陈荣章：汽车4S店及后市场价值链运营模式

【第一工程机械网 独家报道】2013 年10月11日-13日，以“创新驱动，开启健康新十年”为主题的中国工程机械第十一届营销高峰论坛暨2013中国工程机械代理商年会在北京召开。2013年，中国经济增速放缓已是不争的事实，政府“调结构、促转型”的决心更加坚定。作为投资拉动型的行业，工程机械企业也必将面临转型升级的压力。回顾这些年的发展，不可否认，工程机械企业的盈利能力很大程度上依赖于高速发展的市场环境和巨大的商业机会，而并非成熟的运营机制和高效的管理模式。如今，企业所忧虑的，不仅仅是宏观经济环境何时能够改善，更是企业发展模式和增长方式的转变。

以下为中国工程机械第十一届营销高峰论坛暨2013中国工程机械代理商年会邀请嘉宾在会议中做出的主题演讲：

演讲主题：《汽车4S店及后市场价值链运营模式》

演讲嘉宾：同济大学汽车后市场研究所所长 陈荣章

陈荣章：汽车4S店及后市场价值链运营模式

综述

一直以来，汽车行业都是工程机械一个对标行业，也是工程机械行业的方向，无论是营销方式渠道构建还是盈利模式，工程机械都从汽车行业借鉴很多经验。来自同济大学汽车后市场研究所所长陈荣章分享了汽车行业4S店后市场价值链运营模式。 陈荣章对比了中美两国汽车新车市场及后市场的销售比例，在美国，后市场占据很大比例；而在中国，如果新车市场销售19000万台，那么二手车不到500万台，这种比例反差非常大。这种状况与卡特彼勒林源盛分享的中美两国新机市场和后市场比例的对比非常相似。陈荣章认为正是这种巨大的反差中蕴藏了巨大的商机。

在当前中国的汽车后市场，利益基本被四方划分：供应商连锁店、4S店、快修连锁店以及路边店，其中，4S店的回购再卖给用户，其利益就非常可观，这一情形也会出现在中国工程机械行业中。

对于汽车后市场的趋势，陈荣章认为主要是品牌化、标准化、体系化、分工化、区域化。品牌化在后市场中是很重要的一环，品牌的塑造涉及到二手商售后服务的品牌、其代理经销的品牌以及其员工的品牌；标准化和体系化，是希望全国各地的维修收费、配件费用等都是相同的，很可惜当前完全做不到，而这种缺失也和各个地方的政策有关系。

在汽车销售中，因为客户的议价能力提高了，利润减少，经销商只好从租赁、保险、金融等链接中捞回损失，其中，保险业的服务推陈出新，竞争激烈。在此方面，工程机械也有保险，其背后的商机也是巨大的，“后市场不能挖，一挖，什么都是商机”。

陈荣章说，未来汽车的格局将是“大型化、集团化”，如果让他来预测工程机械代理制度的未来格局，他认为也将是“大型化，集中化”，兼并重组是一个趋势。

陈荣章还谈到了工程机械代理商行业的问题，他认为一个问题是祁俊会长在12日上午的高峰论坛上分享的数字——1000亿的高营收透支了用户的偿还能力，怎么样根本改善这个问题是一门学问。怎么样发展上下游产业链做到合理分配？我们的金融可以往哪些方面延伸？不管是制造商还是代理商都应该考虑这个问题。

除此之外，陈荣章还介绍了利用互联网来实现汽车营销的模式，他提出“网络售车是花招，但电子商务不能不投入”，虽然目前无法实现实地试驾且配套体系不完善，但是在未来，网络售车可能成为趋势。

目前汽车后市场整体格局及特征

汽车后市场的定义：所谓汽车后市场，就是整车落地销售后，车主所需的一切服务，直到报废。包括：金融、保险、配件用品、美容改装、油品、维修与保养、俱乐部（文化及运动）、救援、物流、资讯（例：车联网………）、二手车、租赁、再制造、报废回收等

汽车产业链正在加速向后转移中

汽车产业链正在加速向后转移中

汽车后市场在产业链中的重要性

发达国家汽车市场中65.5% 的收入来自后市场，后市场是主要利润源，新车销售正在亏损。

现在，新车销售为主的模式已经在我国发生逐渐变化，我国的汽车市场也逐渐向利润更加丰厚的后市场倾斜。

汽车后市场在产业链中的重要性

中国汽车产业的特殊格局，引起销售微利时代的提前到来。

汽车后市场在产业链中的重要性

责任编辑：David