重庆日和东浦工程机械邱捷的财富之路

在邱捷看来，日和东浦之所以能够走到今天，关键在于始终坚持以客户为中心。长期以来，日和东浦遵循“与客户共享成功、与员工共求发展、与社会共同进步”的理念，结合自身特点，寻求不断创新。

重庆日和东浦工程机械有限公司创始人兼董事长 邱捷

日和东浦现有员工156人，服务与营业车辆50余辆，管辖重庆9个办事处，平均服务半径100 km

第一次见到邱捷，他直爽、随和的气质给人留下深刻印象。而与这位重庆日和东浦工程机械有限公司创始人兼董事长的谈话，也在这样一种轻松的氛围下开始。

1976年，高中毕业文凭的邱捷成为了重庆某国营企业的大修钳工。天生不服输的劲儿，促使他每天早上都比别人早2 h到车间，勤学苦练的态度，使他从一名普通学徒快速成长为高级技工。除了车间，工厂夜校成为邱捷每日必去的地方，也正是这种努力，让邱捷成为北京理工大学成人函大班的一员。无论是对工作还是学习，邱捷始终保持渴求的心态和踏实的作风，这也成为了他今后几十年为人处世的标准。

1992年，邱捷来到了广东，通过与别人合资经营汽车起重机销售及维修，不到3年时间就积累了自己人生的第一桶金。1995年邱捷再次回到重庆，并将目光锁定在日立建机代理商。“首次结识日立建机品牌就被其60多年的发展历史所打动，日立建机的品质有目共睹。而当时本土品牌挖掘机还远未形成与国外品牌抗衡的能力。”问及当初缘何选择日立建机，邱捷的回答简单明了。

1999年，在广泛积累客户资源和销售、维修等经验的基础上，邱捷和好友曹育身、宋兴洪共同成立了重庆日和工程机械有限公司。从共同注资30万元到成功拿下日立建机重庆总代理权，再到占据重庆挖掘机市场19%的份额，只用了一年时间。提及当年日立建机副总经理小桥优辉来到日和东浦考察时的情景，团队的成功让邱捷的自豪之情溢于言表。“尽管我们当时的办公面积只有160 m2，但是他看好我们这个团队的整体实力，以及多年的个人行业从业经验。”而正是这种团队协作，为日和东浦带来了无往不胜的业绩。日和东浦总经理宋兴洪说：“日和东浦之所以能有今天，首先得益于我们几个创始人彼此的精诚合作。在公司发展大方向和运营模式定位方面，大家判断一致，并有着共同的经营理念和为人准则。”

随着日和东浦员工队伍的壮大，厂房面积和服务力量不断得到增强，日和东浦成为重庆地区首屈一指的设备代理商。然而，前所未有的市场困境降临了。经历了2003年行业井喷势头之后，2004年国内工程机械行业遭遇宏观调控，随着销售压力的剧增，回款难度增加，日和东浦的应收账款一度超过1 000万元。但是危机何尝不是一次契机，邱捷说，“这次困难也是日和东浦有史以来最大的难题，然而难能可贵的是公司股东们不抛弃、不放弃，积极控制销售风险、把控市场前沿信息、及时调整营销策略、控制业务风险。同时，日立建机也给予了充分信任和支持，主动为我们提供融资服务，关键时刻更体现了其对于代理商的关心。”

在邱捷看来，日和东浦之所以能够走到今天，关键在于始终坚持以客户为中心。长期以来，日和东浦遵循“与客户共享成功、与员工共求发展、与社会共同进步”的理念，结合自身特点，寻求不断创新。邱捷与他的团队始终将“服务赢得市场”作为首要任务。他说，“我深知服务对于客户的重要性，客户设备能否正常工作也决定了其是否能正常还贷款，很多客户购买我们的设备，都是看重了我们的服务保障。”在市场旺季，总经理亲自带队奔赴客服一线已成惯例，公司服务人员也24 h值班待命，随时协调服务人员排除用机故障。“一次，万州地区客户在凌晨3点钟打来电话，他的挖掘机正在工地抢进度，突然液压出现故障。我们的服务车队立即驱车百公里赶赴现场，第一时间为其解决了困难。”邱捷说，这样的例子不胜枚举，客户的信任就是靠这样的服务换回来的。

据了解，日和东浦目前现有员工156人，其中，服务技师55名，服务与营业车辆共计50余辆。公司拥有立体式配件库房400 m2，最低库存量500万元，能够保证管辖重庆奉节、万州、涪陵、黔江、主城北区、主城南区和永川等9个办事处的配件供应，平均服务半径100 km。现今，日和东浦的维修车间可同时容纳6台设备进行大修，包括维修车间、精修车间和焊接车间。为提升公司管理能力，日和东浦于2007年导入HI-STEP客户关系管理系统，2008年导入ISO9002管理体系，使得公司运营能力不断优化。2009年，日和东浦还启动回访机制，每日及时记录回访过程中出现的问题，尽最快速度解决客户的困难。

除了周到的服务，严格的风险管控也是日和东浦持续成熟的重要原因。“日和东浦自1999年创建公司以来，迄今为止没有出现过一笔坏账。”邱捷介绍说，所有的购机用户必须实行担保制度，有固定工作或稳定收入的朋友为其做购机担保，这大大降低了出现坏账、死账的可能性。“2011年国内宏观调控政策使得银根紧缩，很多代理店回款问题层出不穷，日和东浦根本不用担心这些问题。同时针对短期不能还款的机主，我们也不会随意回收设备，而是根据其情况具体分析，企业甚至可以为信誉好的客户垫款。其次，对于少部分客户或刚入行客户可以实行较低首付，但前提必须实行担保制。” 邱捷认为，只有严格控制风险，才能在最困难的市场环境中得以生存。

无论未来市场如何多变，重庆日和东浦“以客户为中心”的原则不会改变，也正是基于这种不变，不断变化出新的经营服务方式，实现客户、主机厂和代理商的真正共赢。

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