三一重工出海记：政策红利下的“第三次创业”

设施通，百业兴。近几年，得益于“一带一路”倡议的提出，沿线国家和地区的基础设施建设呈现出迅猛发展的态势。数据显示，2015年国内企业与“一带一路”沿线国家和地区新签工程合同3971份，占海外合同总数的比例达到新高46%，合同金额926亿美元，同比增长9%，预计未来3-5年海外合同将带来超过1500亿元的工程机械需求。

在“一带一路”的地理版图中，我国各大工程机械企业依托于自身积累的国际化经验纷纷积极全面布局，挖掘潜在市场。目前，三一重工等工程机械企业争相抢滩“一带一路”市场，在沿线建立较为完善的营销网络。

以三一重工为例，据其2016年年报称，公司已基本完成了“一带一路”沿线的产业布局，在土耳其、俄罗斯、比利时、法国等地都有工厂，在印度也有自己的产业园，现正规划在非洲的埃塞俄比亚建立产业园区。

自2006年着手开辟海外市场以来，三一重工在产能布局、商业模式转型和本地化经营等方面俨然已经成为中国工程机械企业“走出去”的代表。

70%的海外收益来自于“一带一路”

据新出炉的年报显示，2016 年三一重工实现国际销售收入92.86亿元，收入占比达到40%。涉及到“一带一路”，其中有一点值得关注：国际收入的70%来自于“一带一路”沿线国家和地区。在2016年三一重工实现国际营收的基础上，今年一季度，三一集团整个海外销售额同比增长30%，而海外十大区销售同比增长达到90%，其中俄罗斯大区增长超过400%，拉美大区增长超过300%，中东大区增长超过200%，东南亚大区增长近30%，亚澳大区增长10%以上。

三一重工

“三一重工推行‘国际化’大概已有10多年的时间。近几年，三一的海外销售和占比都在不断增长，这与‘一带一路’对于业务的拓展作用密不可分。同时也源于三一在产能布局等方面与‘一带一路’高度契合。”提到三一重工在国际化的进程中如何响应“一带一路”倡议时，段大为坦言。

据段大为介绍，不管是在中国还是在全球，三一布局有很多工厂，并且大多数都集中在‘一带一路’沿线国家和地区。“这些工厂集产品制造与研发于一身，此种产能布局为适应当地市场需求、探索产业转型和团队的本地化建设提供了得天独厚的优势。”谈到此处，段大为特别提到。

据国务院发展研究中心的一份研究报告估算，2016—2020年“一带一路”沿线国家基础设施合意投资需求在10.6万亿美元以上。鉴于此，在业内看来，建筑工程机械行业作为基础设施建设的中坚力量，必将成为“一带一路”建设大潮中“中国制造”征战海外的排头兵。

段大为认为，“在‘一带一路’倡议中，设施联通是其中的重要基础，它具有重大的拉动作用。而建筑工程机械主要服务于基础设施建设，并且发展中国家在基础设施建设、城镇化等方面需求巨大，发展潜力也可以预期。”

“一带一路”沿线的65个国家人口基数大，基建水平较低，处于高速成长期，发展潜力巨大。但是，“一带一路”相关倡议提出来以前，鉴于当地技术和实力的欠缺，这些需求的实现过程比较长。“一带一路”提出之后，提供了一个良好的国际经济合作机制来支持这些需求，并且加快诉求实现的过程。

三一作为中国建筑工程机械制造领域的领军企业，在参与中国改革开放加快城镇化建设的过程中，在客户、产品和服务等方面积累了一定的经验。这使得三一能够在“一带一路”倡议提出以后，迅速作出响应，把这些积累推广到“一带一路”上去，参与到沿线国家的城镇化建设大业当中。

质量是唯一不能妥协的事 

数据显示，“一带一路”倡议提出3年多以来，我国企业已在20多个国家建设56个经贸合作区，为有关国家创造11亿美元的税收和18万个就业岗位。这不仅为企业创造了直接的销售收入，更重要的是得到了更多让“一带一路”沿线国家重新认识中国品牌的机会。

不可否认，依托于原有的国际化布局，借力“一带一路”，三一重工优先分享了“中国制造”出海的巨大红利。据了解，现在三一重工的产品已经覆盖全球120多个国家和地区，并且在这些国家建立了相对完善的销售网络和售后服务体系。

谈及三一重工目前在海外市场的全球竞争力，段大为在接受采访时坦言，主要源于三一在开拓国际市场的过程中始终将“工匠精神”贯穿其中。“我个人理解的‘工匠精神’一个是创新、一个是质量意识，总的来讲就是要精益求精。在三一，我觉得这两点体现得比较充分，”段大为指出。

据悉，三一每年都会把销售收入中超过５％－１０％的比重投入到产品研发当中。无论是在传统产品领域，还是在新产品领域，每年三一都会有新的技术应用和新的产品型号的更新与研究。

“从质量管控来讲，在三一有一句话叫做‘质量是唯一不能妥协的事情’，我们有着非常严格的质量控制体系。并且，从供应链到销售端实行全过程的管控质量体系。”段大为提到，“创新和质量是三一能把产品做到具有全球竞争力的重要的因素，二者缺一不可。”

在“走出去”的过程中，难免会遇到对“中国制造”品质的低估。此前三一重工副总裁周万春在接受其他采访时曾提到，“一带一路”沿线不少国家和地区，当地精英阶层接受的是欧美教育，更认同欧美品牌。

段大为告诉我们，“面对这类不可避免的质疑，我们在最早期施行国际化推广的时候，首先通过产品租赁来推广品牌。当海外客户在不了解我们品牌的时候，先将产品租给他们体验，等他觉得可靠的时候，就会树立对‘中国制造’的信心，这也是一个过程。”

