【D1CM直播】应虎平:二手工程机械增值经营之道

【第一工程机械网 独家报道】2015年10月22日,2015中国工程机械营销&后市场大会,暨2015年中国工程机械代理商年会、2015中国工程机械协会维修及再制造分会年会在安徽合肥拉开大幕,数百名来自中国工程机械产业链上的代理商、维修服务商、制造商、专家及媒体莅临会议,主会场及分论坛会场座无虚席。

2015 年,中国经济继续呈现中低速发展态势,工程机械行业依然在低谷中徘徊,系统性风险加剧,全行业面临着巨大的现时生存危机和未来发展挑战。伴随着产业和市场的深度调整以及互联网思维和技术的影响,工程机械产业价值链正在发生变化。可以预见,在营销及后市场环节,产业价值链以及企业价值链的创新、整合和重构定将成为现阶段产业和企业转型升级的重点,并将诞生更加稳定的市场平衡和新的发展机会。在营销和后市场领域,谁能在行业低谷期构建起健康、顺畅、可持续的价值链,必将在市场复苏或成熟时笑傲群雄!在此背景下,2015 中国工程机械营销&后市场大会继续汇聚各方资源优势、思维优势,对基于价值链重构趋势下企业的战略选择和商业模式创新,做出深刻而理性的思考,集聚面向未来的积极能量!创新、重构,书写新篇章的大幕已经开启!

合肥湘元工程机械有限公司副总经理应虎平

合肥湘元工程机械有限公司副总经理应虎平

10月22日下午,2015中国工程机械工业协会维修及再制造分会年会上,合肥湘元工程机械有限公司副总经理应虎平先生发表了题为《二手工程机械增值经营之道》的主题演讲,以下为应虎平先生的发言实录:

中国经济自2014年起,已步入新常态,经济增长已与过去30多年10%以上的高速增长告别,正从高速转向中高速、中低速增长。中国工程机械行业在2011年达到顶峰后,新机市场近几年不断萎缩,可以说是非常惨淡,今年工程机械行业厂家、代理商、客户大部分经营都非常困难,非常痛苦,没有实力的纷纷退出,留下来的也是艰难度日,日子过得好的屈指可数。

现在工程机械生产厂家很痛苦

主要是生产厂家产能严重过剩。以挖掘机为例,以前每年生产、销售的挖掘机太多了,中国目前挖掘机总保有量在150万台以上。日本市场5年以内的挖掘机接近60%出口到海外,而我们没有这个通道,所以就形成了灾难。由于产能过剩非 常严重,各个厂家为此而苦恼,在过剩产能的压力下,没有其他的办法,为保住自己的市场份额,各个厂家不断地降低价格、降低商务条件销售,造成应收账款(逾期)过大,企业利润过低。经营坚难的厂家越来越多。

现在挖掘机客户大部分很痛苦

过去的二十多年,挖掘机行业利润高,什么样的人士都进入,当时大家干活都是挑着干,利润低的活都没人干。但是这几年市场改变了,挖掘机保有量不断攀升而工程数量越来越少,挖掘机驾驶员短缺,驾驶员人工成本(工资)不断上涨,客户融资成本也在上升,还款压力不断增大,造成凡是挖土的挖掘机,几乎都不赚钱;凡是租赁的挖掘机,几乎也不赚钱。经过近几年的洗牌,有的客户已经筋疲力尽,退出行业,留下来的客户大多数经营也非常困难,经营良好的客户屈指可数。

现在工程机械代理商也很痛苦

以前代理商利润80%以上来自新机销售。现在新机销量下滑严重,利润过低,逾期增加,现金流短缺,资不抵债 ,代理商经营非常困难,被整合或关门的不在少数。近几年,随着行业的持续低迷,越来越多的代理商将希望寄托于后市场业务。而许多代理商在后市场经营上没有竞争优势,加上我国工程机械后市场行业确少管理,极为混乱,无论是设备维修、配件销售还是二手设备买卖等,均充斥着不规范、以次充好、低价恶性竞争等现象。所面对的竞争对手不仅有同行,更有二道贩子、配件店、小维修厂、从多背包客,目前,代理商想在这样无序的竞争环境中取得获取企业的利润“实属艰难”。

