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用心陪伴服务升级 专访斗山经销商安徽泰源总经理李伟
【第一工程机械网 独家报道】2015年5月21日,斗山工程机械携手实力伙伴安徽省泰源工程机械有限责任公司,在安徽巢湖碧桂园凤凰酒店举办了“斗山巡展车”客户活动,帮助当地客户更全面地体验斗山的优质设备与服务,同时展示了斗山“9C”挖掘机更先进的产品制造技术及更贴心的售后服务体系。
安徽泰源工程机械有限公司总部座落于安徽省合肥市瑶海工业园区,作为与斗山工程机械合作多年的实力派经销商,依靠精良的服务团队与深厚的行业积淀,多次荣获斗山优秀经销商荣誉称号,公司年销售收入居全国同行业前四名。借着此次斗山巡展车客户活动,第一工程机械网记者对安徽泰源工程机械有限公司总经理李伟先生进行了专访。
斗山经销商安徽泰源总经理李伟
初见李伟总经理,第一印象便是年轻、干练,齐整的短发,干净的白衬衣,和善的微笑,看起来更像是位老友。然而一路聊下来,记者逐渐感受到李伟总经理质朴外表下隐藏的澎湃激情,以及他那颗对客户真诚的心。
活动目标:精准定位目标客户
据悉,2015年“斗山巡展车”是继2014年正式开展以来的第二年。巡展车在原有基础上全新升级改造,并通过全方位的产品展示、培训课程、服务支持以及金融咨询等项目,加强斗山与客户间的互动交流,同时增强客户对于斗山品牌的理解与认可。
对于选择巡展车活动在江苏以及安徽巢湖、六安、合肥开展的理由,李伟表示有以下几点原因:
首先,本次斗山巡展车率先在江苏和安徽区域开展,是因为华东区在中国工程机械市场中属于比较重要的区域,每次华东区域的变化都可能会引发全国的风向标,有实力的挖掘机品牌也都集中在这里。
其次,对于矿山行业而言,客户的分布是按照区域的工矿量来划分,或按照市场的需求划分。所以,巢湖、六安在安徽是矿山比较集中的区域,也是斗山“9C”挖掘机设备需求占主导的区域。
第三,斗山巡展车对于巢湖、六安这类较小城市而言是个新鲜事物,相对于开办单纯的展示活动,巡展车更能吸引客户的注意。同时,选择巢湖这类具有矿山终端客户的城市举办产品展示活动,也充分表明斗山对该地区客户的重视,更能体现出斗山“以客户为中心”的服务理念。
第四,本次巡展车活动,斗山更加贴近客户。巢湖、六安是比较适应矿山工况的区域,在这里开展产品展示活动,能够吸引到一线真实用户,他们很有代表性,也是斗山最忠实的最终用户群体。
斗山巡展车的另一大优势是便利,它可以把“9C”系列挖掘机新品的一手信息与技术带给客户,让客户切身感受到斗山设备的服务优势,让该地区客户足不出户即可体验到斗山“9C”产品,感受到安徽泰源对客户服务的诚意。
斗山巡展车拍图(展开形态)
始终不忘客户价值体验
李伟在安徽省泰源工程机械有限责任公司工作了近十个年头,逐步做到总经理兼皖北销售总监的职位,负责斗山工程机械在安徽区域的销售、售后服务以及对客户的服务管理。十年的经历,让他拥有比别人更靠近用户的心理特质。
李伟透露,斗山巡展车活动无论从斗山工程机械还是经销商层面,都没有很强的利益性,其目的在于通过活动倾听、了解真实用户的感受,从而优化产品性能和完善售后服务体验,更好的为客户解决所面临的实际问题。
据我们了解,除了巡展车活动外,今年斗山会针对后市场进行巡检活动。斗山每年都固定的有两次(春季巡检与夏季巡检),深化客户对于斗山产品与服务体验。今年斗山巡展车还会更贴近客户,将“9C”新产品带到客户身边,让客户更加了解新品,全方位、多角度地了解斗山品牌。
