拖车背后的“江湖”

债权问题能否未雨绸缪？

拖车，可谓一场赌注，两败俱伤。既然如此，为什么不在源头上加以预防？

一位四处躲避拖车的用户曾对记者说：“现在厂家为了冲高销售量，信用条件过于宽松，经过销售人员一番天花乱坠的前景描绘，我们不受诱惑都难。”

很多代理商老总把债权机大幅度增多的原因归咎为融资的销售方式过度开发了市场，导致不该进入的人员进入，一旦用户经营上出现问题，为代理商和客户都会带来巨大的风险。

“其实，在初期挑选客户时，他们还是基本满足我们的信贷条件，但由于受大环境影响，很多工程突然停下来导致客户无法收到回款，逾期也就不可避免了。”胡嘉慧说，“总的来说，武汉中南的恶意拖欠客户很少，我们去拖车都是万不得已的情况。要是还有缓和的余地，我们也不会选择拖车。”

谢倩波对此问题很淡定，有金融的地方就一定会有风险，他觉得就像买房买车一样。他的强势表现在对逾期的“零容忍”上——只要逾期超过3次，谈判仍无法调解，他就毫不犹豫选择拖车。“我和客户关系的好坏并不能决定我拖车与否，关系只属于生意之外的事。”尽管他在圈子里一向以仗义著称，但在资金压力下，他也选择了理性大于人情。

超出意料的是，年轻敢为的谢倩波在客户筛选上却格外小心谨慎，“我胆子很小的，担保公司打分在60分以下的客户我都会选择放弃。因为有一个用户不还钱对我的影响都很大。”他算了一笔账，“如果客户只花20多万元的首付买走了50多万元的设备却在第一期逾期，厂家就会让我回购，这意味着我要再拿出30万元把设备买下。”

然而，防不胜防，尽管这样，谢倩波2013年的拖车名单中仍有一名客户。“如果不打招呼就多次逾期属于恶意欠款。其实，如果是工程结款没到位，我们甚至还会去帮他要钱，大部分用户都是可以和你坐到一起商量出一个解决的办法。”他说，“在上海，我们会尽量主动联系客户，告诉他我们有渠道帮助你赚钱，其实我们心里想说的是：拜托，请一定按期还钱。”

要在源头上做好预防，还有两个关键的因素——制造厂商要首先保证设备的质量，代理商要保证好对用户的服务。在这样的前提下，或许才能去判断一位用户是好是坏。“有时候，客户不还钱是可以理解的。设备不好使，影响用户施工，自然还不上钱；更换一个零件要等3个月，让客户也无法正常接活。”谢倩波在谈到服务时表示，“如果我们通过GPS系统观察到某位客户的设备快到500小时的首保时间，就会主动提醒他做保养，同时，我们有一套完整的年检单，每一个季度有服务部部长的强制年检，半年由副总亲自年检，流程看起来繁琐，却能抓住用户的心。”他坦言，“其实通过GPS系统显示的工作小时数，我们也能推算出客户是否赚到了钱。”

拖车是否有法可依？

由于债权的巨大压力，很多代理商已经开始把债后的处理委托给某一个公司，这些公司有些是代理商自己成立的担保公司，有些是由自己控股或投资的担保公司以第三方的名义做所有的信贷管理，但这种方式或多或少会受到代理商销售人员冲量的影响。

南京康翔则完全将债权清收交给了专业的第三方。“经过研究讨论后，我们认为，最好用严格的过程监管来减少拖车的形成。现在，整个信用销售的合同签订、客户的甄别、后期债权的监管和清收以及最终的法务处置我们都外包出去，从源头上控制了风险。”廖列站选择的这种方式目前在行业中较为少见，“这样就算是销售代表十分想做成这单生意，外包公司也会提出很多疑虑，在监管的过程中，用人盯人、天天提醒、月月总结来减少客户的逾期。”在这种强加的监管下，有的逾期客户会主动投降，把设备送还回来，因为一旦涉及被拖车，还要支付好几万的拖车费用。“这样的例子很多，2013年大概有五六个。”看得出来，廖列站选择的这种方式卓有成效。

在当今的市场经济环境下，如果要从根源上减少债权机的出现，或许应该立足于当今社会的信用体系。安徽江北工程机械车辆有限公司董事长李宗元将代理商在经营过程中出现风险比喻为人身体生病“人处理疾病，有预防、有控制、有治疗，而我们在谈到风险控制时，其实很大层面上只是立足于治疗。一方面，我们的确需要治疗，但另一方面，怎么预防这个问题不再发生，或许才是重中之重。”

他说，信用体系是市场经济的基础，中国之所以在工程机械行业暴露出那么多问题，其实和大小环境都有关系。“国家法律体制、信用体系不健全，失信成本低，导致社会间信用体系的崩塌。如今，国务院开始着手抓整个国家的信用体系建设，说明这个问题已经由个体问题上升为了国家问题。”

关于拖车，在它简单粗暴的外壳之下，似乎还有很多让明眼的读者看不清、读不懂、猜不透的东西。几番纠结后，胡嘉慧也终于道出了真谛：“拖车是中国工程机械行业的‘奇葩’。不管是拖车还是反拖车，涉及的都是权益的维护，都是双方在维护权益的方式方法上的博弈。但我们也应该关注这个权益是否是合法权益，维护权益的手段是否合法。代理商被逾期，从法理上讲，拖车没有问题，但由于在这个环节上司法的模糊和程序的繁琐，公安系统往往把这种拖车的纠纷当作经济纠纷，让双方自己去协商。如果是合法维护债权，首先要在司法系统立案，如果没有通过司法机构执行，从某种程度上就会出现质疑，例如反拖车的出现。”末了，他对记者说，“毕竟，在合法的前提下，拖车与反拖车这个话题并不值得去谈。”

法律的模糊无法形成强有力的约束力去规范各方的行为，如同《路西法效应》用著名的实验得出的震惊世人的结论：没有人会希望自己犯罪，但不健全的环境和制度却会赋予你恶人的身份，时常将你逼到犯罪的那一步。我们都知道行业中法律环境的苍白，但是有多少真正人行动起来参与抵制破坏法制环境的行动中去呢？

庆幸的是，法制环境仍在不断改善，反拖车联盟的气焰已削弱很多。长久来看，随着大众的法制意识逐步增强，以及国家对融资租赁合同纠纷的法律解释逐步清晰完善，相信恶意逾期和反拖车联盟此类组织较难生存——只要拖车人员有法可依。

当这篇封面文章停留在“拖车是否有法可依”的层面上无法收笔时，《最高院关于审理融资租赁合同纠纷案件适用法律问题的解释》在2014年3月1日正式施行。该司法解释的出台可谓应景，必将给工程机械融资租赁业务带来较大的影响。而以下专业律师做出的实务性解读也是本刊拿到的一手资料，用它作为封面文章的结尾可谓铿锵有力、深得人心。