在新常态下,工程机械行业新机销售惨淡,利润锐减,逾期增加,债权高起,现金流面临断裂,在这样痛苦的困境下,我们代理商该怎么办?市场永远处于快速变化之中,代理商要生存,必须求变,必须转型,转型不一定成功,不转型一定会死亡。代理商要不断为客户创造价值,要具备核心竞争力,就是具有技术壁垒的技术产品或者商业模式的优势,如果具备核心竞争力,就具备产品的定价能力。在成本不断上升的情况下,定价能力可以保护毛利率,让我们可在这个竞争的环境中活下来,寻求发展。合肥湘元的后市场单元合肥金永元公司就是在这样的指导思想下开展工作,并取得了一定的成绩。

责任编辑:Nan

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三一重工股份有限公司

三一重工股份有限公司由三一集团投资创建于1994年,总部坐落于长沙经济技术开发区。自公司成立以来,三一重工每年以50%以上的速度增长。2008年,尽管受金融危机影响,三一重工仍然延续了以往的增长,全年实现营业收入137.45亿元,较上年增长50.3%。2009年公司实现销售收入164.96亿元,同比增长20.01%,利润总额26.29亿元,同比增长70.65%。2010年上半年,公司实现营业收入169.46亿元,同比增长98.43%;利润总额36.18亿元,较上年同期增长159.33%;净利润28.75亿元,同比增长162.39%。三一重工主要从事工程机械的研发、制造、销售,产品包括建筑机械、筑路机械、起重机械等26大类200多个品种,主导产品有混凝土输送泵、混凝土输送泵车、混凝土搅拌站、沥青搅拌站、压路机、摊铺机、平地机、履带起重机等。目前,三一混凝土输送机械、搅拌设备、履带起重机械、旋挖钻机已成为国内第一品牌,混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位,泵车产量居世界首位,是全球最大的长臂架、大排量泵车制造企业。2002年,三一重工在香港国际金融中心创下单泵垂直泵送混凝土406米的世界纪录。2007年12月,三一重工在上海环球金融中心以492米再次创造单泵垂直泵送的世界新高。三一重工还研制出世界第一台全液压平地机、世界第一台三级配混凝土输送泵、世界第一台无泡沥青砂浆车。2007年10月,由三一重工自主研制的66米臂架泵车问鼎吉尼斯世界纪录。2008年底,三一推出72米世界最长臂架泵车,实现了对混凝土泵送技术的又一次跨越。三一秉承“品质改变世界”经营理念,将销售收入的5%-7%用于研发。拥有国家级技术开发中心和博士后流动工作站,目前共申请专利2040项,拥有授权有效专利1000项。荣获国家科技进步二等奖,被认定为中国驰名商标、全国“免检产品”、中国名牌产品、中国工程机械行业标志性品牌。在国内,三一重工建有遍布全国的100多个营销、服务机构,拥有56个服务网点仓库、6条800绿色服务通道。其自营的机制、完善的网络、独特的理念,将星级服务和超值服务贯穿于产品的售前、售中、售后全过程。在全球,三一建有30个海外子公司,业务覆盖达150个国家,产品出口到110多个国家和地区。目前,三一已在印度、美国、德国、巴西相继投资建设工程机械研发制造基地。三一重工已通过国家ISO9000质量体系认证、ISO14001环境管理体系认证、OHSAS18001职业健康安全体系认证和德国TUV认证。三一重工于2003年7月3日上市;2005年6月10日,三一重工成为首家股权分置改革成功并实现全流通的企业,被载入中国资本市场史册。2003年10月3日 中共中央总书记、国家主席胡锦涛视察三一,亲切鼓励三一人:“你们已经取得了辉煌的过去,希望你们团结一心,有一个更加美好的未来!”此后,温家宝、贾庆林、曾庆红、黄菊、周永康等党和国家主要领导人相继视察三一。董事长梁稳根先生是三一集团的主要创始人,中共十七大代表,八、九、十届全国人大代表,全国劳动模范、全国优秀民营企业家,优秀中国特色社会主义事业建设者,“中国经济年度人物”、福布斯“中国上市公司最佳老板”、“蒙代尔•世界经理人成就奖”获得者。
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