围内。

对二手设备行业而言，要建立一个完善的销售体系远没有那么简单。

随着再制造的发展，人们对于再制造设备是否属于二手设备的范畴产生异议，并引发多个问题。一是为了避免销售时用户对于再制造的质疑，一些企业直接将再制造产品以二手设备的名义进行销售。但有未涉足再制造的二手设备供应商抱怨，这种“冒名”的销售方式严重打压了他们的市场份额。二是再制造产品最终需要换上现企业的产品标识还是仍然沿用原企业标识，或是采用第三方标识是销售市场中需要解决和规范的一个问题。

此外，二者还存在2个共性问题：税收和金融平台。根据规定，工程机械产品销售后要收取17%的增值税。也就是说，一台设备作为新机销售和之后作为二手设备或再制造设备再次销售时，企业均需缴纳17%的增值税。当前很多企业和用户为了避免重复交税，在非新机交易过程中均采用免开发票的形式，这不仅属于违规交易， 且缺乏保障。据了解， 南京将作为试点地区对非新机销售收取3 % 的增值税。若是可行， 不妨推而广之。此外， 如何更加规范二手设备的进口和进一步推进我国二手设备的出口也是行业应该考虑的问题。

典型案例点击

可供探讨的途径：拍卖

作为世界上最大的工业品拍卖行，利氏兄弟创建了无底价拍卖方式，即不设置保留价，以拍卖师定的起拍价为最初的价格进行竞拍，拍卖价格完全由用户决定。从理论上讲，成交价格可以低于起拍价。目前，无底价拍卖模式已被全世界二手工程机械设备交易商认可。但对中国工程机械行业而言，目前还只是推广拍卖理念，没有进入真正意义上的业务阶段。

2011年年底，商务部发布了《商务部关于“十二五”期间促进拍卖业发展的指导意见》，关于未来工作任务的首条就明确指出拍卖行业将会“以市场化和专业化为目标，引导拍卖企业开拓新市场”。不难看出，未来中国拍卖业走向市场细分、专业化分工的道路是大势所趋，中国工程机械行业作为拍卖领域细分市场的一部分将备受关注。

卡特彼勒的回购体系

国外对于二手设备的回收和报废有着严格的规定，基于此，各企业再结合自身情况制定具体的回收计划。以卡特彼勒为例，公司规定其在北美销售的工程机械产品若使用达到5年或运行超过1万h就必须全部回收，并在回收同时返还用户产品价格50%的费用。这一规定在产品的销售合同中也往往有所体现。当然，卡特彼勒并不是进行简单的回收，而是在产品设计之时就将其回收后再制造的问题考虑其中，形成一条完善的循环生产链。

打造再制造产业集聚区

2012年5月，合肥市工信委提出打造再制造产业集聚区的构想，通过政府力量的介入，为当地企业的参与提供强大的牵动力，为当地再制造发展奠定基础。集聚区的核心是细化企业分工，并为产业发展提供各种平台，包括制定投资、产业、财税、金融等支持体系；制定再制造产品的认定及管理办法，规范产品标识管理和建设再制造产品交易市场；对企业进行专业化分工，推动再制造技术的突破，分散各方利益点，达成互惠互利的协作模式。这一模式为整个行业再制造的突破提供了新的思考。

责任编辑：Amanda