沈红霞：做企业要“如履薄冰”

相比谈话时的谦逊，沈红霞的歌喉更给人一种惊喜。在日立建机全国代理商及用户答谢晚会的现场，她站在舞台上高唱电视剧《辘轳女人与井》的经典歌曲，没有一丝的怯场。“女人不是那井啊，男人不是那缸……”，在观众的起立鼓掌间，这句不停重复的歌词铿锵有力，这份“巾帼不让须眉”的态度在工程机械这个男人的行业里显得魅力非凡。

合肥中建董事长——沈红霞

敢于在这样的场合里一展歌喉，她的能量不可小觑。底气来自于成绩。从1000万元的注册资金，到现在年营业收入达十几亿元，沈红霞的团队正在为合肥中建创造着一个个惊人的奇迹。在中国甚至全球范围内，合肥中建作为日立挖掘机在湖北、河南、安徽、江西四省的A级代理商，连续12年成为日立挖掘机整机销售量最大的代理店，而由她个人创造的年销售108台日立挖掘机的惊人纪录在中国日立体系中至今无人可破。

谈起“108台”这个著名的标签，沈红霞却说，事实不如大家想象中美好。回顾当年企业的挖掘机销售制度，如果用户购机6个月后还未还清欠款，销售人员就要面临1%的惩罚。而当时月工资仅500元的沈红霞，奖金被一笔笔罚款抵消掉，忙活了半天却没有进账。但这在她看来并不委屈，因为她一直拥有着信条—无论薪酬高低，都必须伴随着企业成长。

如今，沈红霞入行已近20年，加盟合肥中建17年，其间经历过多次行业的沉浮。

2005年，沈红霞升任董事长，大刀阔斧进行企业改革，将其他品牌的代理业务砍掉，一门心思做日立品牌。当时，她定下了未来长期的战略目标—做中国最优秀、最具规模的工程机械设备供应商。

明确企业的市场定位

沈红霞一直把企业定位得很清楚——合肥中建就是制造厂家的一家销售公司，所有标准都按照厂家的要求严格执行。

“做制造很复杂，但做代理却最简单，只要做好销售，成就八九不离十”，她总结道，“所以，我的成功经验其实很简单。”

然而，沈红霞的魄力并没那么简单。那时，常在各大高校“总裁培训班”听课取经的沈红霞在学习了一门“企业赢利模式”的课程后大受启发，她悟出：核心业务、发展业务及种子业务，这三者必须连贯布局。

而作为工程机械代理商，合肥中建的这三种业务要有梯队，先将核心业务做好后再做发展业务，最后再钻研种子业务。而这时，周围很多代理商却没有这个意识，只盯着挖掘机销售。“一定要扩展产品范围，要不然遇到2012年这样的行业危机，日子就不会好过。”

从单一的土方机械到吊装机械，再到路面设备，最后到工厂设备如叉车、数控机床、空压机、工业用油等，合肥中建都有涉及。沈红霞举了个例子，“我们的油品公司在2011年纯利润就超过一百多万，所以不能忽略企业经营环节中每一个盈利的点。”

“每个产品都有自己的生命周期，要用不同的生命周期来架构你的业务。”沈红霞告诉记者。2010年，合肥中建开始涉足起重机领域，很多当时一同入行的人如今都已退出，但她却一直坚持到现在。“做企业要有前3年不赚钱的准备”，了解了起重机的盈利模式后，沈红霞的心态放得很稳，她擅长精打细算，“你要看到起重机后市场的盈利点，比如每年的年审和保险。今年是我们做起重机的第三年，保险销售从当初的200万元到现在的500万元，这也是钱。”

看淡市场的得与失

3年前，沈红霞曾接受过本刊记者专访。当时行业如一匹脱缰的野马突飞猛进，她的状态也积极高亢。如今，本以为她的精神面貌也会因为市场形势的不同而产生变化，然而我们却发现了一个依旧保持着从容和自信的沈红霞。因为，合肥中建在经历了2012年行业的百般捶打后并没有趴下。

行业的波动给予了合肥中建调整的时间。沈红霞发现，营销、资金链和运营成本这三驾马车“一个都不能少”。与以往的行业遇冷有所不同，这次的调整来头不小，在很短的时间内几乎无法复原。

经过分析后，沈红霞得出结论：“一个公司的发展快慢与人数有着必然联系，从车辆、办公室配置及多项保险考虑，培养一个人的成本在一万元左右。”2012年5月，沈红霞开始了调整，为了让能干的人留下来，她提高运营工作标准、精简人员，合肥中建的员工从以前的1300人缩减到现在的900多人。

让人惊讶的是，在严峻的销售形势中，员工的工资、奖金却一天都不拖欠。同时，在沈红霞的授意下，合肥中建为员工提供了企业年金和互助基金等福利，将人员流动控制在了最小的范围内。通过各项激励政策，在最困难的2012年，企业实现了平稳过渡，用她的话说，“起码没有像别人一样亏得一塌糊涂。”经营企业犹如经营一个家，柴米油盐样样都得精打细算。沈红霞充分发挥了“居家过日子”的本领，不放过任何一台丢失的机器，甚至十几年前的设备都被她找回，法务机每年回款达两三千万。

放权之后去修炼

尽管在合肥中建，沈红霞既是董事长又兼总经理，但她却基本“不作为”，手下的多个副总一人负责一个版块，让公司运营游刃有余。这种舍得放权的高姿态让沈红霞有种男人的豁达。

即便如此，一到周末，她却并没有闲着，而是到北京、上海各大高校听课求学，修炼国学，研习企业产品战略、人才战略和竞争战略。

“制造企业的核心竞争力是创新和技术，但我们这个企业的核心却是‘人’。”她鼓励公司高管学习听课，在这方面的投入仅2012年就高达300多万。“听课实际上就是在对照自己，做企业一定要‘如履薄冰’。”这种危机感迫使她一直坚持学习。

对于现在已经功成名就的沈红霞来说，做企业早已不是个人的愿景。钱对于她来说只是一个数字，而自己最看重的无疑是公司900多名员工背后的家庭，如何让这些家庭富裕而又幸福，这种责任感已经上升为她目前最首要的任务，“做企业是一次人生的修炼。员工生活幸福了，才能成就我们的企业。”