小松：回归原点之后

【第一工程机械网 原创】时间的年轮碾过60个春夏秋冬，小松挖掘机在中国市场的保有量累计超过200,000台，小松挖掘机运行工作小时数成为工程机械行业施工景气指数风向标。

在这个市场，小松有着自己的长远规划。当乐观的气氛弥漫在回暖的工程机械行业，小松似乎正理性地审视着此轮增长的可持续性。

小松（中国）投资有限公司信息技术应用本部本部长 张洪

“现在小松圈里有句话叫‘回归原点’，工程机械市场在经过了这么多年的起伏之后，开始进入了‘新常态’下的相对稳定状态，需要回到原点来重新审视一下市场的变化。” 小松（中国）投资有限公司（简称为小松中国）信息技术应用本部本部长张洪先生在2017中国工程机械营销&后市场大会上曾这样说。

小松的新机销售随着“新常态”的“常态化”也开始进入了相对稳定状态，而“超万设备”（超过10000小时）的台量则随着工作小时的增加在逐年递增，存量市场的日益庞大，给小松提出了新的课题。

小松的“超万设备”在整个市场存量中所占的比例高达42%以上，迄今的商业模式是否仍适合现在的市场状况？小松给出的答案是：“有必要对现有的商业模式进行重新审视并探索创新”。

在小松看来，中国的挖掘机市场已经到了如何从存量市场做文章的阶段。

“我们需要切实了解客户的诉求，站在客户的角度看设备是否发挥出了最大的效率，”小松在思考如何能够为客户创造新的价值增长点。

转移

小松和代理商的共同着眼点是客户，如何在产品和售后服务上不断改进，为客户提供更高的附加价值，并藉此让自身也变得更有价值，是小松一直在做的努力。这主要基于小松所拥有的明确的ICT（Information Communications Technology，信息通信技术）战略规划，尤其是早期在业内率先将“康查士系统”作为标准配置提供给广大客户。

ICT的成功应用，可以为客户提供节油、高效的作业方案，帮助工厂合理地安排生产，引导代理店合理地配置库存，调整销售政策，更加灵活地应对市场形势变化。

“原来小松的业务架构重点是放在整机销售这个环节，下一步就是要转移到10000小时以上的小松设备存量市场上来。”张洪告诉记者。

事实上，早在这之前，从2015年开始，小松就已经在全球推出了降低客户LCC（Life Cycle Cost，全生命周期成本）的重点工作方针。

到了2017年，小松中国的战略阵地真正开始了转移，将信息资源应用本部升级为新的ICT信息技术应用本部，以数据为切入点来架构整个后市场的商业模式。“以营销本部（整机销售）、PS（产品支持）本部和ICTS（solution，全面解决方案）本部‘三驾马车’对后市场进行了全盘统筹，打通了从整机销售、租赁、二手机和售后服务的各种业务，并联合代理商一道，以小松的综合实力，包括活用小松日本总公司的资源等措施在内，共同去开拓新的市场空间”。

现有的20多万台小松存量设备需要进行的翻新，再使用（直到报废），以旧换新，买新车。对于设备的整个生命周期过程，小松都可以为用户提供相应的支持：

“第一，我们有能力在产品售出以后持续地帮助客户进行有效地生产，以最低的成本，实现利益的最大化。就二手机而言，从新设备投放到市场直至报废，生命周期一般可以按照15年来算，期间可能会作为二手机出现3-4次的交易，小松希望在交每次易前都能通过整修的方式使设备在交易时保持最佳的状态，以确保二手机的整体价值。”

“第二，我们有能力在产品的生命周期内使其符合国家的废气排放标准要求。这也是小松对中国社会的一个环保承诺。为此，小松将逐步建立起一套完整的报废机制，使在市场中流通的二手设备的品质得到保障。”

小松超万设备

张洪先生坦言：“1-2年内，小松将着重致力于建立包括整机销售、租赁事业、涵盖报废淘汰机制在内的二手机整修事业、基于大数据管理的整套循环事业系统。”

