揭秘：徐工集团泰国王牌销售是怎样炼成的？

张熙元， 51岁，吉林人，是中国徐工集团进出口有限公司亚太部副部长，主要负责向东南亚国家销售公司生产的吊车、压路机等。因为销售成绩突出，每年都被公司评为“先进工作者”。可是，谁能想到，如今这样一位王牌销售，24年前刚入行的时候，还是什么都不懂的“门外汉”。

“当时我对出口是一窍不通，一句术语都不会。最大的欠缺就是我的英语不行，很多条款都是英文做的，不会英语寸步难行。七八个月的时间，我感觉一事无成，几乎就是要离开这里了。”

当时其他销售人员都是卖压路车等成型产品，而张熙元由于缺乏销售业务经验，只能卖配件。甚至第一单生意，他连英文合同都没完全看懂就签了，后来想想就后怕，幸亏没有出现纠纷。

就这样，张熙元白天做销售，晚上恶补英文和专业知识。

张熙元

四年后他终于从一个外行，成长为公司里机械产品的销售行家，当时他一年可以做六单生意，每笔生意都在五十万人民币左右。

就在他准备大展拳脚的时候，让张熙元没想的是，1997年，亚洲金融风暴席卷泰国等亚洲多国，经济陷入萧条。在随后的8年里，张熙元没有拉到一单机械产品生意。

为了养家糊口，他也想过转行。

自己找渠道可能性没有，打电话往哪打都不知道。但是想坚持一下做出口，毕竟验证一下自己是不是适合做

靠着妻子的工作，张熙元全家熬过了那段艰难的时光，他也会偶尔给别人做日语翻译，或者卖化工原料，挣点外快。

2011年，就在张熙元快要放弃机械销售这个行业的时候，泰国OCR公司想跟徐工集团进出口有限公司合作，购买装载机，张熙元终于得到了一个翻身的机会。不过，要想抓住这个机会，也不容易。

泰国运输粮食的货车比其他国家的货车高度高1m左右，所以客户提出要求，把装载机的标准臂长加长1.2m，这样装载机才能顺利把粮食倒在货车上。

张熙元：“把它加长是不可以的，长了以后稳定性不好，后面还得加重。所以不是说客人提出要求，我们马上就说你要多长我们就给你多长，不可以。”

那段时间，虽然东南亚各国的经济已经开始好转，但当时的市场，主要被日本机械品牌长期垄断，所以，如果这次合作失败，他们在东南亚的销售渠道将变得更少。怎么办呢？

张熙元：“我跟领导，还有同事商量，对现有的装载车进行技术创新。把装载车臂长加长1.2m，机身也有相应技术参数的改变，领导很支持。”

终于，改良后的装载车臂长度达到了5.05m，这在泰国机械销售市场上，是前所未有的。考虑到装卸粮食时粉尘多的问题，张熙元他们还在装载车上多加了一个过滤器，过滤粉尘。

6个月后，张熙元他们把10台加长臂装载车交给了泰方公司，加长臂装载车推向市场后，大受欢迎，最多的时候，他们一年能卖出去300多台。

张熙元：“在国家‘一带一路’的倡议下，我们的产品在泰国以及其他东南亚国家有了更多的客户，客户不仅仅看中中国制造，也比以前更加关注我们的创新产品，根据客户实际需求，对产品进行技术创新开发，是我们一直的动力。”

其实像张熙元这样的国家经理，徐工不胜枚举，他们奋斗在徐工集团全球出口版图上的国家。徐工布满了170多个国家和地区，而在“一带一路”沿线的65个国家中，徐工向48个国家出口，占出口总量70%以上，徐工在全球“朋友圈”的工程图也在不断的壮大起来。（本文来自徐工）

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