周驰军:工程机械配件新商业模式探讨_行业资讯_第一工程机械网

周驰军:工程机械配件新商业模式探讨

2016/10/25 16:06第一工程机械网

第一工程机械网 独家报道】2016中国工程机械营销&后市场大会,暨2016年中国工程机械代理商年会、2016中国工程机械协会维修及再制造分会年会于2016年10月24日在北京龙城丽宫国际酒店隆重举行。来自中国工程机械产业链上的代理商、维修服务商、制造商、专家及众多媒体代表出席本次会议。

2016年,中国经济继续呈中低速发展态势,潜在增长率趋于下降、结构调整在加快,毫无疑问,企业的求生之道就是随之变化。当战略、营销、技术创新、组织行为等诸多角度的传统战略转型受到挑战时,必然要回归企业创造价值的原点——商业模式。对于依然在谷底徘徊的工程机械行业,旧问题未解、新挑战不断。在国内投资基数已经十分巨大、投资增速回归常态以及庞大的社会存量的双重压力下,作为中国工程机械行业的核心阵地,营销和后市场的商业模式再造势在必行!

合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军

合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军

10月25日下午,2016中国工程机械营销&后市场大会之《营销高峰论坛》,合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军《工程机械配件新商业模式探讨》发表主题演讲。以下为周驰军董事长发言实录:

合肥湘元工程机械有限公司作为行业商业营销模式的创新者,时至今日,我们的挖掘机累计销量为25000台,后期还有10年的黄金工作时间,希望再卖25000台挖掘机。

今天我讲的是“平台经济下工程机械商业模式探讨”,我本人在大学是学计算机专业和计算机软件,第一桶金来自于计算机软件包括专利、游戏等,后来又转行做销售。所以在我的人生里,一直有不安定的因素。

“平台经济”是当下商业模式转型的焦点问题,这个话题我认真研究了近三年,参加各种各样的学习班,但很遗憾我们没有完成,某种意义上,我把三年学习的过程和逻辑推动经验,在这里和大家做一个分享。

平台经济的鲜明特点

平台经济的鲜明特点

平台经济的鲜明特点

十年来,特别是互联网平台工具的诞生,我们从双边或多边的市场供求关系起步,充分利用互联网平台工具,去中间化,横向是平台,两个竖向是东方、西方,简称“一横两竖”。平台经济做什么?主要是做资源整合共享,实现共同利益最大化,这是互联网的核心价值。当然在这个过程当中,因为是新型商业模式,特别是受到资本市场推动,所以盈利模式和传统实体不一样,是通过资本的融资再融资,简称是卖股权就可以赚钱,赚一点小钱就可以,现在自身价值的核心点是线上交易量、交易金额,而不是过去的流量、点击量,就是要实实在在的交易额。

平台经济诞生以后,所有交易环节变得非常简单,模式非常简单,但简单的背后也有可操作的逻辑。也就是说非常市场化,不存在信用销售问题吗?可能也有一点,有中间的金融作为担保。但总之是环境很简单,最终推动商业模式的转型和升级,在这点上是低成本的,但打造一个平台是高成本的,成本非常高。

有了这些特点和模式以后,有B2B、B2C、O2O还有C2M(工厂化的私人定制),这些模式还有很多演变,有变形,相信大家对此很熟悉。

如何切入到工程机械行业链剖析

据悉,我国绝大部分平台经济的商业模式来自于美国加州,有幸在今年8月份跟随成功教育集团(互联网培训集团)到美国深度学习了20天,参观了接近20个企业,给我印象比较深刻的是Airbnb,他们打造了行业生态圈,比如机械行业在一起,从单个办公桌开始到办公间到会议室,是一个生态圈,相互找到客户,相互进行互补,平台提供的是完整的小企业所有服务,从广告、人力资源到一般的文案工作等等、秘书工作,做得非常好,也赚一点点钱,把整栋楼租下来,装修风格讲究公共空间等等。

经典案例

经典案例

我们现在也这么做,有人讲运营是否困难?是挖掘机相关联的企业、一些小企业进入,形成一个以挖掘机为中心的生态圈,总而言之,我们想尝试生态化,把我们的资源利用充分化,当然我也不需要有更多的资金。

第二家参观的对象是滴滴出行,到滴滴总部和我们见到的“滴滴”完全是两回事,他们是“技术+服务”的公司,中关村那边将近五千员工,其中有将近两千人是做技术研发的,口号非常简单,凡是能用平台和软件的,绝不用人去做;第二,凡是要用户拐点计算的东西,平台一定要到位,这个支持了整个滴滴出行的背后力量。

回归工程机械产业链,把产业链做了简单的剖析,从上游配件供货商到主机生产厂家,区域代理商,销售人员、服务人员,到终端客户、施工方,这五块构成“一横两竖”的平台模式,我们把这个模式通通研究了一遍,发现培训老师都对产业链感兴趣,因为是高端的;第二是极度封闭;第三,因为它是小众的,和我们见到的消费品有很大区别,所以这个里面机会很多。

