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老牌劲旅的新征途

www.d1cm.com2014/06/05 10:13来源:第一工程机械网作者:高维啸
——访四川长江工程起重机有限责任公司副总经理姚兴伟

“2014年3月底的销售数据显示,四川长江工程起重机有限责任公司本月已完成各型号产品车近百台,销售额达7000多万元,创下了公司近4年来当期销售业绩最好成绩。”

这是四川长江工程起重机有限责任公司(以下简称“长起公司”)最近的销售数据,不难看出,在整体低迷的汽车起重机市场中,这是一项令人骄傲的成绩,而这项成绩,或许仅仅是长起公司在2014年崛起的一个开始。因为在长起公司副总经理姚兴伟看来,“2014年,长起公司将力争实现销量翻番。”

“销量翻番”,这是大多数企业在2014年的市场环境下,想都不敢想的“疯狂”目标,更何况提出这一目标的,还是一家近几年在市场中非常低调的企业,究竟是什么原因,让长起公司在2014年年初的第一个季度便迎来了销售的高峰,又是什么,让这样一家已经低调多年的企业,以一种全新的姿态站在了我们面前?

顺应市场 谋势而为

工程机械在经历了10年的高速增长后遭遇冰点,汽车起重机行业也不例外。行业的整体低迷是不能回避的事实,但这种低迷,在姚兴伟看来,却未必是件坏事:“我个人认为这是经济规律发展的必然结果,盛极而衰,这对企业而言是一记重锤,谁能扛过去,谁就是赢家。同时也逼迫企业认真审视自身发展中存在的问题,对企业不断完善自身的管理体制、技术创新、营销模式等来说未尝不是一件好事。”

行业的低迷,给整个起重机行业带来了一种新的潮流,“企业都在不断完善产品的功能、性能,吸收国际先进企业的技术,使产品性能突飞猛进。特别是在起重质量、控制性能方面有自己产品创新,已经在全世界引起振动。”姚总在汽车起重机市场现状有着清晰的认识,同时也在寻找着自身的突破口,“未来,长起公司在产品上将会更加贴近客户的需求,研制客户在生产过程中需要的产品,向安全性能更高,起重性能更强,操作更智能化方面发展。”

而在笔者的采访过程中了解到,为了更好地应对市场发展,长起公司在市场部内创新性地成立了产品部,其主要作用就是针对一线用户的产品反馈,调整投入市场的产品,以满足用户对于产品地实际需求,姚兴伟介绍说,“这其实与小米的商业模式比较接近,在用户反馈的过程中逐渐优化产品,这也是长起公司在新形势下的一种尝试。”

除了上述一系列举措之外,就不得不提到长起公司在2014年里的另一件大事,“长起公司在泸州将投入建设新的工厂,预计一期建成后将达到2000台的年产能,”在行业内普遍认为产能过剩的时期,这几乎是不可想象的,但在姚兴伟看来,这其实是市场的倒逼,“随着长江对于产品质量的提升,长起公司现在面临的问题不是产品销售不出去,反而是受到产能的限制,很多国外的大单没有办法去实现。”这种布局看来或许有些激进,但实际上,却是在对市场有了充分的准备和良好的判断下才做出的决定。“对于长起来说,2014年的销售量预计较2013年会实现翻番增长。”

坚守渠道 共创佳绩

对于市场的清晰认识,往往只是一家企业能够持续发展的基础条件,市场瞬息万变,商务政策、促销措施层出不穷,那么如何在当下的市场环境下始终保持发展的活力,这其中有哪些是企业应当改变的,又有哪些是企业应当遵循的原则?对此,姚兴伟也有着自己的看法。

“长起公司始终遵循的一项原则就是:稳定营销队伍,整合优势资源,不盲目跟从,重点区域重点突破。”的确,在行业遇冷之际,部分企业为了促进销售,商务条件一宽再宽,针对这种情况,长起公司并没有盲目跟从,而是针对实际情况,不断强化内部管理,提升产品质量,强化营销队伍,提高售后服务水平,加强渠道建设,为行业复苏做好准备。而在这一过程中,代理商的作用显得至关重要,那么长起公司在与代理商的合作方面,又做了哪些尝试呢?

过去几年,长起公司的确经历了一段困难时期,也让一些代理商产生了动摇,在谈到长起公司与代理商一起度过难关的时候,姚兴伟介绍说:“首先是商务政策的支持,在公司困难时期,长起公司适当地降低了对代理商的硬件和软件要求,让老的代理商在困难情况下能够坚持下来,同时在销售政策方面也逐渐向代理商倾斜,提高代理商的提成比例,此外,在服务政策方面,服务费的提成比例方面也充分照顾了代理商的利益。在过去,很多代理商服务能力不强,很多需要服务的产品都是工厂直接服务,即使这样,我们也没有让代理商承担相应费用,目的就是扶持代理商,希望与代理商共度难关。”正是这种在寒冬中的扶持,使得一批代理商走出困境,而这些代理商也在后来的销售过程中,为长起公司带来了良好的回报。

除了困难时期的特殊政策外,在市场好转的情况下,长起公司也并没有放弃对代理商的支持,而这些支持,则体现在了销售过程中的点点滴滴。

首先是人员的支持,长起公司办事处的人员始终走在市场一线,通过他们所销售的产品,则均被划为代理商的业绩,有效弥补代理商销售人员的不足;而在代理商需要维修车辆时,则由工厂办事处服务人员坚守在第一线,与代理商共同配合,直接支持了代理商的服务工作……一系列的举措,以及对代理商坚定不移的支持,使得长起公司在市场好转时收获了汗水浇铸的果实,文章开篇提到的销售业绩,就是在长起公司与代理商共同创造的佳绩。

统一品牌 再塑辉煌

在产品与渠道均变得顺畅之后,品牌建设就显得至关重要了,而众所周知,其实在国机重工集团旗下的品牌众多,其中“洛建”、“天工”、“常林”、“长江”等老品牌在代理商和用户心目中仍具有一定程度的影响力,但随着2014年国机重工统一品牌战略的开始逐步实施,新的课题又摆在了长起公司的面前。一方面是老品牌的日渐式微,另一方面是新品牌的陌生感,如何取舍,似乎都显得不那么完美,那么在姚兴伟看来,在品牌建设方面该如何推进,又将在今后带来哪些影响呢?

“我认为国机重工统一品牌是非常正确的,而且这一步,也早该实施了。”姚兴伟在谈到未来的品牌发展路线时,似乎并没有如同我们想象的那么纠结,“近年由于总体需求不足,国机重工旗下各子品牌的弱化趋势日趋显现,市场影响力在减弱。而新的SINOMACH品牌则完全不同,统一品牌的战略,一方面避免了过去各企业‘单打独斗’;另一方面,可以便于在集团层面整合资源,在集团层面上进行更加有效、深入的推广。”在他看来,尽管品牌统一战略在推广前期可能会有一些阵痛,但从长期来看,这的确是国机重工必须走的一条路。未来,长起公司将继续全面提升产品质量,用优质的产品和渠道,赋予SINOMACH品牌汽车起重机以新的形象,与国机重工旗下各品牌携手,共同打造一个更加完美的SINOMACH品牌。

产品、渠道、品牌,一家成功企业所必备的要素,在如今的长起公司身上,都体现出了他的闪光点,随着时间的推移,我们希望长起公司能够如同刚刚过去的3月一样,在销量上节节攀升,也期待这“长江”这一老牌劲旅在未来的市场竞争中取得更好的成绩。

(责任编辑:Winnie)
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