起重机行业出现恶性竞争 徐工发起价值保卫战

2011年7月8日，徐工起重机用户价值提升工程正式启动。中国工程机械工业协会会长祁俊，徐工集团董事长王民，徐工集团工程机械股份有限公司副总裁、徐工重型总经理孙建忠，中石化第十建设公司副总经理、总工程师吴忠宪，以及多家媒体代表等共同见证了该项目的启动。

“徐工起重机用户价值提升工程”启动仪式

过度销售透支行业预期

在发布会上，徐工重型总经理孙建忠介绍，近几年中国起重机市场竞争愈发白热化，企业在营销层面的比拼更趋激烈。为了抢占更多的市场份额，很多企业都把注意力集中在抢市场上。激烈的竞争下，为了保证销售规模持续增长，企业开始在营销，尤其是促销上大做文章。

中国工程机械工业协会会长祁俊也表示，工程机械行业，特别是以起重机、挖掘机为代表的细分领域，2010年以来，"零首付"、"变相降价"等过度促销手段被频繁使用。

今年一季度，起重机行业突发罕见的"高烧",尤其是进入3月份，行业单月销量跨越6800台大关，同比增幅58%,创造了历史之最。但是大量的产品只是离厂，并未到达客户手中，实际上行业的真实销量远没有达到这种"高烧"水平。

据不完全统计，行业各厂家渠道存量综合最高时达到近2000台。4月份，由于过度促销，加之国家收紧信贷政策，工程机械淡季提前到来，而巨量库存导致原来欲冲击高峰期的厂家资金链紧绷，吊装行业的市场环境则迅速恶化。加之今年5月份以来，整个汽车起重机行业销售3707台，环比下降22%,同比下降10%;履带起重机销售218台，同比下降7%,环比增长5%.

还有一点值得关注的是，国内起重机行业此前基本由徐工机械和中联重科垄断。但在2011年，三一重工强势介入，今年一季度，作为公司新进入的业务领域，三一重工汽车起重机销量达1100多台，同比增长132%,比行业增速高出87个百分点，市场份额提升至9%,仅次于徐工机械和中联重科。三一重工4月份同比增速超过60%,而行业增速仅为14.56%.

一方面是各公司已经准备了产能来角逐市场高峰，另一方面，市场却并未如预期那样的持续增长。这样一来，如何释放多余产量成了企业当前重任。因此出现各种销售手法也就在情理之中了。

但祁俊认为，短期内这些销售手法或许可以使企业实现规模增长，但是长远看来，这种恶性的竞争会损害和透支企业的长期发展，也会降低用户进入的门槛，搅乱销售市场的秩序，影响用户群体受益和价值实现。“这是整个行业都不愿意看到的，也是我们必须避免的。”