巅峰对话四:工程机械代理制未来十年发展方向

【第一工程机械网 独家报道】2013年10月12日,以“创新驱动——开启健康新十年”为主题的中国工程机械第十一届营销高峰论坛暨2013中国工程机械代理商年会在北京龙城丽宫国际酒店盛大开幕。中国工程机械行业协会、制造企业、代理商企业代表齐聚一堂,革故鼎新,顺势而为,群策群力,共同探讨传统制造业的蜕变转型。

巅峰对话目录:

巅峰对话:新形势下的产业升级与企业转型

对话一:四大关键词解读2013工程机械市场

对话二:产业转型升级面临的问题与出路

对话三:转型期企业的战略选择

对话四:代理制未来十年发展方向

对话五:市场预期和企业的应对措施

以下为巅峰对话现场实录:

2013中国工程机械代理商年会 巅峰对话四:代理制未来十年发展方向

2013中国工程机械代理商年会 巅峰对话四:代理制未来十年发展方向

对话四:代理制未来十年发展方向

主持人:在中国工程机械行业,厂商关系就像是一对抱团取暖的刺猬,相互排斥又相互依赖。之前,市场高速增长时,双方都是受益者;如今,销售受阻,双方都是利益的受损者。无论在哪个发展阶段,厂商关系都备受关注。中国工程机械代理制走过了近20个年头,从夫妻店、超市,到区域独家代理、跨区域代理。关于代理制的探索从未停止过。我想问的是,如果工程机械真的进入存量市场时代,整机需求大幅下降,呆坏账继续增加,制造商的选择是什么?是帮助代理商重新构建业务模式继续扶植代理商?还是采取收购或者参股的形式参与代理商的运营?抑或是加强代理商队伍的整合,主张代理商之间的兼并重组?

祁俊:你说三种情况都可能会发生,因为它不会是绝对的,因为从今年来说,已经有代理商退出工程机械行业。从代理商的角度来说,行业连续28个月市场下滑,对于一些代理商来说承受的压力太大。我所了解的情况是代理外资品牌的代理商相对来说比代理国内品牌的代理商在回款等压力方面相对小些。代理国内品牌的代理商在回款和应收帐款的压力相对更大一些。因为代理国内品牌的代理商在降低门槛、降低应收帐款等透支市场方面居多,这些措施违反了行业自律协议。相对来说外资品牌的代理商在这方面比较冷静,没有太大冲动。

所以,刚才主持人问的三个问题,在未来十年中间都有可能发生,因为代理商最后也会有一个兼并重组的过程。主机厂需付出更大的努力来扶持代理商,主机厂对代理企业的一些参股现象也可能会发生,这跟每一个主机企业,包括每一个代理商的营销策略和营销目的息息相关。

主持人:所以我特别想问一下在座的台上的生产商的意见,于总,您对这个问题的看法。

于孟生:我认为生产商对于代理商在越困难的时候越是一个扶持和共度难关的过程。有些代理商跟厂家出现一些摊股的问题,包括深度合作的问题。我的观点是不太赞同这种做法。我认为中国的企业一定要厘清产权,生产商既然相信代理商,就要把代理商扶持好,把网络搭建好,渠道建设好。因为中国的体制问题,企业摊股不管摊股多少,这是不明智的选择,我还是不太赞同。

责任编辑:Daisy

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