卡特彼勒：难以复制的代理商优势

加盟卡特彼勒20余年之久的卡特彼勒全球副总裁、中国区董事长陈其华对此感受颇深：“从1925年到现在，卡特彼勒和代理商有着90年的战略合作伙伴关系，不管经济周期如何起伏变化，大家都是同舟共济，朝着一个方向努力。”

《卡特彼勒之道》一书在其中一章全面分析了代理商与卡特彼勒之间所形成的堪称“执子之手，与子偕老”的相知、相敬、相融的关系。

卡特彼勒和其代理商的关系定位最初源于1926年。当时卡特彼勒的第一任销售经理和代理商们在美国小镇皮奥里亚的卡特彼勒总部，一起围着桌子讨论如何建立战略合作伙伴关系，如何给客户提供最有竞争力、最有价值的服务和体验。最后双方协商制定了一本蓝皮书，即《AcrosstheTable》，确定了公司与代理商之间的关系原则：“相互尊重”；“代理商获利，我们也随之盈利”，同时详细列举了卡特彼勒和代理商如何开展合作的具体条款。

时至今日，这本蓝皮书仍然具有划时代的意义。

由于代理商与卡特彼勒并不存在销售竞争关系，代理商成为了卡特彼勒的战略合作伙伴。上世纪90年代担任卡特彼勒董事长的唐纳德·菲茨声称，“我们宁愿自斩右臂，也不愿绕过代理商直接向客户销售产品。”他的这一说法并没有夸大其辞。

除了某些特殊情况，卡特彼勒的经销权通常由独立代理商所有，而且代理商的后代会继承父辈的事业。目前，这种继承已延续到第三代或第四代人，他们素质高，且对卡特彼勒公司高度忠诚。美国圣安东尼奥市的彼得·霍尔特是霍尔特家族中经营卡特彼勒经销权的第四代人。1925年，正是其曾祖父同意把他的霍尔特制造公司与贝斯特拖拉机公司合并，组建成卡特彼勒公司。

资本雄厚是卡特彼勒代理商的特点之一。在经济衰退的时期，卡特彼勒代理商的租赁、维修和零件出售服务让他们和公司得以维持运营。雄厚的资本基础能够支持他们度过此类风暴，而不至于损失惨重甚至破产。

责任编辑：Alice