三一泵送事业部董事长梁林河:走出“市场占有率”迷思

2016/12/01 09:41 三一重工

过去十年,中国工程机械行业一直都很热闹。2011年之前,高速增长的混凝土机械市场像是注入了荷尔蒙激素,喧嚣、热闹,看起来拥有无限可能;2011年之后到现在,面对快速下滑的市场形势,有些人被现实碰得头破血流,行业在冷静和理性中慢慢恢复。

三一集团董事、泵送事业部董事长梁林河

三一集团董事、泵送事业部董事长梁林河

如何看待这个复杂的十年?三一集团董事、泵送事业部董事长梁林河认为,这十年有成绩也有反思,但成绩还是主要的。过去十年,中国工程机械行业发生了翻天覆地的变化,中国企业依靠自主创新,在挖掘机、混凝土泵车大多数细分行业内不仅打破了外资品牌的垄断,而且占据了主导地位。与此同时,在国际市场上,中国品牌也占据了一席之地,初步打响了中国制造的名声。

另一方面,在成绩之下,也留下了很多教训,值得所有从业人员深入反思。过去十年,行业陷入了非理性竞争泥潭,价格战、零首付等非常规的竞争方式愈演愈烈,造成全行业产能过剩、坏账高筑、经营利润下滑等后果。

追求理性竞争

中国工程机械从小到大,从弱到强,发展过程中难免遇到很多困难、得到很多教训,这些教训很痛苦,但同时也是净化行业的一种方式。纵观历史,美国和日本在工程机械高速发展时期,都发生过几家巨头之间的剧烈竞争,例如日立小松约翰迪尔卡特彼勒。如今,随着市场不断成熟,这些市场各自只剩下几家企业,互相之间的竞争也变得理性得多,大家的市场份额也稳定下来。梁林河曾经担任三一美国公司总经理,对美国市场非常熟悉,卡特彼勒、约翰迪尔、小松这三家行业巨头之间的竞争均势,给他留下了深刻印象,也让他更为深入地反思中国工程机械行业的教训。

三一重工设备

三一重工设备

2011年以后,混凝土机械行业快速下滑,呆账坏账节节攀升,增收不增利成为普遍现象。在严峻的市场形势面前,作为领军者的三一重工降低了销售目标,不再以市场占有率为主要考核指标,这一举动有效减轻了公司上下的销售压力,能够以比较理性的态度面对市场竞争。“过去的纯粹依靠价格战竞争的方式对谁都没有好处,拼到最后,不是两败俱伤而是‘多败俱伤’。”梁林河说,为了避免价格战,三一已经把客户的首付比例提高了,“没有达到相应的付款条件,我宁愿不卖给你。”

“市场从非理性到理性是一个长期的过程,未来三一重工将更多地专注于自身竞争力的提升,投入全身心的精力,扎扎实实把产品做好,把服务做精,这是我经历风险之后的一些个人想法。”梁林河坦率地说。

过去几年,不管经营环境有多么艰难,三一重工始终保持了高质量的服务,聚拢了一大批忠实客户,三一“品质好、服务好”的品牌形象始终如一,这是三一重工敢于回归理性的底气所在。

国际化最难是服务

三一重工的国际化程度一直是国内企业的翘楚,驰援日本福岛核电站救援,全资收购德国普茨迈斯特公司,这些令人瞩目的举动让三一品牌在国际上打响了知名度。即便如此,梁林河仍然认为与卡特彼勒、小松等外资品牌相比,三一重工还有很长的距离要走。

梁林河表示,工程机械的国际化是一项浩大的工程,需要持之以恒的投入,从零开始建设海外营销体系和服务体系,在当地配备足够的零部件。然而,很多国内企业的国际化只是把海外市场当作销售对象,转移过剩产能,没有能力建设足够的服务体系。这样的国际化是不可持续的,没有服务的国际化反而会损害中国制造的名声。

东南亚市场是国内工程机械企业最关注的市场之一,在国际化大潮下,东南亚市场竞争激烈程度已经和国内不相上下,梁林河形容“就是将工程机械卖出了白菜价”。很多精明的国外客户,利用中国品牌之间的竞争关系,拼命压价,这样一来,即便得到订单,厂商的获利也所剩无几,微薄的利润也打压了国内厂商在海外建立服务体系的热情,最终造成了国内厂商和国外客户的双输。

