今日工程机械:价值链重构引发新平衡
代理商:转型势在必行
以往,工程机械主机销售利润是代理商盈利的主要来源,如今,新机销售利润已难以维系企业的正常运转,代理商被迫面对盈利模式的转变。
去库存
积压的债权机和置换机成为多数代理商最头疼的问题,这些设备长期占用了大额的资金,代理商正利用二手机拍卖会等渠道快速处理设备,以求变现。但在市场新增需求急剧下滑的今天,大批的存量设备进入流通领域,一方面制约了新机的销售,堵塞了代理商的财路,二则增大了二手机供应量,导致了二手机流通价格的进一步走低。
代理商手头的债权机无论使用年限长短,一旦作为二手机处理便无法达到新机销售时的价格,亏损无疑。处理一批,亏损一批。但为了救急,代理商割肉处理二手机也属无奈之举,只好将存量设备大额变现,以维持公司的运营成本,这种行为又像沾染了毒瘾,终究有坐吃山空的一天。
因而,根据代理商自身资源和渠道的不同,因地制宜地采取租赁、改装和再制造等方式,提高债权机的附加值,弥补亏损才是长久之计。
转型后市场
吃惯了前市场利润的代理店,在面对后市场时却无处下嘴。由于对增量市场的长期依赖,营收比例失衡,代理商在涉足后市场时显得准备不足,然而,不转型就意味着走向终结,谋求变局则有一线生机。
长期以来,工程机械设备的保外市场对于代理商是比较陌生的。保养件价格贵、设备维修费用高成为用户渐行渐远的主要因素。对此,不少知名品牌代理店开始向保外用户敞开大门,给出更加优惠的保养件价格,并提供性价比更高的再制造部件。从长远发展角度考虑,代理店更应转变思路,从用户角度出发,提供更多的零部件选择和替代方案,并调整自身的维修策略,改变以往“只换不修”的维修政策,加强对核心元件的和非自营品牌设备的维修能力,为客户提供一站式服务。此外,充分整合专业维修厂的资源,遇到一些自身不具备维修条件的故障,完全可以外包给专业的维修厂,而不是简单的以换件来应付用户。这样既可以降低用户的保养和维修成本,也能够以此换取用户长久的合作。
根据国外成熟工程机械市场的经验,拓展金融服务、配件销售和二手机租赁业务有望成为国内代理商未来的发展方向,多元化的经营策略有助于企业在市场调整期抵御冲击。
责任编辑:Joe
买车卖车 养车维修 疑难故障 学大招
扫码加群 BOSS团同行好友等你交流