基础数据的积累是小松ICT应用的一个重要特点，大量数据的积累，离不开小松设备在市场上的巨大保有量，更得益于十多年来小松康查士系统的应用。

“大数据≠大量的数据，”张洪先生强调，如果仅仅局限于“量”这个角度的话，分析出来的东西未必能够满足诉求，“着眼点应该在于维度的增加”。

“小松已经开始着手建立在中国的所有车辆的‘机号管理’数据库”，我相信，这也是很多厂家的“梦想”。

对小松而言，持续的数据收集已成为其一项优势，接下来要做的就是如何“磨砺强项”，这也是小松的企业文化——“小松精神”的最为突出的一个方面。

说道这儿，不禁让人想起了株式会社小松制作所前CEO坂根正弘讲过的那句话：“看看康查士系统的数据，想想能给客户提点什么有用的方案吧。”

回馈

“这是一项漫长的工作，而且是一种默默的耕耘，因为表面上看不出什么业绩来。”2004年，小松的康查士系统在中国国内开始导入，迄今已经历了14个年头。据最新统计，在中国区域内安装有小松康查士系统的小松设备已经超过了110,000台，在已经安装有小松康查士的全球470,000多台的小松设备中，中国区域内的数量仅次于日本。

与ICT本身一样，小松的ICT应用永远都是处于进化的过程中，这也带来了康查士系统的不断提升。而无论是ICT还是康查士系统，在采访中张洪多次提到的一个词就是“回馈”。

他把小松康查士系统在中国的发展划分为三个阶段：“第一阶段，是小松对数据的应用；第二阶段，是小松代理店应用数据来管理、服务设备；第三阶段，是客户如何利用数据来提高自身的生产力，降低自身的成本。”而动态的数据显示，在装有康查士系统的110,000台小松设备中， 工作小时数超过10，000的就有40,000多台，这意味着“在设备质保外的后市场，绝大部分设备的康查士系统还尚未得到有效地利用”。

客户都比较在意购买设备或者零配件的价格，却往往忽视了使用过程中的成本。小松希望能借助对数据的有效分析，将这部分客户在设备使用过程中的成本可视化，从中找出最有效的解决方案，并让客户看到，“实际上，整机的采购价格远远小于整个生命周期的使用成本。”张洪强调。小松通过对一些大客户进行走访时也发现， “客户对这种数据分析非常感兴趣，而且对结果也非常重视。”

小松超万设备在施工

目前正在进行的“小松超万群英荟”活动，可以将其视为小松强化后市场业务、精准服务“超万设备”用户所进行的一项新的尝试。

“那么长时间了，全国各地还是有那么多的客户在一直使用我们的设备进行生产，”小松对此怀有感激之情，同时也对自己的产品充满信心，张洪先生表示。“选择在‘小松康查士’官方微信公众号进行此次活动，意在了解这些客户是如何使用小松设备的，比如说怎么维修的，配件从哪里购买的，客户对小松有哪些建议。”他强调。“在本着对客户的负责这一的基础上，小松会对数据进行充分地分析，设计出一种全新的、面向设备全生命周期的服务流程，来回馈客户。”

活用信息技术，把握市场变化，让客户能充分地认识康查士系统所带来的数据价值，帮助他们提高设备使用效率，降低使用成本，延长使用寿命。显然，小松正积极主动地走近客户，深入现场，增强与客户之间的相互依存关系。

所谓战略，其本质是在于舍弃什么。

小松不会一味地追求市场占有率，而是要在自己所擅长的领域，精耕细作，磨砺着自己的个性。

小松下一步将计划推出更加智能、范围更广、能够提供更高效数据服务的“新一代康查士系统”，“可与第三方系统相结合，能够提供更加全面、更加完善的解决方案。”张洪这样定义到。

时下行业正在热炒的“智能工程机械”，小松的技术在这方面已经非常成熟，并在欧美和日本已经实现了实用化，今后随着中国有关测绘、数据传输等方面的法规问题得以明确之后，相信小松在不久的将来就会将该技术引入国内。

……

这是传统手段所做不到的。

20万台的市场存量，不是包袱，而是宝藏。

小松在中国有33家代理店，其中有一半以上的代理店在后市场业务上的盈利基本上可以覆盖60%以上的经营成本。

不管是IoT，还是互联网+，当行业的大多数人还只是在“大数据”外层做文章，苦恼着如何落地时，小松已经开始了在融合代理商和客户上的努力，力图打造一个贯穿于设备全生命周期的循环事业。

涵盖租赁、二手机、整机销售和售后服务的小松“大市场”，已悄然拉开了帷幕。

责任编辑：Keyi