今日工程机械:代理商生存环境的变化与挑战

2015/08/12 15:23《今日工程机械》李辽

顾客的变化

顾客群体的变化也从某种程度上反映了行业生态的走向。

在传统的工程机械市场起步阶段,公路市政系统及工程局为主要的顾客群体,由于体制原因,他们对设备管理不善导致设备利用率较低。而与之相伴的私人采购因为充分自主、高效灵活,在90 年代中期逐渐兴起。

交易的愈发普遍,是市场经济进步的必然结果。而此时,伴随着建筑商施工方式发生着悄然改变,其盈利模式也出现了变化。土方工程技术含量低,附加值低,再加上细软回报的诱惑,建筑商更愿意将工程层层转包,最终到个体。一个建筑项目从甲方到乙方,再到大包、二包直至最底层的农民工,不知经过几手,已是建筑行业公开的秘密。

伴随着建筑商盈利模式的改变,私人采购设备快速增长,相反,集团采购规模却逐年下降。进入21 世纪后,行业市场化程度更高,工程机械的私人采购成为主流。2 010 年以后,集团采购逐渐成为个别情形。

对于私人采购顾客来说,集约化经营优势在施工领域势头强劲。机主们渐渐发现,手里拥有一台或两台设备,其管理成本几乎没有太大差别,于是通过不断购买各类施工机器填充着设备队伍。由于进行了统一的管理和配置,他们的管理成本大大降低。而对于施工方来说,从一个设备租赁商处可以一次性租到全套设备何乐而不为?于是,集约化的概念由此产生。

如今,私人采购顾客正在从许多产品和服务中挑选他们喜欢的合作方式,其不可控性给代理商带来了巨大挑战。身处顾客变化的环境,代理商也不得不面临许多可能产生转变的选择,但首先他们必须问自己一个重要的问题:现在以及将来,我们的顾客到底花钱想购买什么?

代理商推广价值下降

一直以来,代理商被认为是品牌的一部分,是被品牌化的社会资源。不可否认,品牌力的塑造中有着代理商不可磨灭的贡献。但在我们的采访中,有不少厂家负责人抱怨,生产厂商做品牌往往得不到代理商的配合,代理商或者不贯彻生产厂商的品牌系统,或者在经营中出现一些有损品牌形象的经营行为,诸如重销售不重服务、问题产品出售、恣意降价销售等,这些行为对于产品品牌的塑造非常不利。一些代理商老总也并不否认自己的功利心,他们力求以最快、最大化获得产品经销利润为目标,而做品牌往往难于尽快见到效益,并且还需要做不间断的投入,所以最初很多代理商愿意接受产品的“接力棒”,却不愿接受品牌的“接力棒”。

随着这些年各大品牌在市场中地位的艰难确立,用户心中已经自然形成了产品与服务的口碑,代理商的推广价值逐渐下降。对于一向强势的厂家来说,此时的代理商需要做的不仅仅是品牌的塑造与维护,在新的阶段,全面履行代理商职责似乎才是代理商成熟的标志。

何为全面履行代理商的职责?在生产厂商看来,代理商是厂家的代表,代表厂家的形象,推广厂家的概念,营销厂家的产品,完成交易,并提供服务,要求代理商不但能够承担产品销售、品牌营销职能,还要担负起其他职能,且这些职能依然需要强化。一位美系品牌的厂家老总表示:“说浅一些,代理商在销量、回款、市场占有率方面与厂家制定的目标不能相差太远;往深了说,代理商的盈利能力和抗风险能力必须加强。否则,只利用手头资源赚钱,而不承担责任和义务,所谓的代理商就仅仅只是掮客。”他认为,由于代理商自身并不强大,几乎都没有做到全面履行自身责任。

对此,代理商老总W 有不同的意见:“代理商到底是什么?代理商该做什么事?其义务又是什么?‘蛋糕’怎么切,切完给代理商多少?如今这个时候,这些都是该拿出来的讨论的话题。代理商要全面履行职责,需要经过长时间的建设,要实现代理商的全部功能也需要厂家的一致努力。”

责任编辑:Joe

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