斗山巡展车活动,让企业与客户零距离接触
在商人的身份之外,李伟更像一位常怀思变之心的政治家,他会时长关注行业的新变化。
“目前,斗山、经销商、客户之间的关系发生了巨大变化。”
以往工程机械市场是金字塔结构,就像正三角形,工厂(企业)在最上面。企业生产了设备给经销商,经销商再给客户,这是一种正金字塔形式。而现在则是倒金字塔的形式,客户在最上面,经销商和企业,以及整个供应链都在为客户服务。李伟表示,斗山巡展车到巢湖、六安来,一是对客户的尊重,二是带来新的体验方式——倒三角的体验方式。企业、经销商、服务商、运营商,让所有人都到终端客户中来,这是一种新的改变。“大的重型装备也是一样,如果没有客户,所有努力都是徒劳的,只有客户说了才算。过去是卖方市场,而现在的市场属于买方市场。企业不考虑客户感受,一定存活不下去。能存活下去的,一定是能考虑客户感受,能让客户满意的企业。”
很多客户都认为斗山能认真听取客户建议,斗山旗下不少挖掘机产品也都基于客户反馈意见在做改善。斗山巡展车恰好就是一种“零距离”的体验式营销,让客户在更多了解斗山品牌的同时也能跟经销商直接交流沟通,经销商也非常欢迎这种体验式活动。
斗山工作人员在巡展车内为客户讲解展板
服务是代理商的王牌
在登陆中国的二十多年中,斗山工程机械始终“以客户为中心”,借助领先全球的制造技术,不断推出符合中国客户需求的产品,并提供贴心周到的服务。如今的斗山已经成为中国工程机械市场上的佼佼者,而获得这样的成绩,斗山的后市场服务可谓功不可没。
在很多区域里斗山客户的忠诚度非常高。例如南京市场,斗山能够常年一直做下来的客户,流失率非常低,斗山在服务上确实做得很周到。挖掘机品牌在中国竞争的很激烈,服务上的优势则是斗山和安徽泰源在维系客户的一大亮点。
随着行业不断向前发展,未来市场对服务人员的需求更趋向于拥有卓越的个人综合素质。李伟认为产品服务的延续性是重中之重:“就如安徽泰源公司的内部员工,超过十年以上的比例非常大,基本上占到一半以上,员工长期的存在跟客户的持续性也很有关。换一个角度说,工程师能在一个企业干很久,就说明这个企业非常好。”
李伟的话引起了记者的兴趣。在员工方面,如何能够更好地控制员工流失率呢?
对此,李伟表示这与企业文化有很大关系。安徽泰源的企业文化和斗山文化是相通的,斗山重视每个人才的发展,并为人才的发展提供良好平台。通过工作和成果使人才获得成长的机会,不断赋予个人自信以及实现自我价值的动力,从而推动人才的发展。斗山不会把人当作成功的工具,而是将每一个人都视为一个独立的个体,尊重其人格。
安徽泰源也强调“以人为本”,希望每个人都能发挥最大的价值。安徽泰源给每个人搭建一个平台,只要员工愿意跟企业一起努力,公司就会给员工不同的平台。所有人都是为了客户服务,所有的员工是我们的内部客户,一直是这样。
用心陪伴,服务升级
用心陪伴,服务升级
一直以来,李伟内心的想法与斗山的理念保持着某种一致性。
李伟说,作为经销商一定要跟随斗山的战略,安徽泰源做了斗山许多年,斗山也一直支持着他们。安徽泰源之所以在省内有辉煌的业绩,也是基于经销商跟斗山的战略高度一致,是最佳合作伙伴,合作共赢。
对于安徽泰源的未来,李伟踌躇满志:“我们将继续专注于工程机械行业,发现、理解并满足客户需求,不断完善基于设备使用生命周期的服务链供应管理,在为客户提供增值服务的同时,成就安徽泰源更大的发展空间。”
责任编辑:Yaodl
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