【营销＆后市场大会】郭斌：消灭我们的不是“去中间化”而是惰性

为什么是工程机械行业在销售渠道的主流选择？互联网对代理商的商业模式到底改变了什么？那什么东西不能改变？在思考了代理商如何来重新定义渠道的价值后，代理商又该如何锁定应该改变什么？应该改变成什么？湖南容润集团董事长郭斌通过五个问题来探讨代理商的渠道如何重造。

代理商模式为什么是工程机械行业的主流选择？

厂家到底是选择渠道还是选择直销是由成本决定的，企业内部的交易成本如果高于市场交易成本，企业就不应该内部扩张，也就是别再雇人自己做了，而是更多的寻求外部合作，反过来，如果内部交易成本更低，那就应该自己雇人做。

工程机械设备对于客户来讲是一个复杂的选择，在购买的时候需要专业的知识，在购买的过程中需要信用销售，使用的过程更是一个复杂的事情。任何企业都会在交易成本的衡量下选择渠道，工程机械的复杂性决定了渠道的价值存在。

互联网对代理商商业模式改变了什么？

我们用交易成本理论来看，客户在选择做交易的时候，他的交易成本，两个部分，一个部分叫收集信息的成本，一个叫处理信息，互联网很容易的连接，大幅降低了收集信息的成本，但是在一个系统内，如果一个资源比较丰沛的话，一定会影响另一个资源的枯竭。比如说一个草原狼多了，兔子就少，所以当我们的用户他的信息很铺天盖地的容易获得，他的注意力和精力是有限的，这一定会导致他的选择成本提高。

所以总成本不会下降多少，无非是这个工具对于互联网对于信息收集的成本降低，但是提高了信息处理的成本。用户现在很多的选择，但是他会不知道选择什么，这时候便需要一个他信任的人来帮助他如何来做正确的选择。

用户的信任建立在两个条件下，第一你要与他有高频的互动，第二他曾经体验过你的高质量的服务。为什么要向服务转型？本质就是这个，我们用户叫信息处理的服务，你的信息和专业能力可以给他提供价值。

工程机械行业不变的是什么？

当你发现一个对的事情甚至10年后依然如一，那么它就值得你将大量的精力倾注如此。那我们这个行业不变的是什么？我们找到不变把精力集中到上面，我们聚焦它。

我认为有两个东西不变，第一我们用户的价值不变，我们用户无论我们买什么，归根到底客户要用多一点，用好一点，用久一点。无论工程机械作业场景怎么不一样，他的行业怎么不一样，归根到底就这三个点，这三个点是不变的。另外还有一个点，因为做渠道一定面临双边市场，一边对用户，一边对供应商。那供应商什么东西不变？供应商是利润不变。将这两个不变的点如何连接起来，然后变成你成长的逻辑，你发展的逻辑。从我们的用户用多一点，用久一点，用好一点，这样有了最佳的客户体验，有了最佳的客户体验你一定会有更大的流量。订单对于厂家来讲是他的收入，你一定会帮厂家贡献更多的利润，贡献更多的收入。有规模以后可以更多更好的给客户提供这些价值，然后以规模来驱动公司的成长。这就是我们作为渠道，作为代理商，面对着现在这种变化，如何能够清晰地锁定什么东西不变，在这个不变的基础上我们去构建我们的战略，我们的战略都藏在这里。

如何重新定义渠道价值？

当我们知道代理商工程机械的销售模式，我们也知道互联网到底改变了什么，不改变什么。我们来看，我们知道客户的价值不变，用户的价值对于供应商的他这个需求不变，我们来定义价值，价值的衡量和价值的获取方式都要重新定义。

我们原来一份耕耘一份收获，不对，价值的高低和你投入的劳动数量真的没有多大关系，原来在需求不足的地方，一个土地太肥沃了，你种什么都有，这个是你投入多少收获多少，但是现在生产过度，需求被富足的满足的时候，这个时候劳动价值理论没有效了，价值的高低是你服务的用户或者供应商他们获得的好处来衡量的，它不是成本导向，不是你投入多少。你可能招了几百个员工，搞了多少培训，但是如果你对他没有帮助你就没有价值，你不要说你投入了很多。这是从劳动价值理论要转向到你负责对象的价值获取来衡量。能够让每一方都可以获益，我们要转型升级的话这个能力你要慢慢的去培养，慢慢去根植。

基于以上我们要改变什么？改变成什么？

传统角度上，我们代理商在商业地位里面是不太受待见的。作为用户来讲，认为你会提高我的价值；对于厂家，认为你会影响我的利润。

其实我们有三大价值未来可以去挖掘、深挖，除了传统的我们叫信息的连接手段，我们一个很重要的这个行业供需是不匹配的，而这个产业链又非常的重，要生产要挖掘，你到供应链是蛮多的，然后需求和生产有时间的延迟。所以需求和供应我们如何去做平衡？需要代理商。

第二，我们可以做的就是我们是风险的承担者，特别是在中国目前信用体系正在建设过程，我们会做风险承担者，我们可以把整个产业链的流动速度加快。把产业链流速加快的时候实际上是产业链每一个参与者都会受益。

综合下来，以前我们为厂家提供的是占有率，我们给员工是薪酬，我们角色是连接者。我们要改变什么？对用户来讲，你要给客户提供投资回报率。第二给厂家不仅仅是占有率，你要帮助厂家推动他的资产周转，通过推动资产周转，通过提高效率来提高利润。对于员工，未来组织结构一定会发生本质的变革，不仅仅是薪酬，还有梦想。在价值链的角色从是连接者到价值创造者，这是我们在四个维度要改变成什么。

无论怎么样，我们一定要选择大家都认为别人认为困难的路，因为那才是向上的路！以这段话为跟各位同行共勉。

责任编辑：Shine