【营销＆后市场大会】席军：工程机械维修及再制造运营与效率提升

2018年10月23-25日，2018中国工程机械营销&后市场大会在杭州隆重启幕，来自中国工程机械行业的主流制造商、核心代理商、关键技术服务商，相关领导、专家、媒体以及流通领域价值链各方的代表，相聚本届盛会。

四川住贸工程机械有限公司总经理席军

今天，我将以下几个方面就维修再制造进行阐述：第一，四川住贸公司介绍；第二，再制造背景；第三，再制造开展流程及零件选择一用；第四，如何提升再制造业务效率；第五，维修安全方面的投入；第六，再制造业务带动的成果。

四川住贸是日本住友旗下的全资公司，负责四川省2/3的区域。住友建机在全球包括美国、欧洲、东南亚、俄罗斯、乌克兰、中国等很多国家都有代理商，主要合作伙伴是小松。对于公司再制造的发展，因为欧美再制造已经走过了将近几十年，我们也会学习他们的先进思想。

服务变革

四川住贸主要进行以下几方面变革。第一，2007年专职零件销售人员和现场服务两个业务分开。第二，按照小松要求推出了SOK服务模式，服务人员转变为PSSR。第三，服务驻点的设立，现场单兵作战推行营业服务合并。2014年SOK大修业务质保，PSSR本部独立。第四，2017年，服务大区责任制，车间业务强化。第五，2018年，深化服务营销，维修车间改革，强化二手及整备业务，加大安全方面的投入，实现长期稳定的发展。

人员、保有台量及业绩情况

服务人员106人，包含现场人员40人，大修厂40人，零配件和分公司内勤都属于服务部门进行管理。保有车辆逐年上升，2018年达到5150台。2018年配件销售7000万，1—9月销售9500台。工时费平均500万元左右，2017年、2018年是销售年，所以减少了现场收费，加强服务。

现在工程机械是销售周期，之后是服务周期，服务周期到来之前我们要条客户接触率。四川住贸约有3500位客户，购买配件的客户约2000位，我们的目标是要达到70%的客户配件购买率。低谷的时候，想开发冰点客户不可能，所以要提前做准备。

二手机业务

提高二手机附加值主要通过4点：第一，通过再制造，提高二手机附加值。第二，增加配件收入。第三，增加工时收入。第四，小松（中国）政策支持。服务人员培养方面，新员工的技术培养一定在大修厂。小松品牌形象提升方面，首先是整机。第二是服务，即以旧换新、再制造，让更多用户买得起小松。第三是保证零件齐全。第四是维修，大修厂员工的平均工龄是6.6年，保证了工作效率的提升。

四川住贸提出一个口号，10年后到公司进行挖掘机翻新，我们保证20%的价格全部进行翻新，挖掘机寿命可以延长5年，工作1万小时。现在小松很多设备经过2次翻新已经达到4万小时，可想而知它产生的价值。所以这是我们正确要求客户的事，让客户买得起、用得起、赚得到钱。

市场规模

四川住贸可联系到的、通信1000小时的设备1434台，无通信5年以上1149台，1637台超万小时，平均作业时间2.4万小时，平均日工作日9小时，这样的保有量，将在服务上产生巨大的价值。公司形成了发动机班组、液压班组、钣金喷漆组、整装组、后勤组。发动机组，2个人一周能修3台发动机，1个月修15台发动机，提升了工作效率。

再制造遇到的困难

第一，置换价格高，第二，外观差，第三，专卖价格低，第四，维修成本高。

2018年3—4月，大量翻新车涌入，导致公司二手机没有时间维修，只能等有工位的情况下，才做二手机翻新。这一定是二手机作为弥补大修厂工位少的情况下要做的事情。

翻新业务

翻新有三大优势：第一，零配件用得好，20吨最低14.9万。第二，翻新周期短，30个工作日保证完成。第三，一年2000小时质保。我们的套餐有很多种，这些套餐里面有2000多个零件，当然，我们建议都用小松配件。代理商要做的事业，一定是推动厂家的改革。如果厂家不改革，大家就不能共赢。如软管，为了配合我们促进销售，小松曾为此将价格从4.2万降至1.5万。

如何保证30天快速维修？第一，挖掘机进厂检测，拆装组整机拆装，所有零部件总成件送到各维修部门。如果没有零配件断货缺货的情况下，用12个工作日就能全部能装完。

整车分解完以后，底盘不动，否则客户就会认为这是一个新车，所以只是零部件清洗、零部件再使用判断、部件大修、部件涂装、整机涂装、性能检测等。

管理方面，我们研制了自己的大修厂技术，实现手机网络移动管理。派单、维系照片存储、备件、周期、结算等都可以在手机端实现。

四川住贸工程机械有限公司总经理席军

再制造翻新业务效率提升

第一，增加人；第二，流程优化；第三，工装的改造，即便捷化。同事，我们也在减少客户负担，搭建了零件的补库系统，数据输入以后自动读取。

安全方面，公司设置了交通安全、工伤安全、机械安全、网络安全、安防安全、资产安全、法律安全几个方面，大修厂主要面临工伤安全。维修车间安全方面的投入能提高几个方面：第一，提高工作效率；第二，降低疲劳强度；第三，提高操作舒适性；第四，减少维修；第五，减少职业危害；第六，增加维修设备的投入。

现在，公司每年翻新总量221台，客户翻新97台，公司回收142台，主要以20吨以上挖掘机翻新为主。

消息来源：匠客工程机械

责任编辑：Leader