张治:数据化营销 工程机械用户画像与客户价值

对于依然在谷底徘徊的工程机械行业,旧问题未解、新挑战不断,作为中国工程机械行业的核心阵地,营销和后市场的商业模式再造势在必行!在此背景下,2016 中国工程机械营销& 后市场大会汇聚各方资源和思维,结合理论和行业实际,对工程机械营销及后市场的商业模式再造做出深刻而理性的思考,剖析当下、谋划未来!

10月25日下午,在2016中国工程机械营销&后市场大会的营销高峰论坛上,“荣峰科技”的创始人、CEO 张治先生,作了名为《用户画像与客户价值》的报告。

,“荣峰科技”的创始人、CEO 张治

,“荣峰科技”的创始人、CEO 张治

以下为张治先生的发言实录:

谢谢主持人,我是张治,在工程机械行业从事了十几年,同时在软件互联网行业从业了几年,通过不断目前地实践和探索,今天带来简短的分享——“用户画像与客户价值”。用户画像是比较专业的问题,我尽我所能利用劳动客户实践的方法和基础性的东西给大家做介绍。今天跟彭志强先生讲的一样,我们擅长做“1米宽100米深”,希望大家能够带回去可应用的东西,同时带来一些启发。

重新定义营销思维

重新定义营销思维

重新定义营销思维

今天移动互联营销的魅力很多人都已经感受到了,但要注意一个很重要的问题,即现在的信息量正呈几何级数的爆炸性增长,当爆炸性信息摆在我们面前时,会让我们自己以及客户都感觉到无所适从。我们要什么样的信息?我们如何获得更精准的信息,获得能指导我们决策的信息,从而找到我们的目标客户信息,这是基于用户画像与客户价值层面的思考。

面对产能过剩、营销突破艰难的现状,如何应对是我们需要思考的。首先,一定要在原有基础上进行价值创造,价值创造比价值获取更难,因为不光是投入的问题,而是要反复地思考,今天很多嘉宾都在做很多思考和尝试,这就是价值创造的过程。同时,我们要利用互联网工具。以数据为基础,让营销变得更加精准,精准的目的是有效。

未来的营销一定是基于基准的营销,无数据不能很好、高效地开展营销。

用户研究的价值意义

用户研究的价值意义

用户研究的价值意义

用户研究的价值一方面在于销售有效性,如何降低客户获取成本很关键;另一方面是精准筛选商机客户。营销管理层面要有销售的持续性,到底是做一生一世的生意,还是做一生一次的生意,要发现甄别价值客户,80%的里来自于20%的客户,问题是这20%的客户是谁,这20%的客户随着时间的推移不断变化你有没有注意到;同时发现的目的是为了持续地开发客户价值。德鲁克说过“企业唯一存在的目的就是创造客户。”

什么是“用户画像”

什么是“用户画像”

用户画像与大数据

因此,我们从大量的用户特征和用户行为数据中抽象出关键用户信息。

这包含两层含义:第一层,既然是用户,就要跟用户数据相关联,所以源于现实高于现实。第二层,这个数据不是拿来就用的,要通过数据建模型,通过模型剥离出我们最后的结论。所以源于数据、高于数据。很多人有很多数据,但不知道怎么用,没有模型,不知道怎么建模,数据本身是资产,但在他手里变成负债。

工程机械客户终身价值

工程机械客户终身价值

工程机械客户终身价值

目前来看,差价盈利模式是现在的主要模式,但不是未来持续可增长的模式,因为首先不是一生一世的生意。后面的潜在价值,维修保养、备品油品、二手设备、金融保险、再制造,这些东西可以给我们提供价值。一台工程机械设备后市场的潜力常常超过购买设备的费用,有数据显示,在美国、欧洲日本等成熟市场中,工程机械销售收入与后市场应收的比例达64:100,而在中国工程机械市场上,这一比例只有350:10。因此,市场前景非常之大。

案例

案例

总体而言,“基于有效的数据任何一个人都可以做出正确的决策。”这是腾讯副总裁的一句名言。所以数据用户画像不是数学游戏,一定是基于现实高于现实,基于现实高于数据,是现实与业务的最佳实践。    最后有三句话要重复一下:第一,用户画像是整个数据化营销的基础,第二,我们的目的是要进行价值创造型的营销思维变革,而且这是必然趋势。

责任编辑:Yaodl

买车卖车 养车维修 疑难故障 学大招

扫码加群 BOSS团同行好友等你交流

|收藏本文
  版权声明:本文系第一工程机械网独家稿件,版权为第一工程机械网所有。欢迎转载,请务必注明出处(第一工程机械网)及作者,否则必将追究法律责任。
相关阅读

【营销&后市场大会】梁纶恒:守正创新,深化客户价值经营

2021中国工程机械营销&后市场大会于11月29日正式拉开帷幕,本届大会汇聚中国工程机械行业[详细]2021-12-01 16:02

【爱心大奖 共抗疫情】19:00,6省联动,5大品牌,千里马供应链线上嘉年华开启!

