【营销&后市场大会】万贤生:雇佣之殇-代理商拿什么留住核心人才

2017/10/26 14:52第一工程机械网

2017年10月24-26日,2017中国工程机械营销&后市场大会在长沙隆重召开,本次大会以以“创新求变与融合重塑”为主题,携手协会、制造商、代理商及后市场的数百家企业嘉宾,将创新融合与重塑行业生态作为关注和探讨的方向。

10月26日上午,2017中国工程机械营销&后市场大会的营销高峰论坛环节上,湖南华宇机械连锁股份有限公司总经理万贤生先生针对《人才流失之痛——代理商如何留住核心人员》做了主题演讲。

湖南华宇机械连锁股份有限公司总经理万贤生先生

湖南华宇机械连锁股份有限公司总经理万贤生先生

以下为发言实录

世界的声音,有很多行业的大咖,前辈,对机械工程行业有很多观点方法,我相信大家有很多收益。我今天想分享另外一个角度,因为不忘初心,我们在商言商,终究还是个商,它是个生意。我们只要让生意好做,利润更高,或者是我在这个行业变革中,如何获得新的指引,这还是做生意,谁做呢?人做。我们谈的方法也好,互联网也好,它也离不开人。我们如何留住人呢?

如果自身没有发展好,我们代理商在这个过程中一定要靠人来做。人做生意,做谁的生意,代理商是卖设备的,我们是人做生意,做人的生意,我们客户就是把人的生意做好,我们分享的时候还是人。从代理商这个角度来讲,怎么把人留住。

华宇从1988年开始,经过了很多年的发展。一个这么长时间,规模大的企业,它就不只是黄埔军校了。这是第一种现象。第二种现象,我们所有从业人员都有这种现象,我们销售也好,服务也好,都离不开人。

我们发现企业的兼职高于全职人员,为什么?我们经常在网上看到这个现象。我们也把公司人员进行统计,我们发现一百个人中有35到45人是在一线干,45~55个人都是在后面做管理的。

为什么?因为有很多人盯着,有很多人指手划脚,为什么一线的人干得辛辛苦苦,人家来这样做,就觉得不满意。后来就不干了。这样也导致一些人才流失。老板也很困惑,为什么人都走了?开溜了。我们现在行业困惑越来越多,开个人,比找个人容易,找人太难了。我们以前说80后,现在90后想修挖掘机,想卖机器的人越来越少了,我们在学校也很难找到比原来更优秀的人。当社会上这种原来离开的人,要么成为背包客,要么成为代理商。究其原因,我们进人出人,还是关键把人留住。如何把企业流失出去的人请回来?我们业绩达到一些共识,好多人做人事是分配没有清楚。一直到增项,也是大家说的,不是整合的问题。

人离开,一是钱没给到位,二是心委屈了。马云也说了这个原因。钱给到位了,心委屈了吗?员工离职真正是这两个原因吗?我们有时候认为不是这样。什么叫钱给到位了?中国话叫人心不足蛇吞象。

我们在这个行业里面,怎么去确定大家的贡献,怎么去同行比较,怎么进行人员激励的高低,也是大家在企业管理过程中的一个困惑。大家也是想说,所有工作创新也好,只是把这个人的生意变得更加顺畅,好做,而且实现内部的沟通无障碍。我们也希望大家更忠实企业。我们要在线上线下都要进行一些摸索。

实际上作为投资人来讲,做生意,总要找人来做,找什么人来做都是做,我们为什么要企业要高级人才,有区域资源的,有区域资源的这些人,你去做另外的事情,在这个过程中,投资者和管理者,因为信息披露的角度,我们千百万的收益有有效的认知,所以导致了利益分配的差异。

投资者和管理者站在不同角度,因为信息披露不对称的原因,对贡献和收益缺乏有效的沟通和核算机制,导致利益分配认识的差异,是核心管理人员流失的根本原因。

我们要以平台为单位进行一种折算方式。还有在实践的过程中,大家任何实现合作共赢,实际上这个结果是不一样的。如果经营模式不一样,大家要转换角度。我们需要合作共赢,大家应该广泛宣传。因为我们企业有很多活动,经营活动,融资活动,它都是企业的组成部分。但是他总负的责任是经营部的现金流量表,所以你看不到这种东西,运营商能发现一致吗?不能够发现。在这个过程中,如何发现员工的能力?哪些是他全部的边界,所以大家在这个过程中,怎么从部门的角度去认识,这也是大家亟待解决的能力。

