同心共创 超越梦想——四川同创打造柳工国内首家4S店

同心共创  超越梦想

——四川同创打造柳工国内首家4S店

■ 本刊记者 隋  一

2007年1月8日，坐落于成都龙潭都市工业集中发展区内的广西柳工机械股份有限公司国内首家4S店——四川同创工程机械有限公司隆重开业。四川同创公司3000m2的维修车间，7000m2的柳工配件仓库，3000m2的销售大厅，将为客户提供集整机销售、售后服务、配件和信息交流的一条龙服务。西部大开发，为企业的发展提供了良好的平台。同创4S店的建成，将更好地为四川地区的柳工用户提供方便。

品牌战略：4S店是重要一环

四川同创公司成立于2005年8月16日，是由成都恒力达工程机械有限公司和成都市力士达工程机械贸易有限公司整合而成。整合之前，两家公司均代理柳工的装载机，并在四川地区有着不错的销售业绩，每年销售均名列柳工代理商前10名。

柳工装载机在中国工程机械市场代表着一种品质，这种品质正是源于柳工多年来对品牌的全力塑造和全心维护。而柳工品牌的感召，也让恒力达和力士达最终决定走到一起。当然，这也得益于几位股东真诚的态度和包容的精神，为了共同的事业，互相体谅，精诚合作，使曾经的两个公司充分交融，形成合力。如今，四川同创仅用了1年的时间，就成为了柳工代理商中单省年销量过千台的代理商之一，“同创”这块牌子也有力地证明了柳工“合作创造价值”的经营理念。

“四川同创的几位股东对柳工战略的理解非常到位，他们主动提出来要按照柳工的VI手册建立一个标准的4S店，这恰好与柳工的品牌战略相吻合，建立标准的4S店面也是柳工品牌战略中一个非常重要的举措。”柳工的副总裁闭海东向记者介绍，“按照柳工的‘十一五’规划，在2～3年的时间内，要在全国各地陆续建立20家按照VI手册统一标准的4S店，提高用户对柳工的信任度和品牌认知度，也提高代理商的综合形象和员工的凝聚力，方便吸纳更多的高素质人才。柳工的品牌战略之一就是要提高柳工的品牌地位，满足用户对产品和服务的更高层次的需求。”

在整体的品牌战略实施过程中，柳工将对不同的代理商给予不同的支持，柳工特别关注代理商的持久稳定发展问题。闭总表示，四川同创在柳工的代理商中业绩十分优异，此次建立的4S店从购置土地到兴建厂房，全部由四川同创自筹资金完成。而四川同创的总经理李卫国告诉记者，由租房销售到置地建立4S店，将使四川同创的运营成本下降，标准店面具备了陈列、库存、维修等一系列的功能，不仅能够很好地提升柳工和四川同创的品牌形象，还可以更好地为用户提供高标准、全方位的服务。

前车之鉴：汽车4S店何去何从

几年来，随着工程机械代理商的日趋成熟，是否应该建立4S店始终是大家关注的一个话题。部分代理商认为，如同汽车行业一样，4S店作为集整车销售、配件供应、售后服务和信息反馈于一体的品牌专卖店，有其不言自明的独特优势。汽车行业多年的经验已经验证，4S店是一种十分成功的终端运作模式，很好地诠释了“品牌是基础、分销是关键、决胜在终端”的市场竞争之道。也有部分代理商认为，建立4S店需要花费代理商大量的运营成本，并要求代理商配置齐全的设备和人才，这对代理商的资金实力是一个极大的考验。另外，还有些代理商代理了多个品牌的产品，是按每个品牌的不同要求建立多个4S店，还是寻求其他的终端形式，都需要视代理商自身状况而定。

自从1999年起，中国汽车营销市场掀起了兴建4S店的高潮，仅在2003年就有数十亿元资金挤进4S店。然而，汽车行业的4S店在风光了几年之后，又面临了巨大的挑战。特别是4S店在售后服务上价格居高不下，使众多消费者怨声载道，纷纷将换三滤、补胎等简单的维修保养项目转至普通的修理厂，部分配件还以团购的形式低价入手。很多4S店迫于资金和任务压力，每逢年节均采取各种形式的让利促销，靠厂家的年终返点来填补卖车环节的亏损，并向消费者赠送维修打折卡，但仍不足以维持整个4S店的高销售成本和经营风险。从2004年起，在4S店数量较多的北京，平均每个月就有两三家4S店面临倒闭。与4S店的苦苦支撑相对照的是，汽车交易市场内的人头攒动和维修连锁店前的车水马龙。

据了解，国外4S店正在被一些更加实用的售后服务企业替代。为争夺售后市场，大中型综合维修、专修、快修企业正在与4S店不断“抗争”。面对投资更少、服务半径更小、服务更精细的汽车快修连锁企业的挑战，很多4S店也在酝酿转型。

优劣互现：工程机械4S店是大势所趋

实际上，工程机械4S店虽然与汽车4S店功能基本相同，但在其他方面仍有着众多不同之处。汽车行业的4S店大多需要利用巨额资金取得厂家的品牌授权，然后才有权进行销售，在2003年汽车市场井喷之时，4S店很快可以将成本收回，这也是越早介入4S店的经销商生存的时间越长的原因之一。同一汽车厂家往往在大城市会授权几家甚至十几家4S店，这就使他们之间不可避免地产生竞争。这种竞争不光体现在同一品牌4S店之间，还体现在不同品牌间的激烈竞争，另外，厂家为抢占市场不断推陈出新，改款换代，也让经销商应接不暇，不得不低价清仓。