2月26日,晚上7:00整 千里马供应链“客户价值创造”6省联动线上嘉年华 盛大开启! 千里马供[详细]2020-02-26 15:36

同力重工:专业培训助客户价值提升

培训让我们更好的沟通,培训让我们更好的服务。为进一步提升大客户驾驶人员的操作水平和维修人员服务能力,[详细]2019-04-18 09:50

用心 高效 为客户创造价值 德工大客户走访行

五一节前夕,大多数人都在计划如何度过愉快的休闲时光,德工公司却利用假期展开大客户走访活动。德工一行走[详细]2017-05-08 10:06

高层对话五:“互联网+”技术如何影响工程机械发展?

【第一工程机械网 现场报道】2017年4月13日,以“机遇、理性、价值、发展”为主题的第十五届中国工程机械发展高层论坛在孔孟之乡的山东济宁隆重召开。高层论坛环节,嘉宾齐聚一堂,共同探讨工程机械行业发展的热点话题,开启一场思想与战略的碰撞。 威斯特(北京)机械设备有限公司首席执行官罗东主持高层对话。山东临工工程机械有限公司董事长王志中、小松(中国)投资有限公司董事长王子光、国家工程机械质量监督检验中心主任李建友、中国国机重工有限公司总经理王伟炎、三一集团有限公司副总裁谢志霞、陕西建设机械股份有限公司董事长杨宏军、中国铁建重工有限公司总经理程永亮等嘉宾围绕论坛主题就行业关注的热点和焦点问题展开深度对话和现场交流。 主持人罗东:“互联网+”等技术带来的业务模式的变化,对于工程机械有什么影响?新兴共享经济对于工程机械有什么影响? 王志中:个人认为这应该是大势所趋,对于工程机械的发展肯定起到很大的推动作用。比如,通过大数据显示,临工与清华大学联合搞的大数据中心为企业的产品研发提供了强大的数据支撑。 王伟炎:这是个发展趋势。“互联网+”技术的利用,对主机厂而言,无论在智能制造还是在供应链代理商管理方面,都应用广泛。下一步就是发展智能产品,为客户创造更高价值。 程永亮:我觉得这种互联网技术应该可以帮助工程机械行业更早、更准确地发现机遇,从而更理性地决策,以创造价值,并更好地发展。 杨宏军:“互联网+”让客户的来源集中了,但如何对大数据进行更好地分析使用,需要我们思考。 王子光:土方施工机械是生产资料,就是生产性的设备,从基本模式来看不会因为互联网技术,有一个本质革命性的变化。“互联网+”技术的利用,重要的是改变商业模式,利用互联网技术,来完成的一种手段。小松在服务方面,正是利用这一技术为用户提供价值。另外,智能化产品小松在北美已经开始在用了。 谢志霞:我们不是讲“互联网+”,我们始终是讲“+互联网”。互联网是我们的一个工具,不断地提升企业综合能力的工具。那物联网是什么呢?它是全球几十万的设备,全球都是已经接入物联网里面了。互联网对于产品管理提供了很大帮助。工程机械的一些施工数据,能够反映出重大项目工程情况,所以我觉得它还是对行业有很大帮助的。[详细]2017-04-13 20:03

+加载更多新闻
热点专题 更多>>
点击排行
中船现代携手斯堪尼亚

中船现代携手斯堪尼亚

电源在生活中无处不在,现代船舶稳定、可靠的电源供...详情
鼎力为何不去海外建厂?

鼎力为何不去海外建厂?

近日,《Access International...详情
对中国市场的坚定信心

对中国市场的坚定信心

德国CLAAS集团首席执行官莫尔先生(J...详情
专访斯堪尼亚高级副总裁

专访斯堪尼亚高级副总裁

【第一工程机械网 独家报道】斯堪尼亚,全球领先的...详情
访徐工重型技能大师李戈

访徐工重型技能大师李戈

10月15日,“机械工业科学技术奖”颁奖大会在大...详情

微信扫一扫

关注第一工程机械网微信

微信号:wwwd1cmcom

微信扫一扫

打开易购机询价小程序

更多精彩内容等你来

投稿邮箱:news@d1cm.com
服务热线:400-6789-326

CopyRight © 2000- d1cm.com, All Rights Reserved 第一工程机械网 版权所有

京ICP备10026412号-15 京ICP证060286号  京公网安备11010502049281号 网络视听许可证0113658号 广播电视制作许可证

客服电话:400-6789-326 新机业务按 1,二手业务按 2,商务合作按 3

关于我们 | 本网动态 | 会员服务 | 广告服务及报价 | 商务合作 | 招聘英才 | 法律声明 | 网站地图 | 联系我们