今日工程机械:价值链重构引发新平衡

2015/10/26 18:25《今日工程机械》霍昌

代理商:转型势在必行

以往,工程机械主机销售利润是代理商盈利的主要来源,如今,新机销售利润已难以维系企业的正常运转,代理商被迫面对盈利模式的转变。

去库存

积压的债权机和置换机成为多数代理商最头疼的问题,这些设备长期占用了大额的资金,代理商正利用二手机拍卖会等渠道快速处理设备,以求变现。但在市场新增需求急剧下滑的今天,大批的存量设备进入流通领域,一方面制约了新机的销售,堵塞了代理商的财路,二则增大了二手机供应量,导致了二手机流通价格的进一步走低。

代理商手头的债权机无论使用年限长短,一旦作为二手机处理便无法达到新机销售时的价格,亏损无疑。处理一批,亏损一批。但为了救急,代理商割肉处理二手机也属无奈之举,只好将存量设备大额变现,以维持公司的运营成本,这种行为又像沾染了毒瘾,终究有坐吃山空的一天。

因而,根据代理商自身资源和渠道的不同,因地制宜地采取租赁、改装和再制造等方式,提高债权机的附加值,弥补亏损才是长久之计。

转型后市场

吃惯了前市场利润的代理店,在面对后市场时却无处下嘴。由于对增量市场的长期依赖,营收比例失衡,代理商在涉足后市场时显得准备不足,然而,不转型就意味着走向终结,谋求变局则有一线生机。

长期以来,工程机械设备的保外市场对于代理商是比较陌生的。保养件价格贵、设备维修费用高成为用户渐行渐远的主要因素。对此,不少知名品牌代理店开始向保外用户敞开大门,给出更加优惠的保养件价格,并提供性价比更高的再制造部件。从长远发展角度考虑,代理店更应转变思路,从用户角度出发,提供更多的零部件选择和替代方案,并调整自身的维修策略,改变以往“只换不修”的维修政策,加强对核心元件的和非自营品牌设备的维修能力,为客户提供一站式服务。此外,充分整合专业维修厂的资源,遇到一些自身不具备维修条件的故障,完全可以外包给专业的维修厂,而不是简单的以换件来应付用户。这样既可以降低用户的保养和维修成本,也能够以此换取用户长久的合作。

根据国外成熟工程机械市场的经验,拓展金融服务、配件销售和二手机租赁业务有望成为国内代理商未来的发展方向,多元化的经营策略有助于企业在市场调整期抵御冲击。

责任编辑:Joe

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徐工集团成立于1989年3月,成立21年来始终保持中国工程机械行业排头兵的地位,目前位居世界工程机械行业前10强,中国500强企业第125位,中国制造业500强第55位,是中国工程机械行业规模最大、产品品种与系列最齐全、最具竞争力和影响力的大型企业集团。  徐工集团年营业收入由成立时的3.86亿元,发展到2009年的505亿元,实现利税35亿元,在中国工程机械行业均位居首位。  徐工集团建立了以国家级技术中心和江苏徐州工程机械研究院为核心的研发体系,徐工技术中心在国家企业技术中心评价中持续名列工程机械行业首位,被国家发改委、科技部等五部委联合授予“国家技术中心成就奖”。建立了覆盖全国的营销网络,100多个国外徐工代理商为全球用户提供全方位营销服务,徐工产品已销售到世界130多个国家和地区。9类主机和3类关键零部件市场占有率居国内第1位。5类主机出口量和出口总额持续位居国内行业第1位。  徐工集团秉承“担大任、行大道、成大器”的核心价值观和“严格、踏实、上进、创新”的企业精神。先后获得“全国五一劳动奖状”、全国机械行业文明单位等荣誉。公司党委被中共中央组织部评为“全国先进基层党组织”。徐工集团已为抗震救灾、建设徐工希望小学等各类社会公益事业捐款6075万元,捐衣物14.9万余件,被国家民政部授予“中华慈善奖”,被中共中央、国务院、中央军委授予“全国抗震救灾英雄集体”。  徐工集团的企业愿景是成为一个极具国际竞争力、让国人为之骄傲的世界级企业。徐工集团的战略目标是,到2015年要实现营业收入超1000亿元,进入世界工程机械行业前5名。
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