揭秘:徐工集团泰国王牌销售是怎样炼成的?

2017/06/09 10:52第一工程机械网

张熙元, 51岁,吉林人,是中国徐工集团进出口有限公司亚太部副部长,主要负责向东南亚国家销售公司生产的吊车、压路机等。因为销售成绩突出,每年都被公司评为“先进工作者”。可是,谁能想到,如今这样一位王牌销售,24年前刚入行的时候,还是什么都不懂的“门外汉”。

“当时我对出口是一窍不通,一句术语都不会。最大的欠缺就是我的英语不行,很多条款都是英文做的,不会英语寸步难行。七八个月的时间,我感觉一事无成,几乎就是要离开这里了。”

当时其他销售人员都是卖压路车等成型产品,而张熙元由于缺乏销售业务经验,只能卖配件。甚至第一单生意,他连英文合同都没完全看懂就签了,后来想想就后怕,幸亏没有出现纠纷。

就这样,张熙元白天做销售,晚上恶补英文和专业知识。

张熙元

张熙元

四年后他终于从一个外行,成长为公司里机械产品的销售行家,当时他一年可以做六单生意,每笔生意都在五十万人民币左右。

就在他准备大展拳脚的时候,让张熙元没想的是,1997年,亚洲金融风暴席卷泰国等亚洲多国,经济陷入萧条。在随后的8年里,张熙元没有拉到一单机械产品生意。

为了养家糊口,他也想过转行。

自己找渠道可能性没有,打电话往哪打都不知道。但是想坚持一下做出口,毕竟验证一下自己是不是适合做

靠着妻子的工作,张熙元全家熬过了那段艰难的时光,他也会偶尔给别人做日语翻译,或者卖化工原料,挣点外快。

2011年,就在张熙元快要放弃机械销售这个行业的时候,泰国OCR公司想跟徐工集团进出口有限公司合作,购买装载机,张熙元终于得到了一个翻身的机会。不过,要想抓住这个机会,也不容易。

泰国运输粮食的货车比其他国家的货车高度高1m左右,所以客户提出要求,把装载机的标准臂长加长1.2m,这样装载机才能顺利把粮食倒在货车上。

张熙元:“把它加长是不可以的,长了以后稳定性不好,后面还得加重。所以不是说客人提出要求,我们马上就说你要多长我们就给你多长,不可以。”

那段时间,虽然东南亚各国的经济已经开始好转,但当时的市场,主要被日本机械品牌长期垄断,所以,如果这次合作失败,他们在东南亚的销售渠道将变得更少。怎么办呢?

张熙元:“我跟领导,还有同事商量,对现有的装载车进行技术创新。把装载车臂长加长1.2m,机身也有相应技术参数的改变,领导很支持。”

终于,改良后的装载车臂长度达到了5.05m,这在泰国机械销售市场上,是前所未有的。考虑到装卸粮食时粉尘多的问题,张熙元他们还在装载车上多加了一个过滤器,过滤粉尘。

6个月后,张熙元他们把10台加长臂装载车交给了泰方公司,加长臂装载车推向市场后,大受欢迎,最多的时候,他们一年能卖出去300多台。

张熙元:“在国家‘一带一路’的倡议下,我们的产品在泰国以及其他东南亚国家有了更多的客户,客户不仅仅看中中国制造,也比以前更加关注我们的创新产品,根据客户实际需求,对产品进行技术创新开发,是我们一直的动力。”

其实像张熙元这样的国家经理,徐工不胜枚举,他们奋斗在徐工集团全球出口版图上的国家。徐工布满了170多个国家和地区,而在“一带一路”沿线的65个国家中,徐工向48个国家出口,占出口总量70%以上,徐工在全球“朋友圈”的工程图也在不断的壮大起来。(本文来自徐工)

责任编辑:Yaodl

文章关键字徐工 泰国 销售
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