陈文灿：卡特彼勒中国的精神领袖

    MC已在卡特彼勒供职36年之久，先后在美国、香港、马来西亚、新加坡、斯里兰卡、文莱、菲律宾、泰国、印度尼西亚、蒙古、中国台湾及韩国等许多国家和地区的机构任职。他在长期的工作中积累了丰富的经验，包括卡特彼勒公司产品开发、营销、分销以及政府关系协调等。

    一个人必须走过多少路才能真正成熟，一个企业必须历经多少考验才能赢得尊敬，MC在卡特彼勒几十年的职业生涯历程给出了一个不平凡的答案。

陈文灿

    1974年，MC作为管理培训生自香港加入卡特彼勒，之后被派去美国，在那里了解到全公司涉及的行业，然后再派回香港，做很多不同的工作。后来从马来西亚、新加坡、越南、菲律宾、台湾、韩国再到中国，足迹遍布亚太区。

    追求优秀和卓越是MC对自身的要求，也是领导团队的理念。从学生时代做为学生会主席带领整个团队参与各种竞赛、选择加入卡特彼勒公司工作（全球第一的工程机械企业，尽管当时的收入不高）、到带领整个中国的管理团队在中国开拓业务，MC的追求优秀和卓越的理念有了更多的诠释和展现。在卡特彼勒的工作中他珍视每次与用户沟通的机会，同时也把这些机会看成是长期学习的途径。在不同的时间、地点，跟不同的人学到不同的东西，并且将这些知识运用到工作中。

    更多地贴近用户、了解用户、为用户提供价值，这种双向的交流不仅增加了MC的人生经验，还让他对于工程机械行业和一线用户有了更深入扎实的了解。MC在马来西亚为木材客户提供服务时，对树木的品种、价格、什么时候可以使用都非常了解；在韩国，对于矿产品价格、运输问题、企业需要准备什么、二手机器怎样处理都清楚；对于蒙古国的煤矿客户，他也经常给他们讲解开采方法和适合使用的设备。MC说，这都是卡特彼勒人员和代理商人员应该有的素质，我们做生意更应该了解用户的生意。

    1972年，卡特彼勒趁尼克松访华之际进入中国，1975年在华销售第一批产品。1978年9月，为了更好地为中国客户做好售后服务工作，卡特彼勒在北京丰台建立了第一个服务中心。1990年，MC销售了在华的第一台170t卡特彼勒卡车。而在1999年，MC开始正式在中国市场工作，他对卡特彼勒在华业务的功劳不言而喻，同时对中国的工程机械行业也产生了深远的影响。

    MC在中国大陆建立了卡特彼勒的独家代理制度。当时的中国代理制度不健全，一家企业可以代理众多不同的品牌，不同人可以卖同样的东西。而当时卡特彼勒在中国从零开始建立代理制度，到现在再分省，每个省有一个代理。这个做法也是把卡特彼勒全球的文化带到中国来，对当时的行业产生了不小的冲击，但是现在大部分的制造商都认同并运用这种代理制度。

    MC支持卡特彼勒率先建立了工程机械操作手培训学校。所有的操作手都可以在这里学到一些基本的操作常识：第一，安全操作最重要；第二，怎样了解设备，做好维修、保养；第三，如何更好地应用设备。这项举措让操作手培训成为一个风气，行业内的制造商纷纷效仿。

    将融资租赁模式引入中国。在2000年初客户要购买卡特彼勒或其他品牌的设备不容易，银行的贷款政策不开放，虽然当时卡特彼勒积极与国内银行合作，希望引入融资概念，但那个时候的银行对工程机械行业不太熟悉，他们的客户主要是国有企业。所以一些小型的、刚起步的用户根本没办法购买机械设备。2004年卡特彼勒决定在中国引入融资租赁业务，但是这个过程也是困难重重。历经6年，目前卡特的用户中有80%使用融资租赁的方式购买设备。