【D1CM直播】对话：价值链重构背景下代理商的应对(一)

以下第一轮为对话实录：

在工程机械产业价值链中，代理商所处的位置及其与上下游的关系

【主持人】

感谢在座的各位同仁和我共同来完成今天上午的代理商对话环节，本次营销和后市场大会的主题是“价值链的重构”，这个话题对当今的工程机械行业具有十分重要的意义，也一定是我们在座的各位和不在会场的整个工程机械的同仁们最近不断思考的一个话题。在这里，我想问问我们在座的四位同仁，你们认为在工程机械的产业价值链中，我们作为中国工程机械代理商，到底处在一个什么样的位置，因为谈论价值链，就一定要谈处在什么样的位置。同时，我们代理商和上下游的关系到底是什么样的关系。

【嘉宾】

文晓典：永远是处在一个无穷无尽价格链中的一点

坐在这个地方，面对这么多的领导，大佬们，确实有点诚惶诚恐。第一句话，谨代表利星行机械董事长傅耀生先生，向全天出席会议的同志们，致意问候。

回到主持人的话题，代理商在价值链中处在什么样的位置？我想我们永远是处在被人服务又服务于人的位置。从宏观来看，价值链原始于多年以前的丛林法则，在丛林法则中永远是弱肉强食，在今天的社会中，丛林法则中应该是“人人为我，我为人人”。代理商作为厂家代理服务的前沿据点，面对客户是提供一种价值，同时也实现了厂家产品在市场中的价值，如果简单的一句话回到我们杨总上，我们的位置是什么？永远是处在一个无穷无尽价格链中的一点。

周驰军：过去是父子关系，现在是婆媳关系，未来有可能成为兄弟关系。

各位同仁大家好，我从事工业机械代理这个行业已有21年，我对这个问题的看法分三个阶段，我觉得分过去、现在和将来。

过去，刚刚开始做代理，在我们小的时候，与厂家肯定是父子关系，厂家抚养我们长大，我们自己努力成人。现在，这种关系是婆媳关系，中国社会现状下，在家里面敢跟婆婆顶嘴的往往是媳妇。但是，未来我们一定会发展成为兄弟关系，不能讲狼狈为奸。

首先，在我们整个产业链的形态里面，我们现在的融资状况不是特别完善，因为现在我们自身还不够强大，我们所有的贷款包括客户的贷款需要我们的贷款，但是我们的贷款包括我们跟银行总对总，需要厂家兜底担保。但是我相信随着互联网金融，随着我国金融领域的进一步放开，随着代理商自身不断地发展壮大。三一集团讲一句话，如果你的贷款不需要我担保的话，你干什么我都不管。我相信这块是会有所突破的。

第二，这两年也是不断地关注国外代理商的发展现状，我认为未来有一个契机对所有代理商来讲可能是可以预见的。按我的观点来看，现在中国挖掘机过剩是挖土的挖掘机过剩，破碎机过剩了，但是在国外挖掘机有两百多种用途，这种多用途形成以后，工厂不提供标准机的时候，代理商研发机出来了，代理商开发定位就出来了，随着标准机不再盛行的时候，那么代理商就越发走在前头。

未来，我相信十年以后，差不多绝大部分代理商和厂家都会变成兄弟关系，我们期待这一天的到来，我们努力长大。

邓文会：不管是什么关系，创造价值才是最重要的关系

以前波特说了“微笑曲线”，最下面的是生产，我觉得在工程机械行业里，微笑曲线有点偏移，最下面的好象是我们的代理商。周总讲的非常精彩，分不同的阶段，代理商刚刚发展的时候是父子关系，厂家扶持代理商，但是我觉得又不太像父子关系，父亲对儿子好的不得了，性命都可以给他，但是不像代理商和厂家的关系。我觉得婆媳关系有点意思，因为我们在共同服务一个最重要的人，那就是客户，我觉得决定我们代理商在价值链中所处地位的因素不在于我们是不是代理商，而在于我们代理商能够给客户、市场、厂家带来什么样的价值，能不能创造价值。如果我们代理商仅仅只是赚差价，那么到现在来说就没有价值，这时候就要考虑退出，因为没有价值就没有生存的空间。后来我们周总说的是兄弟关系，我觉得更贴切一些，但是我觉得代理商是跟一个大哥去打拼。同时这个关系我想还有一个办法来描述就是皮和毛的关系，如果厂家发展的非常好，我们代理商也有发展的机会，如果客户赚到钱了，我们也有发展的机会。如果两头不好，我们的日子也很难过。

不管怎么说，不管是什么关系，创造价值才是最重要的关系，谢谢大家。

缪云飞：更多的是一种“鱼水关系”

首先，我作为一个代理商，第一次参加代理商协会，在此我非常感谢各位，应该说老师和前辈对我的信任。我来从业12年，经历了这个行业曾经的增长和现状的低谷，作为代理商来讲，我认为在现代的产业链中，我们更多的是一个服务。我们过去的服务是一种被动式服务，从将来的角度来讲，我们更应该要做一些主动的服务。我在这说的所谓服务，并不是指这个产品的售后服务，我想更多是将来的，比如说二手车的深度维修，包括租赁和其他方面的服务。刚才我们周总包括我们邓校长都说了很多的关系，无论是厂家，代理商，还是我们下游的客户，我认为，在这个合作过程中不管什么样的关系，最终三方需要有自己的利益，也就是说合作共赢。如果大家没有这种利益，我相信是很难发展下去的。在这，我想说的是，代理商和厂商更多的是鱼水一样的关系，我觉得将来只有双方的合作关系充分能够体现大家的利益，我们的合作才能长远，谢谢。

【主持人】谢谢缪总，给我们又找到了一种关系，鱼水关系。无论是父子关系，还是兄弟关系，还是说婆媳关系，缪总给了一个结论，只有创造价值，在价值链中谁更有价值，就能把握住关系的主导权，也就是说“创造价值才是最大的关系”。

责任编辑：Alice