德基机械成就路面机械租赁商的创业传奇

"新机器运行怎么样？","……好……",星期日，席敬东像往常一样早早就到了办公室，第一件事就是向客户了解新设备的使用情况。据客户反映，德基机械DG4000大型沥青搅拌站施工表现非常出色，在工期比较紧张的情况下，它的日产量已经数天稳定在5000多吨，他不免有些兴奋："这个日产量一般是很难达到的，按照一般情况来讲，每小时320吨是4000型拌站的额定产量，也是施工单位的要求产量，也就是说只要每天生产3200吨沥青混合料，就能达到客户的施工预期，超出的部分越多，工期越能提前结束，盈利越多。"

DG4000是席敬东最近购买的第二台德基机械沥青拌和站。由于2010年5月购买的第一台德基机械DG4000生产效率很高，求租者络绎不绝，所以2011年3月他又掷重金购置了第二台DG4000大型沥青搅拌站。

目前，席敬东经营的众信行路面机械租赁公司在中国已经小有规模，"我们现在已拥有国际名牌多种型号摊铺机、压路机、铣刨机、大型沥青混合站40余台，北至内蒙、东北，南及海南、广东，全国各地都有我们的客户。"席敬东颇显欣慰。而八年前，谁也没想到已近天命之年的他还能折腾出一番属于自己的事业，他用一个"晚"、六个"没"来概括当时创业的艰难："起步晚，没关系，没靠山，没本事，没特长，没资金，没经商经验。",所以在外人看来，他的成功颇具传奇色彩。"众信行能发展到今天，有很多因素，但关键是口碑要好，还有一点就是一定要选对设备。"席敬东一语道破了众信行快速发展壮大的秘诀。

重口碑，艰苦破冰对于席敬东来说，良好的口碑就是企业的生命。所以公司建立之初，他为公司取名字为"众信行",他解释道：众信行',三个字都带人，是人和之公司，"信"是立身之本。众信行口碑好，大家信得过才行！客户要信得过，合作者要信得过，员工要信得过".确实如他所说的一样，席敬东得以白手起家、公司不断发展壮大，很大程度上是靠良好的口碑。

2003年，席敬东已经50岁，在别人都准备退休享受生活的时候，他辞去了徐工集团安逸的"铁饭碗",开始创业。当时，徐州工程机械行业市场火爆，徐州老百姓无论是工人、农民、大商小贩还是公务员都热衷于投资工程机械，："毫不夸张地说，徐州的农民像当年买牛一样，家家户户都有工程机械。"席敬东从中看到了机遇，他分析，租赁是一种节约能源的社会生产方式，通过租赁，设备的利用率可以达到最高。所以他拿出了自己多年积攒的20万元积蓄和几个老同事一起凑了一百多万，并向银行贷款，购置了第一台338万元的ABG423摊铺机。

不难想象，创业之初，席敬东的业务拓展颇为艰难，他不得不长期奔波于全国高速公路建设工地，一家家地向项目经理介绍众信行，这时候，良好的口碑帮他打开了市场。他对创业的第一笔生意记忆犹新。在2003年3月购买了第一台ABG摊铺机后，就接到湖北长江路桥王总打来电话：他们急需一台ABG423摊铺机，2天之内到达福银高速武当山工地。 但席敬东有些犹豫，对于他来说，王总的条件不免让人有些为难：租期仅一个月，设备先进场租金后付，且非典时期运输困难。按照当时的市场行情，300多万元的ABG摊铺机是炙手可热的香饽饽，用户如果想租用，租期不得低于三个月，租金也要先行支付。但考虑到长江路桥是众信行摊铺机第一位客户，席敬东还是立即连夜前往武汉，他了解到，长江路桥本身也已经订购了一台ABG摊铺机，由于厂家不能及时交货，业主要求设备进场日迫在眉睫，王总无奈向众信行求助。"工程施工最怕耽误工期，做生意要互相体谅，救场如救火。"席敬东毅然与湖北长江路桥签订了租赁合同。设备运到施工工地后，湖北长江路桥公司的租金也准时到位，席敬东暗暗赞叹对方讲诚信的做事态度，而对方也为众信行"急人之所急，体恤客户"的合作态度而感动。从此双方建立了长久的合作关系。"我们公司的客户都是靠良好的口碑建立起来的。"席敬东告诉记者。2003年之后众信行逐步打开了市场，摊铺机以每年3台的速度增加。