工程机械产业链平台经济项目探讨

工程机械产业链平台经济项目探讨

我们做互联网市值的东西,看重客户租赁模式,比如150万元,当前市场上的施工机器保有量约为100万台,以此来计算,市值是1600亿元—1800亿元。这么大的规模,所以租赁O2O,为平台上的每台挖掘机安装GPS导航,便于车主定位及找活干。第二,给每台挖掘机和机主设置机主档案,交易双方可以通过评价系统而相互评价,平台公司进行监督。第三,通过后台大数据为供需双方提供更多增值服务。第四,针对大型施工工采用众包方案,由第三方统筹管理。然后服务的标准化,只有金融服务机构引入才可以做得到。

最后一个方面,平台那么多挺诱人,实际怎么样?我认为有不少问题。第一,我们是相对小众的行业,规模没有汽车那么大,在汽车后市场有我们不少的标杆学习对象,在汽车租赁、汽车零部件领域能找到标杆企业吗?都没找,都在打鸡血,最后发现这个问题不行、那个问题不行。对我们来讲,最大的问题是只有汽车行业需求量的1/3。第二,品牌和区域壁垒高,同时产生大量的信用销售。最后是供求信息不对称。

我们看到这几个问题之后,就举几个例子

用配件B2B平台的例子来说,深入了解项目以后,我们准备实操就用传统商业思维方式来看这个到底怎么样。大家会问,挖掘机配件一年的需求量大概多少?100—120亿元?但实操下来发现不对,深入到中间商和配件店发现不对,最后得出一个结论,这个结论很惊人:全款占比30%(30—40亿元)。除了价格以外不差钱,别人还能赊销,你在市场上打不过别人。这是第一个。

配件B2B分析

第二,日常保养件的需求量占比为50%,约为15—20亿元。

第三,品牌烙印占10%(1.5—2亿元)。如果我做,首先是三一代理商,打着很深的品牌烙印,我们试了一段时间,想做一个品牌,描绘了很好的蓝图。如果是付全款,我们拿到的价格很便宜,80万元的货,赠送给客户20万,只要给钱就要不了,我们灰溜溜地打了七折给到厂家。

第四,区域占10%(1500—2000万)。这个是不是我们的菜?不是!因为我们深入调研发现,拥有挖掘机的30%的用户完全不用智能手机,那么打三折之后就是300—600万。如果不做这样的解读,可能认为是100—120亿元,可是不是你的菜?哪一勺子下去可以到你的碗里?

我们做了大量很细的工作,在现在平台经济背后、在小众行业,如果不联合就没出路,自己单干无法干,牌子太小,自己做最后发现不行,只是一粒黄豆,平台经济团队最少要有20-30人,能养活么?

目前,在这方面起步探索的人有很多了,成功者却没有。大的成功者在深圳股市、上海股市上市不错,小的成功就是新三板,但汽车行业、工程机械行业的成功案例很少。

创新和发掘平台的核心价值

创新和发掘平台的核心价值

平台经济下工程机械的出路

我个人认为出路还是有的,第一个出路是创新和发掘平台的核心价值。现在市场竞争很充分、交易方便、融资方便、信誉保证。在这片成熟市场,除非通过你的模式创造一片新市场,什么是新市场?是基本没有竞争对手,除非创造新的增值模式形成共鸣,这把“剑”拿出来以后,双方都能获益,这个核心价值都能获益。但平台目前只是工具,平台背后有很多电商平台都去做了,那么只是一到实际的实操阶段就差得很远。其次,我们在一个小众行业,自己单干基本没戏。比如租赁,能否拿到大企业的第一手活,如果没有那么仅仅说互通共接的话是没用的。

第二个出路是大联合,势在必行。首先,行业大整合;其次,协会成员做联合;再次是电商媒体及代理商的联合;最后是跨品牌的联合。因为如果是再大的市场,到你那儿的折扣是10%,再打10%就什么都没了。此外,还包括跨区域的联合和产业链联合。

配件B2B分析

总而言之,前年我们知道应该这么做的时候,找到无数方案后来发现不行。所以这时候,首先必须要转变概念,要联合,至少在平台经济上很难走出去。我们在三年以前开始重视电商,到现在集团每年的电商销售收入占比超过5%,是电商平台直接创造的,但我们的电商团队全部是兼职的。但是,我们只干一件重要的事,不管做不做平台,都要抢夺客户端的入口,先把这个做好,我们做了两年,今年有50000个终端客户的微信好友。如果做单品促销,只要发货10分钟,海量客户粉丝就来了。另外一件事情,就是更高端,打造了实体经济下的电商生态圈,整个生态圈有五圈,一步一步走,发现电商是共享经济,要联合,你自己单独干是不行的。

今天我的演讲内容没有实操,只是学习经验,供大家参考、分享。

希望行业里全体同仁,我们在这个小众的行业里,只有联合、只有手挽着手腕,才能走到对岸的草地,草地对岸景色非常精彩。希望在业内能够掀起一股合作共享的热潮,谢谢大家。

责任编辑:Quasimodo

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