如果有了这种想法和机制以后,大家如何去确定?这个权利和义务如何确定,我们看有两方面的原因。我们是做管理的,所以有很多体会。你这个业务员销售得好不好?我们企业也有个流动资产作为检验的标准。我个人也非常负责任的讲,我们有用之才一定要留住。如果这个人长期不在,或者对企业的经营活动也不在,我做资产,这个资产多少钱,你也得清楚。

然后是定标准,分利益的问题。我们整个公司所有合作的过程中,只有唯一一个焦点,就是以终端客户的回款为基准,你做一个客户,如果没有回款,你这个销售过程中是有缺失的。为什么很多老板感觉利润很好?我们所有销售过程中,你这个公司的担保如何,客户能够得到多少,这个担保责任是非常重要的。我曾经跟很多人聊过,这个行业有10%的净利润,5%很难说。你认为是80%做按揭,我们只有5%的利润。5%的净利润做85%这种担保,这种模型,只要你做了担保公司,你怎么做也做不过。所以有很多东西是很难评估的。所以我们整个公司调整了方案,所有的激励核算都以终端客户的回款为基准。我们做了一笔工程,他做了按揭贷款,这不能作为核算标准,只能算公司信用度的担保。我们把这些销售尾款,作为批的标准。谁回款,谁收益。也有销售员认知的问题,我们有个销售员卖了价值300万的挖掘机,但是客户只回了6万块钱。我们奖不奖这个业务员呢?如果我奖了, 我们的回款又没有回来。所以很多公司说我奖金方法是首付多少给4%,员工就偷偷跑了。你没办法诉讼,你还欠我的结款,他认为是卖了车给我的奖金。这是为什么我们用这个作为一个基准的根本一条,我们把整个公司的资金流回来以后,我们从两个支出来看待,一个是成本,一个是费用,是并列的。我只要核算给他的钱,保持基本不变的情况下,这个人吃的什么饭,吃了多少钱,去哪里出差,坐了什么车,都得清清楚楚。你认认真真把这个核算好,也可以管理好人。我们又可以省心。所以我们重授权。

什么是成本代价呢?我的采购和工艺,审核流程必须严格。这样既包括了他的权益,又保证了公司收益。我们如果有这么多手段的话,就可以很好的管理住风险。

其实这是多年过程中,大家有没去想一个问题,你的员工他沟通是否有效,他回款的情况如何?你卖出一百台车,回了多少款?我们信息披露必须准确及时。大家在这个过程中起点也不相同,我按照你的回款金额返50%,我们这种合作关系也可以维护。如果你规定5点钟下班,但他4:50就要走了,那怎么调动工作积极性呢?我们信息一定要做到准确公正,核算要及时,折算完以后要及时沟通,要让业务员及时回馈给公司。我们看到这种东西,我们也愿意承担相应的责任。这是我们在整个经营过程中的一些想法、处理方式和经验,与大家分享。

责任编辑:Jason

文章关键字后市场大会 代理商
热点专题 更多>>
点击排行
以综合实力助力用户

以综合实力助力用户

2018年是小松在华事业发展的第62个年头,数十年来,小松对中国工程机...详情
小松:存量是宝藏

小松:存量是宝藏

【第一工程机械网 原创】“小松设备在中国市场的保有量已达到15万~16...详情
郑顺传父子小松创富记

郑顺传父子小松创富记

提起福建三明,或许有的读者不太熟悉,但是提起沙县小吃,相信几乎无人不知...详情
小松挖掘机用户致富路

小松挖掘机用户致富路

江涛,安徽宿州的一位挖掘机大咖,扎根工程机械行业已有好些年头,如今他已...详情
这家石料厂牵手小松10年

这家石料厂牵手小松10年

河北武安,这里被誉为是“冶炼重镇”,曾经还是重点的产煤县(市)。在冀南...详情

微信扫一扫

关注第一工程机械网微信

微信号:wwwd1cmcom

微信扫一扫

下载第一工程机械app

更多精彩内容等你来

投稿邮箱:[email protected]
服务热线:400-6789-326

CopyRight © 2000- d1cm.com, All Rights Reserved 第一工程机械网 版权所有

京ICP备10026412号 京ICP证060286号 京公网安备110105005121号 网络视听许可证0113658号 广播电视制作许可证

客服电话:400-6789-326 商务合作:010-64866850 服务投诉:010-64883695

关于我们 | 本网动态 | 会员服务 | 广告服务及报价 | 商务合作 | 招聘英才 | 法律声明 | 友情链接 | 网站地图 | 联系我们