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巅峰之后 混凝土机械行业的忧虑与方向

www.d1cm.com2014/09/10 16:38来源:《今日工程机械》作者:高维啸 程璠

后市场:以服务换销售

市场竞争的一个必然结果就是产品微利时代的到来,任何一个真正面对市场的产品都不可能逃脱这一规律的制约,混凝土机械产品也不例外。而售后服务、配件销售作为目前混凝土机械产品后市场发展的主要项目,如今的发展仍然需要制造商和代理商去投入更多的精力。

巅峰之后 混凝土机械行业的忧虑与方向

巅峰之后 混凝土机械行业的忧虑与方向

在过去高价高毛利的时代,制造商和代理商能够通过平衡利润,为用户提供免费服务,进而获得配件销售的利润。但随着微利时代的到来,过去的方式已经难以为继。目前,在混凝土机械,尤其是泵车领域,充斥着大量的副厂件,尤其在易损件方面,李强向记者表示:“目前在混凝土机械领域,副厂件的使用比例接近50%甚至更高,尽管使用副厂件需要用户付出一定的服务费用,同时质量难以得到保障,但由于其价格低廉,更容易获得用户的青睐。面对这种情况,主机制造商和代理商只能通过绑定更为优质的服务来提高竞争优势。”

“用户通常希望能够通过自己的途径,以较低的成本保证设备的正常运作,希望摆脱对于制造商的依赖,而对于制造商来说,作为设备的提供商,通常又希望客户对自身产生一定的依赖性,两者之间的矛盾成为了混凝土机械产品后市场发展的最大阻力。”陈焕春表示,“制造商只有通过更好的服务,让用户感觉放心,同时通过良好的设备保养降低用户的使用成本,才能让用户对你产生依赖性,而不是通过强制性的手段绑架用户。此外,通过为用户提供完善的设备管理方案,加上大宗采购所带来的费用优势,一方面使用户降低成本,使用户的盈利能力有所加强;一方面令代理商获取后市场利润,实现双赢。其实归根结底就是要让用户产生依赖性,客户对你的依赖性越强,配件市场占有率就越高。而客户选择配件的很大原因取决于哪位商家提供的后市场服务更好,这会直接决定企业的后市场占有率。”

(责任编辑:Nora)
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