厦门厦工股份总裁蔡奎全之巅峰对话精彩观点

在秉承“为行业提供深度服务”宗旨的前提下，中国工程机械第八届营销高峰论坛暨2010中国工程机械代理商年会于2010年11月2日在武汉正式召开。第一工程机械网（ www.d1cm.com）对中国工程机械第八届营销高峰论坛暨2010中国工程机械代理商年会做了全程网络直播。点击查看专题>>

厦门工程机械股份有限公司蔡奎全

以下为厦门工程机械股份有限公司蔡奎全观点实录，敬请关注第一工程机械网直播报道：

主持人：蔡总曾经说过，一个企业的挖掘机的年销量达到3000台是一个节点，到了3000台就可以实现突破5000台的销售量，今年下达的目标是3000台，想预测一下未来两年厦工的挖掘机的市场，好吗？

蔡奎全：年销量达到3000台，接下来要突破5000台，再就是能突破10000台。下一步，厦工要把挖掘机的开发、服务等各方面整合起来，加快更快的速度抓住市场。

主持人：今年1到7月厦工装载机销量是2000台，但厦工要实现突破500亿，靠什么样的方法来实现这个目标？

蔡奎全：我们不断改进产品品质，可靠性、稳定性不断提高。我们以挖掘机为主，中国经济发展空间非常大，我们会不断扩大我们的空间。我们为了达成突破500亿怎么办，和其他专家合作、和合作伙伴合作，再就是学习。我们有信心。

主持人：请蔡总来谈谈厦工的营销体系，您到了厦工以后，在悄然发生了改变，那么这段时间，您对厦工的营销体系都做了哪些工作，对于目前厦工的五大类产品（装载机、挖掘机、叉车、路面机械、小型机械），这样的营销网络的思路是什么，请您谈一下？

蔡奎全：谢谢。我们应该在完善品质，供给经销商、供给用户，服务方面也是一样。从厦工来说，从挖掘机来讲，我们希望满足我们的经销商的要求，希望满足用户的要求，但是我们的准备还不足。我们一定会最大满足经销商、用户的要求。我们的现代化经营模式很好。我们的产品的技术含量还要提高，特别是对挖掘机来讲，一些用户习惯使用国际有名的品牌，我们还要继续提高技术水平，不断突破国外的水平。

主持人：现在蔡总有很强的忧患意识，练好内功，适应庞大的销售网络。

主持人：在关于“十二五”规划的讨论中，与会嘉宾谈到鼓励行业整合兼并重组。行业要想发展壮大，整合是必经之路，同时也需要经历一个残酷的过程。在中国工程机械代理商年会巅峰对话第三个环节中，请蔡总介绍一下对工程机械行业整合的看法。

蔡奎全：管理不好的、管理好的，我们整合起来，共同提高。我赞同这个意见。

主持人：现在工程机械有很多方式的国际化，比如说在海外设立销售渠道、研发中心，进行一些投资设厂，但是从目前的情况来看，国内工程机械企业的海外化还是处于初级阶段，蔡总能不能给我们提供一些意见和建议，如果我们的企业要走国际化道路，应该注意哪些道路？

蔡奎全：在开拓海外市场的时候，因为各种各样的关税，没有办法。有的产品已经达到国际水准，那没有问题，在国际市场上有价格竞争力，可以拓展海外市场。要清楚性价比是什么，他们买中国的产品，看重的是什么，特别是欧洲市场、美国市场、新兴市场国家，我们要开拓海外市场，不要盲目、不要着急，一步一步前进，我们要确保技术含量、可靠性、稳定性。我们用我们技术的力量、国家技术的力量，提高产品的技术水平、品质水平。我们的价值竞争力应该有，还要继续努力工作，开拓海外市场。我们要完善销售网络、销售渠道、服务体系，满足海外客户需求。

主持人：最后一个关键词是“展望”，今天的巅峰对话是“全球化视野与行业思辨”，我们还是要有一些思辨的东西，今年工程机械行业的发展是超常规的，昨天在聊天的时候都说，（我们行业的）这种发展出乎我们的意料，而且一直以来都出乎我们的意料。

蔡奎全：从中国经济的强劲发展势头来说，一定是有信心的。

主持人：您对明年的装载机市场和挖掘机市场做预测？

蔡奎全：18万台。

主持人：18万台，这大概是什么样的增长幅度？

蔡奎全：大概27%-37%。

主持人：您预测的依据是什么呢？

蔡奎全：从金融危机来讲，里面有一定的泡沫。