姜明亮:代理商如何重塑债权管理模式
【第一工程机械网 独家报道】2013年10月12日,以“创新驱动——开启健康新十年”为主题的中国工程机械第十一届营销高峰论坛暨2013中国工程机械代理商年会在北京龙城丽宫国际酒店盛大开幕。中国工程机械行业协会、制造企业、代理商企业代表齐聚一堂,革故鼎新,顺势而为,群策群力,共同探讨传统制造业的蜕变转型。
以下为中国工程机械第十一届营销高峰论坛暨2013中国工程机械代理商年会,北京中安德信资产管理有限公司总经理姜明亮作题为《代理商如何重塑债权管理模式》演讲。
北京中安德信资产管理有限公司总经理姜明亮演讲
严峻的债权管理形势
目前,在工程机械代理商债权管理中普遍存在的问题有12类:
第一,债权管理部门地位较低。无法体现债权管理是核心竞争力的现状要求,在现阶段,应当是公司中最核心、最重要部门,销售部、财务部、售后、配件等均应服务于债权,负责人、部门成员的素质要求、岗位划分、薪酬待遇等均不应低于销售部门;
第二,难以形成系统高效的整体管理架构,目前存在着销售与债权的冲突、售后与债权的冲突,财务与债权主次不分,数据沟通不及时,人力资源与债权的不协调;
第三,债权部门主管的综合素质影响了债权管理水平。财务知识、法律知识均需具备,并有实际的业务销售经验和丰富的社会阅历与生活经验,具备组织指挥能力,能够深入一线,身先士卒带头处理疑难杂症;
第四,债权管理专业的职业培训与团队建设滞后。目前现状为,严重缺乏基础实务、实操性的培训经常性的专门方向的培训几乎没有,公司的高层缺乏重视团队的凝聚力、高效率的建设;
第五,数据整理问题。没有以财务数据为中心、科目名称混乱,缺乏对数据的汇总整理适时评价的流程,对潜在的、现实的高危数据敏感度太低,回款的认账与账实相符等控制不严;
第六,公司高层领导对债权状况的准确掌握问题。具体表现为数据始终处于不确定状态,无法准确掌握,无法获取提炼后的数据分析,没有整体的数据评价系统,过分依赖少数人的口头汇报,而导致数据严重失真;
第七,法律文书。具体表现为,没有充分利用法律技术,做好预先防范与设计,更没有做到通过法律技术设计达到降低成本的目的,缺乏系统完整的法律文书操作流程和档案管理,法律关系混乱;
第八,疑难问题的处置方案与手段简单、单一。具体变现为,将刑事案件处理手段作为救命稻草,过分依赖民事诉讼,缺乏对疑难重大问题一事一议的处置联动机制;
第九,绩效考核。表现为考核指引性不清晰、关键值设计不科学、数据对象结构不合理。
第十,与下级经销商的合作问题。表现为法律关系不严谨,埋伏危机,日常账务、设备交付、库存结算等混乱,人情与商务关系交织,无法做到归口统一管理;
第十一,交机的监控。具体表现为为适应激烈的市场竞争,交机日益复杂多变,容易产生劣质客户,脱离债权监控,容易产生空档期,而滋生坏脾气的客户,销售与债权管理的交机互动;
第十二,客户监控的及时性、有效性的问题。表现在,缺乏机制以确保全程对客户进行资信评价,没有有效的全程预警制度,针对不同性质的债权状况,处置预案与紧急处置的协调机制不足。
责任编辑:Leon
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