缔造品质 马尼托瓦克起重集团布局中国发展蓝图

马尼托瓦克中国攻略

第一工程机械网独家采访了马尼托瓦克起重集团中国区市场总监杜海光，马尼托瓦克中国市场全攻略展现在我们眼前。

马尼托瓦克起重集团中国区市场总监杜海光

一、本土化战略

马尼托瓦克针对中国市场发展特点，制定本土化发展战略目标：本地化生产全系列马尼托瓦克起重集团产品；锁定目标市场以稳固增加销售；提升新设立在中国的研发中心的价值，快速满足市场需求；提供融资、租赁业务来满足客户的资金需求；与供应商通力合作，帮助其提高产品质量，以便提升集团的全球供应链的价值；继续在人力资源上加大投入以保障未来规模扩大的需求......

1、满足客户需求是研发主旋律

马尼托瓦克中国市场总监杜海光介绍：“过去我们在中国市场的产品都是进口，现在大部分实现本土化生产，比如55吨、25吨汽车吊，包括100吨履带吊都是在中国研发、中国生产，并且是由美国马尼托瓦克跟克鲁夫（CROVE）技术人员参加整个研发过程，产品的研发性能测试实验也是在中国进行。”

如何使得研发的产品能够真正适合中国客户需求？首先，马尼托瓦克研发产品的第一步是了解一线客户，认真听取客户对产品的需求，进而紧贴市场需求研发产品。其次，针对现有产品的某些方面进行改进，哪些性能需要进一步提高，马尼托瓦克每一步都严格执行了“先调查而后改进”的产品开发程序。

杜海光介绍，“每一款产品都要严格执行马尼托瓦克全球新产品开发过程：即开发人员对新产品进行实验、工厂测试、最终用户测试。比如汽车吊研发大概6个月，客户到现场来做测试，我们工程部的人员全程参与产品测试，并记录这个过程中出现的问题，根据测试报告对产品做进一步改良，然后再进行测试，反复循环，最终使得产品针对不同工地达到不同性能的要求。只有贴近市场，走近客户，经过严格的产品测试，一款新产品才能允许发布出来。”

2、市场需求决定产品定位

市场需求决定产品定位，产品定位作用于产品未来市场，二者相辅相成，互相影响。马尼托瓦克深刻意识到这一点，每一款产品定位都是取决于市场需求。产品的性能要满足客户需求，技术要达到产品在市场上的施工标准，产品定价要与市场本身需求相符。

竞争越激烈，产品定位应越清晰。谈及产品竞争力问题，杜海光一语中的，汽车吊产品当前在中国市场竞争很激烈！马尼托瓦克55吨和25吨的汽车吊在美国市场非常成熟，很有竞争优势。“我们完全可以将这两款产品直接引入中国市场，发挥产品已有品牌优势，竞争优势，节省研发成本。但为什么我们却针对中国市场重新研发产品？因为在美国市场成熟的产品，不一定适合中国市场。”从杜总的观点中，我们感受到众多外资企业对于中国市场的重视程度，同时设法满足中国客户的不同需求也成为必须。

3、配件来源于市场 作用于竞争力

为了能在市场占有一席之地，众企业纷纷采取不同策略。马尼托瓦克敏锐的看到“配件”这一领域先机，以其为切入点，大力挺进中国市场。“我们的配件能在中国采购就绝对不会从国外进口。”杜总自豪却不失镇定道出了马尼托瓦克的攻略。

在中国采购零配件，马尼托瓦克集成了低成本、便利维修、优质服务等众多优势，大大提高了产品竞争力。中国市场配件价格低，运输成本低，性能满足产品需求等等优势大大节俭了马尼托瓦克的采购成本，提高了产品竞争力。

“我们在全世界任何国家、任何市场推出产品，都要考虑产品维修服务。是否能给客户提供维修服务，是否能买得到零配件，这些都很重要。”杜海光如是说。每个市场有每个市场的实际需求，中国市场的产品配件来源于中国市场，这样利于厂商维修产品，用户得到优质服务，使产品在维修服务方面有了很大的优势。

二、“品牌优势+营销渠道”应时而生

攻略中国市场，初露锋芒！

1、品牌优势

马尼托瓦克起重集团旗下5个起重机专业制造品牌：马尼托瓦克（Manitowoc），波坦（Potain），格鲁夫（Grove），万国吊车（National Crane），东岳（DongYue）。其中，马尼托瓦克（Manitowoc）是全球塔式起重机制造领导者，成立于1925年。波坦（Potain）是全球塔式起重机制造领导者，成立于1928年。波坦（Potain）全球移动式起重机制造领导者，成立于1947年。万国吊车（National Crane）是美国市场随车起重机制造领导者，成立于1945年。马尼托瓦克起重集团整合顶级品牌，凝聚了各品牌强大优势。

品牌整合大力推动马尼托瓦克起重集团的快速发展：

1）成为凝聚顶级品牌的起重机专业制造集团

波坦塔式起重机，马尼托瓦克履带式起重机，格鲁夫移动式起重机，万国可伸缩臂随车起重机在各自领域里面，都在全球处于领导者地位，合并以后，马尼托瓦克起重集团凝聚了众多品牌优势，成为顶级起重机专业制造集团。

2）知名度提升

马尼托瓦克凝聚了波坦、马尼托瓦克、格鲁夫、万国吊车全球知名品牌的影响力，在集团品牌影响力方面有了很大的提升。

3）全球销售渠道优势平台

在起重机领域，各自品牌客户群体是有一定的交叉的，整合以后，可以利用马尼托瓦克集团的全球销售渠道优势平台，高效快速发展。

4）共享技术研发资源

整合前，各品牌在各自领域有引领行业发展的革新技术，整合后，集团可以很好的利用这种资源，互相交流，共同进步，快速提升了研发速度及研发成本。比如，格鲁夫系列移动式起重机拥有诸多专利技术：MEGATRAK悬挂系统，TWINLOCK主臂双销安全锁定系统以及MEGAFORM"U"型椭圆型主臂；马尼托瓦克履带式起重机拥有行业领先特性，包括应用CANbus 技术的EPIC控制系统以及创新的FACT快速安装系统等等。

5）业务量飞速提升

马尼托瓦克起重集团自整合以后，业务量有了飞速的提升。

“众多客户看重的是马尼托瓦克国际品牌的可靠性，产品的优质性，服务的高效性。”杜海光介绍，“马尼托瓦克是国际品牌，全世界各地都有服务点，用户任何时间任何地点，一旦发现产品故障，我们会全球追踪。”此段话彰显了马尼托瓦克高效的服务，体现了国际品牌优势所在。

2、营销渠道

在营销渠道的建设上，马尼托瓦克将中国分东南西北四个区，采用各种资源培训经销商，鼓励经销商从单一产品到多个产品的销售，在西南地区已经有经销商从销售汽车吊车增加塔吊等大型机械设备。“销售渠道从单一到多个的转变，利于资源整合和共享”——这是马尼托瓦克攻略中国市场的重要一拳。