三一集团董事、泵送事业部董事长梁林河

三一集团董事、泵送事业部董事长梁林河

梁林河决心跳出这样短视的“国际化”怪圈,他要将三一良好的服务体系复制到海外市场,让国外客户也能享受到优质的三一服务。为此,三一将维护品牌形象的目标置于市场占有率之上,不能辜负忠实客户对三一品牌的信赖。同样在东南亚市场,三一重工的价格就要比竞争对手的更贵。这是因为三一承诺提供完善的售后服务,建立配件仓库、培训服务人员这些都需要合理的利润作为支撑。“在东南亚,尽管三一还是第一,但竞争对手的市场占有率正在不断提高。不过就算超过我们也不要紧,我们的国际化必须按照自己的节奏走。”梁林河说。

就在采访之前,梁林河接待了一位海外客户,他同时是三一重工和卡特彼勒的忠实客户,前前后后采购的三一设备价值超过1亿美元。他直率地告诉梁林河,在中国品牌中,他只会选择三一,因为三一在海外的售后服务是最好的。

市场风云变幻,过去十年的大起大落让梁林河在面对未来时淡然了许多。在新的十年即将开启的时候,三一不再设定激进的销售目标,只要每年能实现理性的增长即可。梁林河转而强调品质和服务,打造一个能为客户创造价值的,为客户所信赖的民族品牌。

责任编辑:Keyi

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三一重工股份有限公司

三一重工股份有限公司由三一集团投资创建于1994年,总部坐落于长沙经济技术开发区。自公司成立以来,三一重工每年以50%以上的速度增长。2008年,尽管受金融危机影响,三一重工仍然延续了以往的增长,全年实现营业收入137.45亿元,较上年增长50.3%。2009年公司实现销售收入164.96亿元,同比增长20.01%,利润总额26.29亿元,同比增长70.65%。2010年上半年,公司实现营业收入169.46亿元,同比增长98.43%;利润总额36.18亿元,较上年同期增长159.33%;净利润28.75亿元,同比增长162.39%。三一重工主要从事工程机械的研发、制造、销售,产品包括建筑机械、筑路机械、起重机械等26大类200多个品种,主导产品有混凝土输送泵、混凝土输送泵车、混凝土搅拌站、沥青搅拌站、压路机、摊铺机、平地机、履带起重机等。目前,三一混凝土输送机械、搅拌设备、履带起重机械、旋挖钻机已成为国内第一品牌,混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位,泵车产量居世界首位,是全球最大的长臂架、大排量泵车制造企业。2002年,三一重工在香港国际金融中心创下单泵垂直泵送混凝土406米的世界纪录。2007年12月,三一重工在上海环球金融中心以492米再次创造单泵垂直泵送的世界新高。三一重工还研制出世界第一台全液压平地机、世界第一台三级配混凝土输送泵、世界第一台无泡沥青砂浆车。2007年10月,由三一重工自主研制的66米臂架泵车问鼎吉尼斯世界纪录。2008年底,三一推出72米世界最长臂架泵车,实现了对混凝土泵送技术的又一次跨越。三一秉承“品质改变世界”经营理念,将销售收入的5%-7%用于研发。拥有国家级技术开发中心和博士后流动工作站,目前共申请专利2040项,拥有授权有效专利1000项。荣获国家科技进步二等奖,被认定为中国驰名商标、全国“免检产品”、中国名牌产品、中国工程机械行业标志性品牌。在国内,三一重工建有遍布全国的100多个营销、服务机构,拥有56个服务网点仓库、6条800绿色服务通道。其自营的机制、完善的网络、独特的理念,将星级服务和超值服务贯穿于产品的售前、售中、售后全过程。在全球,三一建有30个海外子公司,业务覆盖达150个国家,产品出口到110多个国家和地区。目前,三一已在印度、美国、德国、巴西相继投资建设工程机械研发制造基地。三一重工已通过国家ISO9000质量体系认证、ISO14001环境管理体系认证、OHSAS18001职业健康安全体系认证和德国TUV认证。三一重工于2003年7月3日上市;2005年6月10日,三一重工成为首家股权分置改革成功并实现全流通的企业,被载入中国资本市场史册。2003年10月3日 中共中央总书记、国家主席胡锦涛视察三一,亲切鼓励三一人:“你们已经取得了辉煌的过去,希望你们团结一心,有一个更加美好的未来!”此后,温家宝、贾庆林、曾庆红、黄菊、周永康等党和国家主要领导人相继视察三一。董事长梁稳根先生是三一集团的主要创始人,中共十七大代表,八、九、十届全国人大代表,全国劳动模范、全国优秀民营企业家,优秀中国特色社会主义事业建设者,“中国经济年度人物”、福布斯“中国上市公司最佳老板”、“蒙代尔•世界经理人成就奖”获得者。
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