【观察】冯桂英：代理商转型的十大方向

随着“前市场”新机销售的受挫、设备逾期增多以及应收账款高企，国内代理商普遍遭遇了现金流危机，在加快债权回收的同时企业如何转型也成为了需要面对的问题。

冯桂英：代理商转型的十大方向

经过这两年的探索，很多代理商取得了一些成绩。2015年6月26日，在银川举办的“齐聚塞上江南，共话‘生存与转型’——2015年度中国工程机械精英代理商热点论坛”上，中国工程机械工业协会代理商工作委员会常务副会长兼秘书长冯桂英就代理商如何转型做了专题演讲，其中列举了代理商转型的十大方向，为大家开阔了思路。

转型路径之一：业务重新布局

关键词：减员、瘦身、做精做深

现阶段，代理商应锻造更具效能的业务链，合理精简人力资源，将效能低下人力资源进行整合，重新布局各业务链，以效能为核心指标，进而将各核心业务链做精做强。

转型路径之二：改革创新业务链

关键词：新型二级代理模式

除了精细化管理，代理商进行体制性创新，构建新的二级代理模式也是一种转型方式。

构建二级代理模式，不仅能改善原有代理商过高的人力成本，避免代理商集团化管理的低效能，整合二级区域资源，让更具专业化优势的二级代理商承担更大的责任，还能避免原有分公司体制的弊端，将代理商与二级代理之间的责、权、利清晰化，具有独立法人资质的二级代理公司在控制成本和运营效率上更具优势。

改革创新业务链

转型路径之三：并购重组

关键词：新一轮的行业品牌并购重组将继续发生

当融资租赁成为业内的主要销售模式时，信用风险导致了代理商债权债务的大量产生。在西北区域，一些代理商因此与厂家发生矛盾，厂家从而取消了这些“问题代理商”的代理权。据了解，目前这些厂家要么直销，要么对该地代理商采用了绝对控股的方式。

另外，产能过剩使市场消化目前的存量尚还需要好几年，更不用提新机的市场需求量。这样一来，产品销量无法支撑某些区域代理商的发展，厂家就只能按照市场需求量收缩代理规模，合并单元，在国内只保留几家大的代理商，小规模代理商则可能主动要求被大代理商并购。

转型路径之四：进军海外

关键词：通过核心的技术和人力资源进入海外市场

在国内市场下滑严重的当下，适时抢占海外空白市场也并非不可能。比如，欠发达国家是代理商抢滩海外的战略阵地，如非洲、南美洲或东南亚的某些国家。地域辽阔、基础设施薄弱、条件艰苦，使设备维修在这些国家几乎成为空白，从而为我国代理商创造了机遇。已经有一些代理商在海外市场建立了自身的维修服务中心，承担海外的机械维修服务。

转型路径之五：开辟上下游领域

关键词：链接和利用上下游的资源

困境下，代理商唯有创新思路，打开视野才能迎来发展生机。例如一些代理商在产业链的上下游发力，开辟新的利润增长点。有些规模较大的代理商开始生产斗齿这类技术难度较小的易损件。同时，也有代理商与大型施工企业合作，成立市政设计公司、施工队等，或者一些代理商成立独立的经营租赁公司，对二手机和新机租赁进行了进一步的探索。

责任编辑：Nora