今日工程机械：中国工程机械行业的生态平衡

多年来，中国人都非常喜欢吃黄花鱼，特别是野生大黄鱼，那是我们小时候餐桌上最美味的海鲜。为捕获更多野生黄鱼，赚到更多的钱，中国渔民采用了一种野蛮的“敲咕作业”，即几十条船一起敲竹板，让黄鱼头骨中的两枚耳石产生共振，大鱼、小鱼一起昏死，一网打尽。这种灭绝性捕捞方式让黄鱼的捕捞量在1974 年达到创纪录的19.7 万吨，那年舟山渔场的捕捞量比前一年增加了68%，人人喜笑颜开。可这种捕捞也让野生大黄鱼在长达几十年的时间受到毁灭性打击，1994 年黄鱼的捕捞量骤降到2 万吨。进入21 世纪后中国近海几乎无鱼，包括舟山渔场在内的中国十大渔场全都名存实亡，野生大黄鱼已基本绝迹。

不仅渔业资源如此，中国的森林资源也同样经历着毁灭性砍伐。在瑞典和挪威等国家出差时，我经常问自己一个问题：为什么人家的祖先留下了覆盖着森林的绿油油的山脉，而我们的祖先却只留下了光秃秃的荒山？后来我了解到，这些国家都有严格的立法，采伐树木后必须种植同样数量的小树，以保持森林生生不息。所以，问题不在于我们的祖先给我们留下了什么，而是我们是否有足够的智慧，保持好生态平衡，既让这些资源在我们手里变成财富，为人类造福，又能够保护好这些资源，为子孙后代留下可持续发展的资本。

保持行业的生态平衡十分重要

保持行业的生态平衡十分重要

中国工程机械行业的发展也是如此。以挖掘机为例，2001 年至2011 年，中国市场的挖掘机发展经历了黄金十年，复合增长率超过30%。可是，由于行业的急功近利，疯狂地扩大产能，造成供求关系严重失衡。根据英国Of f-Highway Research 的调研数据显示，目前中国挖掘机产能是538000 台，远远超过全球市场的需求。制造商只能采取降价、降低首付款和激进的信用销售来降低门槛，以此销售更多的设备。可是，市场的真正需求并不依赖于制造商的产能，4 万亿经济刺激带来的短期繁荣只是把未来的需求提前兑现，通过各种花样繁多的促销手段制造的“人造牛市”并不能长久，打破供求关系的平衡只会给制造商、代理商、银行以及用户带来严重的财务风险。当市场保有量远远超过市场需求时，设备的投资回报率也随之降低，直接影响到客户的还款能力，造成代理商债权增加，信用销售风险剧增。

举例来说，某县城的建设工程量需要10 0 台挖掘机，而市场上原本就有10 0 台左右的挖掘机，销售一些新设备以更新被淘汰的旧设备，就能很好地满足需求、保持市场的生态平衡。为了多卖设备，各家制造商的销售人员各显神通，提供零首付、信用销售甚至降价促销等手段，又销售了100 台挖掘机，打破了当地的供求关系平衡。由于选择余地很大，甲方变得越来越牛，合同越来越苛刻，付款也越拖越久。而挖掘机老板们为了抢到工程，不得不通过送礼、回扣、降低租金和垫施工款等条件来竞争，最终挖掘机的投资回报率大幅缩水，严重影响客户的还款能力。

对高额利润的追求破坏了行业的生态环境，最终的结果是伤害了行业中的每一个人：制造商、代理商和用户。虽然我们经历了工程机械历史上最好的发展时代，可换来的却是产能过剩、库存高企、应收账款激增、大量设备闲置。10 年来，挖掘机制造商不断祭出“零首付、以旧换新、三年半价回收、终身免费保修”等一个个“创新”的营销策略，却很少有人认真评估一下这些激进做法给代理商带来的风险和伤害。

