“促销战”的背后：挖掘机市场风险升级(组图)

资本围堵 不进则退

当前，挖掘机市场所显示的“井喷”魅力，正极大地诱惑众企业扑向挖掘机制造。主流企业也好，“门外汉”也罢，挖掘机市场这块巨大的蛋糕，谁都想分得更多的羹。各大挖掘机制造企业、代理商的高层们心里想的，能做的，或许都是：“快一点、再快一点！”

在深究商务条件降低现象之所以普遍出现的原因之时，本网记者系统分析了过去一年挖掘机行业发展的特点及出现的新动向。不难发现：

其一，挖掘机市场前景可期。挖掘机市场在2010年出现“井喷”，2011年又继续因为国家在公路建设、房地产建设、铁路建设等领域的巨额投入直接拉动了市场对挖掘机的需求。证券机构则认为，“十二五”期间挖掘机将成为工程机械产品中的重点发力对象，直接带动工程机械行业实现高速增长；

其二，主流挖掘机企业纷纷扩大产能。从各大挖掘机主流企业透露的数据中，我们不难看出企业对于该市场的信心：2011年三一挖掘机销量预计将达到3万台，同比2010年提高1.5倍；徐工、柳工挖掘机销量都将超过1万台；

其三，行业内资本投产增资挖掘机项目。厦工、玉柴计划上马年产挖掘机过万台项目和年产5000台中大型挖掘机生产线项目；

其四，外围资本强势介入挖掘机市场。2008年，酿酒世家四川五粮液集团投资13亿元开始生产挖掘机。同年4月底，四川宜宾普什重机有限公司首台挖掘机下线，这意味着五粮液集团下属的工程机械产品正式投放市场；2010年，以船舶工业闻名世界的熔盛重工总投资90.2亿元建成“熔盛工程机械产业园”，预计实现年产3万台挖掘机的产能；恒天九五重工则总投资20亿打造新产业园，建设年产5000台挖掘机械和桩工机械项目，预计达产后实现销售收入60亿元；2011年，重卡大亨中国重汽旗下专用汽车公司海斗工程机械事业部对外宣称，其研发的首台液压挖掘机试制成功。倘若算上已经拍马杀入的吉利和奇瑞，这已是第三家置身工程机械行业的汽车豪门。

熔盛重工发力工程机械制造

由上可以看出，挖掘机行业遭遇资本围堵，其竞争激烈程度可见一斑。一位代理商在接受第一工程机械网记者采访时显得很无奈，“市场竞争激烈，很多代理商都不得不以促销或者降低商务条件的方式来进行销售，完成厂家分配的销售任务”，他强调说，“我们被迫只能采取这些方式，如果你不做，份额马上就降下去了”。

“不参与基本上等于退出，但又有谁愿意主动退出呢？”高级营销咨询顾问曾祥在接受采访时发出这样的疑问，他分析称，“价格战已经打响，与装载机价格战不一样的是，价格战的表现并不是反映在直接降价上，而是通过促销降价和降低付款条件。价格战已经不仅仅是在国内打，早已经打到海外市场去了，对中国品牌走向世界埋下很多隐患。”

安徽地区某品代理商从价值链的角度出发，为第一工程机械网记者分析了其中的利害关系。他说，“代理商承担了来自制造商的很大的压力。在整个竞争环境变化的情况下，一方面，如果不通过促销或降低商务条件等方式，市场份额一旦下降，代理资格将面临被取消的危险；另一方面，代理商降低商务条件，如果用户不能及时还款，积累到一定程度，影响代理商对厂家的还款，厂家就会调整相应代理政策，代理商极有可能在不利条件中被其他代理商取代。”

另一位代理商负责人言谈中则透露更多的担忧，“以往各大品牌在推广销售产品时，更多地重视推广产品的性能、特点、施工优势、售后服务等，现在好像都在比较谁的商务政策更加优惠了。用户在购买产品的时候，也更多地以商务条件优惠程度作为购买与否的最重要的考量指标。这种现象是非常危险的。”

参与调查：中国挖掘机市场风险调查