反观兴建4S店的工程机械代理商，均是在多年成熟代理并积累了一定资金的基础上才开始着手的，用户群体也相对稳定，具有一定优势。第一，代理商通过建立4S店，表明了自己忠于制造商的决心，也有利于得到制造商的全力扶持。第二，工程机械作为生产资料，与属于消费类产品的汽车有很大的区别，用户更加关注产品使用的长期性和稳定性，以及是否能为自己带来更大的利润。4S店可以在产品、配件、维修上给用户提供全面的保障，相比普通的维修厂更具优势，让用户更放心。第三，4S店更便于与用户建立长期的合作，通过维修中心、培训基地能够维系更多的集团用户。第四，4S店的配件中心帮助配套件厂家找到用户、建立营销渠道，规范后市场并形成规模。第五，区域独家代理商建立4S店，可以提高制造商和代理商的品牌形象，获取用户最大程度的认知和信任。第六，工程机械4S店大都建在郊区，置地及施工费用相对较低，并不会给代理商带来过大的资金压力，同时也打消了用户对于4S店转嫁成本及任意定价的顾虑。

但是，高额投入必然意味着长期经营，也就是说，代理商将和制造商一起承担市场风险，维护品牌形象。第一，4S店更加突出的是制造商的品牌，对于像同创这样只经营单一品牌的代理商来说，自然没有什么问题，但如果同一代理商代理了多个品牌的产品，那么，如何建立4S店将是一个值得探讨的问题。第二，4S店还要求代理商拥有相当一批高质量的销售和维修服务人员，特别是有经验的专业人才，这也正是令很多代理商头疼的一件事。第三，随着销售利润的日益减少，要想维持4S店的高效运转，还需要代理商将更多的精力放在后市场上面。

目前，已经有一部分代理商具备了建立4S店的能力，但对于想拥有自己的4S店的中小型代理商来说，还有相当长的路要走。制造商的支持、自身的资金、人员实力和对市场的预期，是代理商在建立4S店时不得不考虑的几个问题。总之，由于与汽车行业4S店存在较大差异，工程机械行业的4S店形式将越来越被制造商、代理商和用户三方接受。

同创未来：做好柳工的粮仓

柳工在国内始终推行独家代理模式，这也是促使恒力达和力士达走到一起的原因之一。西南是中国的粮仓，四川是西南的粮仓，四川在柳工的战略举措中历来都有着重要的地位。四川同创之所以能取得如此好的成绩，同创的叶世成副总经理说，几方之间的信任是合作的基础所在。柳工是中国民族品牌的一面旗帜，同创作为柳工的代理商感到十分骄傲，也决心与柳工一同做好这份事业。

当初的恒力达和力士达，在同一区域内经营同一品牌产品，难免会在局部打起价格战，不仅损伤了代理商自身的利益，也不利于柳工品牌的建立。整合之后，区域市场相对规范，可控性更强，让同创可以把更多的精力放到更好地为用户服务上去。柳工“合作创造价值”的营销理念，让代理商得到了合理的利润，也让用户的利益得到了保障，真正做到了“三赢”。如今的同创，在成都市三环路旁有了自己的基地，不仅代理柳工的产品，在维修方面也具备了雄厚的实力，与康明斯、上柴、潍柴和采埃孚等企业均有着密切的合作。下一步，同创还要兴建液压实验台和发动机实验台，继续增加设施的投入，提高维修服务能力。而在信息反馈方面，所有在三包期内的设备，每一次维修信息都将及时反馈到柳工，便于制造商对产品进行改进。

叶总笑言，同创就是柳工在四川的代言人。分管服务的石峰副总经理对这一说法进行了更深层次的阐述：在营销体系中，柳工作为制造商是个不断进步的领袖，这种进步要远远领先于代理商，才能让代理商始终追随。用户在选择产品的时候，先选择的是柳工这个品牌，其次是因为其身处四川，才选择了同创。负责营销的严兴全副总经理表示，同创公司会依附柳工品牌，努力做好对用户的服务，特别是差异化的服务，从及时性、专业性和无形观念有形化3个方面不断提升。

4S店的建立为四川同创提供了一个新的发展机遇，业务流程再造也被提上了同创的议事日程。一切从用户利益出发，将是同创今后一系列动作的指导理念。

如今，四川同创已经成为了柳工代理商中的一个标杆，在全国各地也将陆续出现与同创相同标准的柳工4S店，为用户带来同样高质量的产品和高水平的服务。期待着半年或一年后，当我们再一次来到成都，能看到一个不断发展壮大的同创，也希望同创与柳工一起，扛起民族品牌这面大旗。正如四川同创开业庆典时不断回荡在耳边的那首歌中唱的一样。

我们都有同一个梦想/突破围栏/跑跳追赶/无限渴望/心中天天天蓝/尽过力量/就是最佳的奖项/得到喝彩声还要自强/同心共创/超越梦想/赢取称赞/天空一片蔚蓝/怀着晴朗/登上光荣的天坛/长路漫漫要把它变成红地毯/管它多难要为中国而奋战/使命扛在肩膀上/要成为别人榜样/不平凡因为磨练出坚强