【D1CM直播】侯敏初：配件+技术服务+代理+租赁模式

【第一工程机械网 独家报道】2015年10月22日，2015中国工程机械营销&后市场大会，暨2015年中国工程机械代理商年会、2015中国工程机械协会维修及再制造分会年会在安徽合肥拉开大幕，数百名来自中国工程机械产业链上的代理商、维修服务商、制造商、专家及媒体莅临会议，座无虚席。

2015 年，中国经济继续呈现中低速发展态势，工程机械行业依然在低谷中徘徊，系统性风险加剧，全行业面临着巨大的现时生存危机和未来发展挑战。伴随着产业和市场的深度调整以及互联网思维和技术的影响，工程机械产业价值链正在发生变化。可以预见，在营销及后市场环节，产业价值链以及企业价值链的创新、整合和重构定将成为现阶段产业和企业转型升级的重点，并将诞生更加稳定的市场平衡和新的发展机会。在此背景下，2015 中国工程机械营销&后市场大会继续汇聚各方资源优势、思维优势，对基于价值链重构趋势下企业的战略选择和商业模式创新，做出深刻而理性的思考，集聚面向未来的积极能量！

贺州市佳利龙工工程机械销售有限责任公司侯敏初总经理

10月22日下午，2015中国工程机械营销&后市场大会中国工程机械工业协会维修及再制造分会年会上，贺州市佳利龙工工程机械销售有限责任公司侯敏初总经理向与会嘉宾分享了贺州佳利在不同时期的不同角色和发展特点，以下为侯敏初总经理发言实录：

尊敬的各位领导、工程机械行业的同仁们，大家好！

我是来自广西贺州市佳利龙工工程机械销售有限责任公司的侯敏初，非常荣幸受协会的邀请，在年会上和大家分享从业这么多年的心得和体会，今天要分享的内容是贺州佳利在工程机械行业不同时期的不同角色和发展特点。

按照惯例，王婆卖瓜，但要让大家知道到底卖的什么瓜？首先我向大家认识一下我的企业，贺州佳利成立于1996年，当时在贺州这个小地方来说，工程机械还是一个很稀缺的产品，拿贺州当地人话来说是抢手货。当时我们看到市场这个空缺，我只有一个想法，就是先下手为强，然后就去尝试一下，就这样我抢占了我们当地的市场先机，独家做起了挖掘机配件，我们公司很长一段时间经营的项目都是配件，主要是油液为主。其实不知道在座的各位对贺州有没有了解，近几年来，贺州经历了三高两铁的开工建设，带来了非常大的利好。国家实行了积极的财税政策，加大了交通、能源、水利和环保等基础设施的建设力度，加快城镇化和城市现代化的建设，挖掘机成为我们整个行业产销量增长最快的行业之一，贺州佳利也是连年的增长。

因为工程机械制造业经过多年高速增长之后，国内工程机械设备保有量日益增多，2008年金融危机以来，内需增速放缓，全行业产能过剩，设备制造业新产品的效益日益下滑。问题浮出水面。2009年贺州佳利经过金融风暴之后，就把二手机市场和维修、配件来作为我们的主要发展方向，这么多年过去了，说出来不怕大家笑话，我在2011年的时候还梦想着把自己的企业打造成为有再制造能力的企业，并且朝着这个方向努力前进，承接了部分企业的服务外包业务，到今天梦想还没有实现，说明我们的企业实力不够，不过，我们会努力的。

我们依托油液配件工业，以维修服务及外包服务业务，贺州佳利在2009年至2013年上半年时间里，企业的业绩增长曲线基本成25角度上扬。2013年下半年我们的业绩是呈现下滑态势，2013年市场低迷，大家有目共睹，很多企业不要说交易下滑，甚至有的都没有熬过这个寒冬。但是贺州佳利下滑之后稳住了脚步，在2014年至今一步一个脚印，平稳过度。

回过头来看，从2012年起，进口品牌挖掘机配件市场已经呈现泛滥的势头，工程机械配件最大的集散地是广州配件市场，配件大市场遍地开花，什么所谓的正厂件、副厂件等五花八门什么都有，其实我们行业内同仁们都知道，除了真正的正厂件以外，所谓的这件那件，换句话说是山寨件。不过山寨件确实可以养活一方人，我也是受益人之一。在这些山寨件的冲击下，问题出来了，在市场价格透明化的影响下，我们又遇到了瓶颈。根据协会每年年会总结报告里分析，特别是看到我们每年国产和合资品牌挖掘机占比率都呈增长势头，我深深地感觉到国产品牌挖掘机的售后服务才是我们的未来市场，所以改变思路，调整方向。

工程机械产品主要有两个环节组成，那就是生产和销售，这个基本道理大家都懂，而沟通两者的纽带就是服务。说到生产和销售这两大环节的纽带，我个人认为像贺州佳利具有配件营销+技术服务的企业，就是最适合不过的人选了。感觉是时候寻求跟制造业合作，走品牌代理的康庄大道了。由于贺州佳利历年来打下的坚实基础，我相信是能够以服务带动销售，以销售带动服务，有了品牌的后市场，就有较稳定的销售群体，能够给我们企业营造更好的生存空间。

一些挖掘机制造企业也正有这个想法，贺州佳利就和上海龙工合作，实现了配件营销+技术服务，企业+代理商的经营模式，公司从贺州佳利升级为贺州佳利龙工。2012年下半年，受全球经济疲软影响，与工程机械需求息息相关的投资领域萎缩，挖掘机市场需求急剧下降，出现了大量挖掘机没活干，难以生存。但是贺州佳利并没有灰心，贺州佳利利用强悍的技术服务团队和清一色佳利龙工挖掘机机械设备展开业务，很快得到了多个大工程项目的青睐，而且我们还帮助了一些兄弟代理商解决了问题。就这样，贺州佳利龙工就顺理成章做到配件+技术服务+代理+租赁的模式。不过我发现，像贺州佳利龙工这样的代理商企业，在众多品牌代理商行列里，会比没有基础服务的代理商走快了半个脚步，但说实在话，在这样的市场大环境下，走到今天已经很不容易了，虽然我有了目标和方向，但是在行业内到底能走多远，都不是很明朗。

佳利龙工一直没有离开过配件营销，对贺州佳利龙工来说，配件营销+技术服务企业+代理商+租赁模式可能更为适合一些。接下来的日子里，为了企业能够走的更远、更稳一些，我们要利用我们现有的优势，趁势建立土石方工程公司，成立佳利土石方工程公司。我相信只要通过努力去寻找，不断摸索，一定会找到适合自己企业发展的项目，摸着石头过河，等待机遇，出路会有的，熬过黎明前的黑暗就会见到初升的太阳。

责任编辑：Nan