中国工程机械市场已经连续4 年出现快速下滑，也许还需要几年时间这场危机才会过去。面对严峻的市场形势，我们是否思考过：是什么原因造成了这次工程机械市场的大萧条？亡羊补牢，未为晚也，如果我们不吸取教训，即使侥幸度过了这次危机，下次危机中我们仍然会犯同样的错误，同样在劫难逃！

风险意识是中国企业的重要一课

对于大多数中国工程机械企业来说，配件、维修等后市场收益如果能平衡员工的工资已经是十分理想的情况了。企业的现金流主要源于设备的销售利润，不销售新设备企业就没有现金流。多数客户购买挖掘机等设备的资金80% 从银行融资，当还款出现逾期时，企业就不得不为客户垫款。当还款逾期率高于设备销售毛利率时，现金流就可能出现负数，这就大大增加了企业的财务风险。显然，当还款逾期产生的垫款高于设备毛利得到的收益时，现金流就无法平衡。

根据市场调查显示，很多地区挖掘机还款逾期率在2012 年就达到两位数，那时候多数制造商和代理商并没有采取措施来严格挑选客户，以控制财务风险，而是继续扩大销量，增加市场占有率。2015 年工程机械市场开工率更是低于40%，很多地区的还款逾期率甚至高达40% 以上，现金流必然会出现问题。在这种情况下，继续采用信用销售就是非常不明智的行为。

根据中国工程机械协会的挖掘机销量统计，假设每台挖掘机的平均售价为70 万元，2014 年挖掘机的销售额约为560 亿元，如果还款逾期率达到40%，全国挖掘机的总垫款额将达到140 亿元。这些垫款变成质押回来的二手挖掘机，随着时间的推移，这些设备会不断地贬值，影响到企业的账面利润，而最大的风险恰恰来自垫款造成的现金流。国内很多工程机械企业专注于市场营销和客户服务，却忽略了财务风险，造成目前的危机局面。

中国工程机械必须放弃原有的营销模式

中国经济增长速度刚刚降至7%，工程机械行业就感受到严冬的寒冷，可这一增长速度对西方发达国家来说已是一种奢望。事实上，2014 年中国工程机械市场的销量仍然超过北美占据世界第一。为什么国外工程机械企业在低于2% 的经济增长环境下仍然能够生存和发展，而我们在7% 的经济增长环境下却难以生存？造成当前危机的原因并非发展速度放缓，而是我们打破了工程机械市场的生态平衡，就像我们曾经毁掉的渔业和森林资源一样。我们不仅毫无理智地投资了大量过剩产能，还选择了激进的信用销售模式，甚至愚蠢地喊出“终身免费保修”的口号，扼杀了工程机械后市场的健康成长。

有人说国外成熟的工程机械市场也会采用信用销售模式，但那些国家有完善的信用控制体系，而且贷款是银行与客户之间纯粹的商业行为，银行有专业的人员对客户的资质和资产进行评估和审核，出现还款逾期将由银行来进行催收或走法律程序。中国的商业环境与国外成熟市场不同，在一个缺少完善信用体系的国家，选择激进的信用销售模式，必然会付出惨痛的代价。如果我们不总结经验教训，不分析这次危机产生的根源，不放弃错误的做法，我们就可能会重蹈历史覆辙。

当舟山渔场的一些渔民“敲咕捕鱼”时，如果有人

不这样做，黄鱼就被别人捕光了。当工程机械行业有人提出零首付之类的疯狂营销举措时，总有其他企业跟风，并不是他们不知道其中的风险，而是他们害怕生意被别人抢走了。这种非理性的“随大流”的营销风气不改变，行业未来也将变得暗淡。所以，重建工程机械行业的生态环境和发展规则是行业的当务之急。

乔伊·莱曼在《目的的故事》一书中指出：世界上最棒的公司都是那些具有崇高目的的公司，希望公司所做的一切能让世界变得更好。中国企业最大问题是将利润作为企业的惟一追求，缺少社会责任感，没有人考虑行业的生态平衡和健康发展，这恰恰是中国工程机械行业发展的症结所在。

责任编辑：Joe