除了严把产品创新研发和质量关，三一在国际化的过程中也积极参与到一些重大事件当中去，用中国高端的工业水平承担相应的社会责任，塑造“中国制造”的世界形象。据段大为介绍，不管是2010年智利矿难救援还是2011年的福岛核危机救援，三一始终秉持人道主义精神参与其中，这也为“一带一路”所倡导的“五通”里面的“民心相通”打下了坚实的基础。

谈到三一参加2010年智利矿难救援时，段大为还跟我们分享了一个小插曲， “实际上我们参与这一次救援活动很偶然，这台设备是一两年前已经销售给智利客户的一台设备。在这一次救援过程中，智利政府在国内征用设备，除了三一之外，还有其他很多国际知名的同类企业参与这个征集工作。智力政府有关部门综合评价了这些设备参与过的具体项目、使用情况以及施工质量，最后确定了采用了这台设备。”

第三次创业的“国际范儿” 

在制造业领域，政治、经济等历史因素决定了欧美国家在国际市场上长期掌握着“话语权”。作为后进者，中国企业难免会遭到其他竞争者的阻击和既有规则格局的壁垒。

想在竞争厮杀激烈的海外市场中拼出一条“血路”，除了严把质量关，三一重工力图从传统的销售产品模式向提供整体解决方案和服务升级，发掘新需求，拓宽转型道路。

三一重工敏锐地发现，“一带一路”沿线国家和地区，人口发展增长比较快，年轻化程度比较高，住房建设是一个很大的需求。但是，当地自身缺乏将需求迅速实现的基础。针对此种形势，除了提供设备、服务，还应提供整体的解决方案。 

谈到此处，段大为特别提到了“住宅工业化”的概念。“住宅工业化，简单来讲就像是在工厂里面生产小轿车一样，把住房的零部件生产出来，然后组装起来形成终端产品并交付使用。这样能够很好地提高效率和质量，同时降低成本和环境污染。”段大为分析称。据悉，这种新的技术不仅在国内投入了应用，目前也逐渐推广到海外的住房建设当中。

本地化则是拓展海外市场的另一利器。

提及在推行国际化和践行“一带一路”倡议的过程中三一遇到的困难时，段大为坦言，“当挑战发生时，除了专于本职为客户提供最优质的产品、服务以及遵纪守法以外，更要以一种合作的态度去展开各项工作，加大力度进行本地化建设，推动国际化进程。”

“本地化建设是一项系统工程，这需要一个过程。”谈及此，段大为笑称，“早年在三一开始国际化的时候，80%-90%的员工都是我们从中国本地派出去的，甚至很多地方我们还要派厨师，因为很多湖南的同事吃不到辣椒会影响工作，所以当时我们的厨师就背着辣椒到海外去。”据悉，通过本地化，现在这个比例已经调整过来，80%-90%的员工是当地员工。 

此外，据了解，三一收购德国著名的混凝土机械企业普茨曼斯特至今已有5年时间，目前为止三一没有派出任何一个高管。从CEO到基层员工，基本上都是依托原来的本地工作团队来进行日常运营。 

为此，段大为还列出了几组数据与海外网财经分享。他提到，现在三一有30000多名员工，其中有5000多名员工都在中国以外工作。在这5000多名员工中，大概有90%以上都是本地化的外籍员工。“在不到20人的副总裁以上核心高管团队里，大概有3-4位是外籍人士。去年加入公司的一个副总裁，曾是突尼斯驻中国的外交大使。据外交部的老一辈介绍，这位大使是新中国建国以后第一位辞去大使职务加入中国企业的驻华大使。”段大为告诉海外网财经。

70%的海外收益来自于“一带一路”

据悉，在三一还流传着“三次创业”的说法。梁稳根、唐修国等四人于1989年筹资创立的湖南省涟源市焊接材料厂，是“第一次创业”；待企业具备一定规模后，从当年的小山村进入三一的“大本营”湖南，1994年成立三一重工业集团有限公司是“第二次创业”；第三次创业则指三一从中国走向世界，开启国际化征程。 

在三一发力“第三次创业”时，正赶上以“智能制造”和“物联网”为代表的新一轮技术革命。国内工程机械企业在原有信息化生产和管理的基础上纷纷试水“智能制造”，三一重工也抓住了先机，大力推进“智能化”和“信息化”。

“三一无论是在企业管理还是在产品应用方面，信息化水平一直是我们比较关注的一个方面，也投入了很大的资源。”段大为提到。据介绍，三一目前拥有一个产品远程监控系统。这个集成的互联网系统可通过ＧＰＳ定位、远距离传感，以及后台的大数据分析，对全球各地销售的产品进行实时定位，同时了解和监控设备的运行情况。当数据量积累到一定程度之后，宏观部门有时也需要这些数据来作为判断宏观经济形势的参考指标。

“今后，我们仍然要加强对‘信息化’、‘智能化’的创新和投入，要让我们的产品在工程机械领域成为最智能化的产品。”段大为强调。

最后，段大为提到，“我们未来企业的发展，就是要在更大程度上与‘一带一路‘相契合。我们要把‘国际化’与‘一带一路’继续融合形成未来的一个核心战略，让‘第三次创业’的步伐走得更加稳健。”

段大为提出，“未来，三一除了要在高端装备制造，包括建筑工程机械、住宅工业化等方面继续秉承‘工匠精神’、夯实原有基础以外，同时还将在新能源、港口物流设备等领域继续发力。在这个过程中，更将始终坚持把客户口碑和‘中国制造’的国际形象放在第一位。”

责任编辑：Keyi