【营销＆后市场大会】巅峰对话【二】关键性抉择

2018年10月23-25日，2018中国工程机械营销&后市场大会在杭州隆重启幕，来自中国工程机械行业的主流制造商、核心代理商、关键技术服务商，相关领导、专家、媒体以及流通领域价值链各方的代表，相聚本届盛会。

营销和后市场大会最具思辨性、权威性和前瞻性的环节——巅峰对话，主题与大会主题一致——“涨潮期的抉择”，我们邀请了产业链中具有代表性的几方重量级嘉宾。

巅峰对话，主题与大会主题一致——“涨潮期的抉择”，我们邀请了产业链中具有代表性的几方重量级嘉宾

他们分别是：中国工程机械工业协会会长祁俊、沃尔沃建筑设备投资（中国）有限公司董事长兼总裁 Anders P.Larsso、徐工集团工程机械股份有限公司总裁、党委副书记、董事陆川、合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军、赛克思液压科技股份有限公司总裁姚广山，主持人为华北利星行机械（北京）有限公司首席执行官罗东。

双方的价值认定

主持人：祁会长，大家都说得市场者得天下，从比较的角度来讲，一些领先的工程机械领域非常强调占有率，有些占有率还有一定失真，在代理领域企业占有率也是一把剑，市场占有率一直是我们心头之痛，在行业的角度你能不能分析一下原因，你希望制造商和代理商应该担什么责任，做什么努力？

祁俊：我们现在统计的覆盖面没有百分之百覆盖，原来是口径问题，现在从代理商的角度来讲，牵扯到代理所占的份额影响到主机厂的代理商返点，在这过程中总是出现许多问题和矛盾，从协会角度来讲，我们统计制造商的渠道不变，我们也请代理商分会做代理商的实销数据，来跟主机厂的数据对比把水分去除掉。第三步，我们在向国家申请一些职能。

对在座的各位代理商我有几点，希望各位代理商在现在这种市场环境下更要提高自律，珍惜和保护市场的良性竞争。针对这一点我希望在座的各位代理商和主机厂积极配合，我们要把现金流和收款作为我们赖以生存的一个主要的立足点。

主持人：请台上的各位制造商和代理商在旁边的白板上写下“关键词”，写出你们内心深处对双方的价值认定。

陆川：“命运共同体”。代理商和经销商在我们整个价值链环境中不可或缺。第二，和代理商一起在共同的基础，共同的文化，到共同的价值目标，还要做好共同的战略层次的对接。只有战略上牵手，战略上的渗透才可以走的更长远。利益共同体已经不够了，命运共同体才是我们下一步要发展的方向。

Anders：走下坡路的时候要特别关注我们的代理商，针对陆总提到的很多新的发展趋势，比如说电子商务和互联网的应用部分，就我而言我们可能关注的点还是在B2B的模式，也就是制造商跟代理商之间的劳务关系，我认为最重要的两个字是“信任”。

周驰军：作为代理商，对制造商提出了三个希望。“梦想与目标”“优质的产品”和“合作机制”。我觉得制造商是整个产业内的龙头，希望制造商有远大的理想，伟大的目标，清晰的目标，这个目标的牵引和拉动是我们发展的前景。第二，正如倡导的品质改变世界，制造商要为代理商提供优质的产品，第三个合作的机制，合作机制对成熟的品牌，成熟的代理体系，更多讲的是合作的机制。当然对刚刚起步的或者还在发展过程当中的品牌来说，讲的是工厂对代理商的帮扶的能力，帮扶的态度和帮扶的做法。

姚广山：我写的第一句话是“尊重”，这一点对我们整个产业链都非常的重要。第二件事情就是质量，对我们后市场来讲，刚才说的制造商，我希望我拿的产品或者是我提供的服务，这个质量是非常靠谱的。第三个就是共苦，就是在低谷的时候，我们整个产业链或者我跟的主机厂，是不是共同承担的命运共同体。最后一个是潜力，就是一个激情，无论是制造商、配套制造商、还有代理商都要有激情。

后市场发展的桎梏

周驰军：第一，在过去的15年，我们的销售新机的销售能力和后市场的发展能力，很显然后市场的发展能力是严重的滞后的。第二客观的讲，面对中国市场客户比较分散的情况，稀释了我们对客户的独占性。实际上我们在各个环节并不具备核心的竞争优势，但是反过来，如果一旦具备了，我相信依旧会经营得很好。

姚广山：我刚才听周总说做维修服务设施好像不赚钱，在后市场我们独立的维修店都是在赚钱，这是一个区别。我想这种区别我觉得周总应该把维修的业务外包出去，应该是减S化，我认为一个S就够了，这是双赢的局面。

为什么后市场变革进程迟缓，背后的原因比较复杂，第一它有很强的技术性，不是互联网可以整合的。第二有区域性，每一个有实力的维修店或者服务商都有自己的地盘，所以互联网想整合我认为还没有抓到根本。

但是我想以后后市场肯定会发生巨大的变化，这个巨大的变化基于几点，第一个是连锁经营方式。第二可以解决以换代修的问题。第三还可以解决共享的问题。

消息来源：匠客工程机械

责任编辑：Leader