沙特阿拉伯穆斯林文化特点及其对工程机械国际营销的影响

评估文化差异的5个维度

格瑞特·霍弗斯特德（Geert Hofstede）的文化维度理论是由他在全球40 多个国家的IBM 分支中调查收集的数据分析而成，依照他的理论，国家间文化的差异可以被归纳为5个不同的维度：

权力距离指数（Power Distance Index） PDI。权力距离即在一个组织当中，权力的集中程度和领导的独裁程度，以及一个社会在多大的程度上可以接受组织当中这种权力分配的不平等，在企业当中可以理解为员工和管理者之间的社会距离。例如，美国是权力距离相对较小的国家，员工倾向于不接受管理特权的观念，下级通常认为上级是“和我一样的人”。 沙特阿拉伯是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，上级所拥有的特权被认为是理所应当的，这种特权非常有助于上级对下属权力的实施。

不确定性避免程度指数（Uncertainty Avoidance Index） UAI。人们对于不确定的、含糊的、前途未卜的情境，都会感到面对的是一种威胁，从而总是试图加以防止。不同民族、国家或地区，防止不确定性的迫切程度是不一样的。相对而言，在不确定性避免程度低的社会当中，人们普遍有一种安全感，倾向于放松的生活态度和鼓励冒险的倾向。而在不确定性避免程度高的社会当中，人们则普遍有一种高度的紧迫感和进取心，因而易形成一种努力工作的内心冲动。

个人主义/集体主义指数（Individualism） IDV。“个人主义”是指一种结合松散的社会组织结构，其中每个人重视自身的价值与需要，依靠个人的努力来为自己谋取利益。“集体主义”则指一种结合紧密的社会组织，其中的人往往以“在群体之内”和“在群体之外”来区分，他们期望得到“群体之内”的人员的照顾，但同时也以对该群体保持绝对的忠诚作为回报。美国是崇尚个人主义的社会，中国和日本都是崇尚集体主义的社会。

男权主义，女权主义指数（Masculinity） MAS。在男性主义倾向突出的国家，如中国、日本、德国，人们重视收入、竞争、挑战，这类文化往往倾向于大型企业并高度重视经济增长；在女权主义倾向突出的国家，如瑞典、挪威，则比较强调平等、团结、责任和人性化，追求生活品质，注重工作环境与就业保障，工作压力低，员工有较高的自由度。

长期取向/短期取向指数（Long-Term Orientation） LTO。该指数关注一个组织是否愿意长期忠诚于传统的、先前的思想和价值观。高长期取向国家强调长期承诺，尊重传统，认为长期忠诚的风险会带来丰厚的结果。然而，这样的组织往往需要很长时间去组建、发展，尤其对于外来者。短期取向文化的组织则不强调长期观念，同时传统和承诺不会成为组织绊脚石。

文化差异对工程机械销售的影响

中国与沙特阿拉伯之间的文化差异，可对工程机械销售过程中的不同过程产生不同程度、不同方面的影响。我国工程机械制造商应针对这些影响采取相应的应对措施，以实现销售目的。

研究当地文化是企业及其营销团队开展工作的首要任务，了解当地文化对国际营销的影响，从而提出应对措施是成功进入该市场的必要条件。了解沙特穆斯林文化的工作环境，有助于企业派遣合适的营销人才；了解沙特穆斯林文化对工程机械直销过程的影响，有助于企业提前策划和准备；了解沙特穆斯林文化对代理关系的影响，有助于企业选择合适的代理商顺利进行双赢合作。总之，通过了解文化差异企业可以提前进行营销策略的准备和调整，从而顺利开拓目标市场，实现中国工程机械企业的国际战略。（邓　欢）

责任编辑：Hermia