山东临工:孙振博是如何出奇制胜打动沙特土豪的?

山东临工同沙特经销商通力合作,频频拿下大单。

在中东的工程机械市场,最重要的国家是沙特,竞争最激烈的也是沙特。靠着丰厚的石油收入,沙特人财大气粗,用惯了欧美产品,要想在这里立足,就要与狼共舞,敢于亮剑。

中东非大区经理孙振博明白,与沙特大客户打交道,最困难的是让他们接受中国品牌。因为这些大客户很少用中国产品。所以销售人员不仅要努力多跑,还要讲究技巧。

2016年新年伊始,山东临工同沙特经销商合力击败了竞争对手,拿到了大客户的58台订单,包括装载机平地机等产品。该大客户是沙特最大的工程承包商之一,浸淫行业多年,拥有大量的设备,而且在沙特国内分公司和项目部众多,实力非常雄厚。而且该大客户只采购欧美外资品牌,对中国品牌的设备可靠性持怀疑态度。

山东临工同沙特经销商通力合作,频频拿下大单

山东临工同沙特经销商通力合作,频频拿下大单

该客户的采购经理是位经验丰富的工程专家,针对该项目,孙振博和沙特经销商一起为其提供了设备采购的方案和建议,经过多次的沟通,达成了一致。然而面对紧张的工期,产品的品质和可靠性是第一位的,保证设备的出勤率是项目顺利按时完成的关键。价格并不是最重要的竞争因素,对于中国产品的性价比老外其实心知肚明。所以针对客户的顾虑换位思考,来满足客户的诉求是赢得此单最关键的因素。

如何来打消客户顾虑,保证设备的出勤率?面对客户怀疑的眼光,孙振博给他们看了临工设备在世界各地知名大客户、大公司现场工作的视频,而且协调经销商带他们参观了沙特其他大客户临工产品工作的现场;基于对山东临工产品品质的信心,为客户做了适当延保并签订大客户后市场协议,保障了客户的利益;客户担心配件供应情况,就带他参观了当地经销商的配件仓库;针对中东的高温高风沙作业环境,临工研发部门在设备上增加了相应的技术改进,以适应当地环境;在采取了诸多措施和多次沟通后,客户终于被说服了,同意采购临工产品,并下了订单。因工期紧张,客户要求这些做了技术改进的产品必须在极短的时间内交货,孙振博和同事们就天天盯着生产进度,在管理层协调下,这个项目从签单到发货比客户要求的时间还缩短了10天,超过了客户的期望。

山东临工同沙特经销商通力合作,频频拿下大单

山东临工同沙特经销商通力合作,频频拿下大单

孙振博记得,说服这位客户接受中国品牌大概花了两个月时间, “我们为设备的正常运行做了周详的保障措施,把客户的顾虑都打消了。算下来,选用临工产品比用欧美品牌更省钱更有保障,何乐而不为呢?这就为客户创造了价值, 而创造价值是客户购买设备最基本的诉求。”

遇到某些特定的客户群体,如何公关也是一门大学问。前些年,在中东某国,有大片未开发的土地,当地一位有名望的部落酋长打算用装载机来平整农田,搞一套水利灌溉设施。临工经销商获悉后,立即派遣销售人员前往当地与客户接触。不过该酋长只认外资品牌,不信任中国品牌。

孙振博和当地经销商苦苦思索,发现了一个办法。经销商有个员工就是酋长部落的人,由他出面与酋长沟通,他也不需要解释性能、价格等等,只表达一个意思:给临工一个机会。孙振博协调经销商管理层派了两台样机让他使用。孙振博相信,凭借临工的品质,一定可以打动酋长。果不其然,一个月之后,这位酋长就按照新机的价格把这两台设备买了下来。

还是那句话,临工设备不会让客户失望,这位客户从此也成了临工忠实客户。在这位酋长的带动下,一年之内,临工在该区域卖出了50多台设备,实现了大丰收。不仅如此,临工的成功还改变了当地客户对中国品牌的态度,国内竞争对手也趁着临工的东风获得了一些订单。

山东临工同沙特经销商通力合作,频频拿下大单

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孙振博说,让客户试用设备是需要有一定投入的,但在别人不信任、不认同你这个品牌时,这是个打开局面的奇招,因为百闻不如一见。只要选对了潜在客户,就可能获得超额回报。在中东市场尝到甜头后,2015年他在北非市场为了发布和推动新产品,又举行了一场声势浩大的免费试用活动。临工和经销商选出一些不同行业的标杆客户,让更多的客户实打实地接触到临工设备,了解临工设备。通过这一活动,在北非的这次新产品推广取得了很大成功。孙振博相信,价值是客户最大的诉求,客户只要使用了临工设备就一定会真心信赖临工品牌——因为,山东临工的设备会为客户创造最大价值!

责任编辑:Jefon

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安徽合力股份有限公司的前身是安徽叉车集团公司的核心层企业—合肥叉车总厂,始建于1958年。1993年9月,安徽叉车集团公司通过定向募集方式,独家发起设立了本公司。1996年9月,本公司公开向社会发行3000万股股票,并于当年10月9日在上海证券交易所挂牌上市,股票简称“安徽合力”股票代码“600761”。截止到2005年12月31号,公司总股本为3.07亿股,流通股1.78亿股,资产总额14.7亿元,净资产10.5亿元。公司目前主要经营叉车、装载机、工程机械、矿山起重运输机械、铸锻件、热处理件制造及产品销售。金属材料、化工原料(不含危险品)、电子产品、电器机械、橡胶产品销售;机械行业科技咨询、信息服务等业务;房产、设备资产租赁。公司的主导产品“合力”牌叉车及各类仓储机械广泛的应用于工矿企业、交通运输、仓储物流等行业的装卸及短距离搬运作业。公司自1993年成立以来,就树立了“以高新技术改造传统产业”的经营理念,致力于叉车及配套零部件新产品的研究开发。陆续推出了X系列、α系列、H2000系列、G系列叉车产品,尤其是2000年推出的H2000系列叉车,具有性能优越、安全可靠、低噪音等优点,具备了与国际同类产品相抗衡的竞争优势,目前是公司主导产品;2005年公司又推出了新一代环保型G系列叉车,进一步增强了公司在未来的竞争优势。公司还开发了绿色环保型的电瓶车、石油液化气叉车等新型系列产品。目前,公司的叉车和零部件产品在国内同行业中规格最全、规模最大,叉车的综合性能处于国内同行业领先地位,部分产品达到国际先进水平。公司拥有国内同行业最完整的产业体系,拥有国内叉车行业最大的消失模铸件生产基地、最大的油缸生产基地、最大的转向桥生产基地公司,具备国内领先的叉车设计开发生产制造和试验检测能力,各项主要经济指标已连续十九年高居全国同行业之首。公司地处中部省份安徽合肥、所属装备制造行业的发展符合国家促进中部崛起、大力发展装备制造业的政策精神,公司还被列入安徽省政府“861”行动计划和重点支柱产业,是解放军总后勤部军事装备定点生产企业。公司已通过ISO9001(2000)质量体系认证,进出口商品CE认证、ISO14001环境管理体系认证,被安徽省科技厅评定为国家高新技术园区内“高新技术企业”。“HELI”品牌先后荣获“中国叉车第一品牌”、“中国叉车行业最具影响力品牌”及国家商务部“重点培育和发展的出口名牌”、“中国驰名商标”等荣誉。被中国质量检验协会用户委员会评为"全国用户满意产品",荣获"全国用户满意服务"和"全国用户满意企业"称号。企业信用等级为:AAA级。
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