好设备，助力大发展

如果说好口碑帮助席敬东打开了市场，那么好的设备则是众信行成长壮大的关键。多年来行走于客户中间，他感受颇深："我们的客户不在乎租金高低，关键是设备和服务要好，一台设备的租金不过一二十万，但如果设备出现问题，就会影响整个工程施工系统，由此造成的损失就不可估量了。"为此，席敬东把选购设备作为工作的重中之重。他在选择设备时非常注重品牌，"品牌非常重要，一个好名牌是多年信誉的写照，是质量和服务的代表。"

2005年，成套化设备租赁成为市场需求主流，大型沥青拌合站逐渐成了租赁公司的龙头设备，为了提升公司竞争力，席敬东打算购置一台4000性大型沥青搅拌站来替换已有的3000型搅拌站。

一套大型沥青搅拌站价格上千万，况且质量好坏，直接影响公司信誉，所以在购买之前席敬东颇为慎重。直到2010年5月，经过5年时间，对多个品牌做了大量考察调研工作后，他最终选择了德基机械的DG4000型搅拌站，他告诉记者"我选择沥青搅拌站，主要看两点，第一点是市场评价，第二点是性价比。"

5年时间，席敬东跑遍了大大小小的客户工地，了解施工方对各个品牌沥青搅拌站的评价和偏好。他回忆："当时市场上客户比较认可的品牌主要有玛连尼、阿曼、德基、西筑，从客户评价来看，每个品牌都有自己的优势和缺点，但综合来看，大家对德基机械的评价很高，这是我选择德基机械的原因之一，客户认可最重要。"

除此，从性价比来看，德基机械也非常有优势，许多同行都非常看重德基机械的进口配套件和核心元部件，比如原装进口减速机、SKF轴承、NORGEN气动元件、CBS燃烧器、西门子元器件、VIPA PLC等。"这些进口元件能保证设备的稳定性，但它的价格却比国外品牌低300、400万，这几乎是一台大型沥青搅拌站一年的纯利润。"

到现在，席敬东购买的第一台DG4000已经在各地的高速公路施工工地上身经百战，这台"泼辣"（徐州地方方言，意思是结实、故障率低）的设备为他赢得了不少赞誉。席敬东回忆，"订货合同刚刚签订后，重庆智祥路桥公司就打来电话，直接向我发出了挑战：'烟台外环高速公路，工期比较紧，三个月能不能保证生产20万吨混合料？,能不能30天之内运输、安装、调试、达到出料状态'我说没问题，后来这台设备果然没让我们失望，双方合作非常愉快。"由此，DG4000超高的生产效率就在用户中传播开来，烟台外环的施工完成后，它就马不停蹄地转战广东湛江，2010年9月29日开始在烟台拆设备， 2010年10月20日安装调试完成，在湛徐高速一标工地开始生产，以一个月10万吨的生产量获得了广东长大路桥公司的赞誉。随着求租的客户不断增多，席敬东于2011年3月又购置了第二台DG4000.

席敬东一连购买两台德基机械大型沥青搅拌站，生产效率高，性能稳定只是一方面。"租赁行业本身就是服务业，最重要的就是服务态度要好",因此，他在客户服务方面要求非常严格，尤其着重抓好机手管理。比如一旦机手与客户发生矛盾，席敬东会为其无条件更换机手。而在选择产品时，席敬东同样注重制造商的服务，在席敬东眼里，服务包含两层含义，一种是看得到的服务，这一点，德基机械有自己的特色授人以渔。他解释说："现在设备的自动化程度非常高，出现故障往往是因为机手的错误操作，这时候不要急于修，只要把问题反映给德基机械的工程师就能解决问题。另外，为了能够更好地与机手沟通，德基机械工程师会为我们做定期培训，所以即使出现问题，我们的机手也都能自己解决。这节约了很多时间。"

席敬东所说的服务还有更深一层的含义，那就是相互理解和多为客户考虑的态度，这一点，众信行与德基机械可谓是志同道合。"比如我在购买设备的时候，资金紧张就先少付一点，资金充足就多付一点，只要跟他们的销售人员说一下就可以。租赁订单下来后，无论供货多么紧张，德基机械会千方百计供货，且帮助及时运输安装调试，在用户提出标准配置之外的要求时，他们也会热情的特别解决。而且他们的售后服务人员非常热心，能跟我们的机手打成一片。大家更像是朋友。"

现在58岁的席敬东仍然壮心不已，他相信即使未来竞争越来越激烈，众信行也会稳步地发展壮大，仅是2台德基机械沥青搅拌站就足以让他信心十足："沥青搅拌站是路面机械的龙头设备，用户首选租用满意后，再需摊铺机、压路机也会优先选择我们。"