今日工程机械：代理商生存环境的变化与挑战

行业风险与分担

过去20 年，中国经济经历了高速成长期。工程机械行业在这样的温床中滋生扩张，背靠着中国建设的发展，一度成为最暴发的行业。

资本是逐利的。工程机械行业长时间的快速成长，积累了巨大的经济泡沫与风险。而社会的经济泡沫渗透到工程机械行业便成为了行业的风险，中国市场经济的不成熟又将这种经济泡沫和风险无限放大。

一位韩系品牌代理商老总表示，中国之所以在工程机械行业暴露出那么多问题，其实和大小环境都有关系。国家法律体制、信用体系不健全，失信成本低，导致社会间信用体系的崩塌。尴尬的是，中国的司法实践无法及时消除这种风险，法律的模糊并未形成强有力的约束力去规范各方行为，风险已然累积形成。

如今，代理商队伍的快速发展让其很难具备全面应对风险的能力，风险管控能力和持续经营能力有待加强。而一位代理商老总也抱怨：“代理商赚点钱不容易。一有风险，厂家就容易起抛弃之心，很难谈得上与我们携手面对困难。”

在未来，行业风险无疑将面临共担局面。在这个过程中，厂家和代理商的信任与合作紧密性尤为重要。厂家与代理商应该建立相互信任的牢固关系，当行业下滑挑战来临时，大家更要齐心协力去抵御风险。互相透明，坦诚以待，才能共同找到解决的方案。

持续经营，做永久的事业

随着本轮经济调整的出现，持续经营的能力无疑成为了代理商最重要的能力。厂家期待代理商能够持续经营，毕竟，在这个共患难的非常时期，拯救代理商就是拯救企业自己。而代理商也切忌成为厂家的包袱，一旦被认为是包袱就有灭顶之灾。厂商关系崩盘后，代理商所付出的代价会让多年的辛苦付之一炬。

曾经，在高速发展时期指标的掩盖下，代理商存在的问题并没有暴露显现。而在经营迅速恶化的环境下，真正的问题又容易被亏损掩盖。在采访中，一些厂家老总表示，很多代理商声称自己的企业没有问题，认为目前的困境只是暂时性的亏损，但实际上问题并不在这儿。可以看到，很多在经营理念、组织构架、盈利模式以及激励制度方面科学合理的代理商，几乎很少出现亏损。

长远地看，在思维方式、行为方式、经济利益上，代理商应该与厂家追求一体化。一位厂家代表建议，代理商老总在参与资本增值的同时，也需考虑其他利益相关者，如厂家、用户的利益，建设与厂家期望相应的经营模式与规模，对自身经营业务做出战略规划，在经营项目、业务区域等方面具有长远的打算，才能互利共赢。

同时，代理商是一个事业的平台，财富的集散地，服务的提供者，是员工实现梦想的地方。既然是事业，就必将考虑可以传承，毕竟，持续的经营需要几代人不懈的续火和努力。

然而，解决这些问题，不但需要智慧，同时需要时间。做百年老店，寻找一把适应行业变幻的钥匙，历练出对不利环境形成抗体的智慧，代理商才能在遭遇过冷或过热的反复周期时仍然能够健康生存。

责任编辑：Joe