巅峰对话：从无序竞争到有序竞争 路有多远

【第一工程机械网 独家报道】10月26日，第十届中国工程机械营销高峰论坛暨2012中国工程机械代理商年会在河南开封盛大开幕。本届会议聚焦中国工程机械行业的新格局，解读新格局对于新一轮行业营销变革的期待，探讨建立在此基础之上的增长空间和可能。

第十届中国工程机械营销高峰论坛推出制造商领袖之间和代理商领袖之间的巅峰对话，涉及到“企业战略转型与思考、创新产业升级、全球化竞争、代理商生存法则、后市场价值链”等影响中国工程机械行业发展趋势的若干重大论题。此外，高峰论坛还创新策划组织了市场热点专场、营销专场、后市场专场以及中小代理商发展论坛等分主题会议，邀请了主流业内企业和专家共同沟通交流，力求让与会者都能有所收益。

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在代理商巅峰对话中，针对“从无序竞争到有序竞争还有多长的路要走”的议题，北京恒日董事长杨驰升、安徽力源董事长孙兆宏、济南穿山甲董事长薛中三位代理商代表发表了自己的观点。

巅峰对话：低迷期代理商的生存及应对

杨驰升：一帮疯子带着一帮傻子猛打猛冲

为什么无序竞争呢？我分析了，实际上现在我们的情况是制造商一帮疯子，带着我们行业代理商一帮傻子，去猛打猛冲。

我们代理商过多的产能卖不出去，制造商让我们送宝马奔驰，现在市场低迷，代理商日子不好过了还得求着制造商来救我们，所以说，代理商就是一帮傻子。还想继续下去也可以，但是市场不会给机会让我们再傻下去了，这次没有死，如果再这么干，下次一定会死。

北京恒日办了两次客户节，网上各方面反响比较大。我们做了一个专刊，在这个专刊里，我们提出一个说法——我们不是简单意义上的代理，我们是增值服务运营商。在目前这种“一帮疯子带着一帮傻子”形势下，代理商要怎么保持清醒的头脑？制造商让我们这么猛打猛冲拼市场，去了是死，不去也是死，现在就是要采用一个恰当的方式，死得慢一点，稍微好一点。

我们说是增值服务运营商，之所以说增值服务，因为我们是让客户成功，我们关注客户成功，我们服务成功用户。难道靠给人喝瓶茅台、请吃顿饭就能解决问题？我们不是那样的人，也不能是那样的人。

我们说是服务运营商，是让客户赚钱的，让客户盈利的，我们不是简单地做售后服务，跟人拼服务，我们是让客户的机器不坏。不仅如此，我们还向客户灌输一种思想——羊毛出在羊身上，世界上没有免费的午餐。基于这种思想，优质客户就会留下来，而因此走掉的客户也就不算是我们的优质客户了。这也是我们的目的。

所以我的观点是：简单追求市场价格战的话，继续下去一定会死的。

孙兆宏：过度竞争事关代理商的生存须完全杜绝

以前的业务模式决定了我们今天正在吃自己的苦果，所以对待这种过度竞争的改进，已经不是行业当中大家呼吁自律的层次了，而是基于我们自身的生存，在现在的条件下，我们自己需要完全的杜绝。

薛中：60多个品牌怎么可能有序竞争

我觉得不存在有序竞争，市场这么大的工程机械产能，这么多品牌的产品供应，怎么可能“有序竞争”呢？60个挖掘机企业品牌怎么可能有序竞争呢，简直是忽悠。

我这不是悲观，大家现在各种销售策略都出的差不多了，需要调整节奏，假如明年、后年市场热度恢复，我们有些代理商可不仅仅是敲金蛋、送车这么简单，有可能是送房子。我们的部分客户，如果他不本来没想购入设备，但是大家购机送奔驰车，硬把他拉进来了，市场原有的一些客户本来经营的很好，突然身边很多朋友都开始买挖掘机，而且购机价格比他还便宜，随即这些客户的收益率很快会发生变化，干工程赚钱太难了。

所以这种无序竞争的结果，最倒霉的、最弱势的是用户，他就那么几台车，或者一个家族几个人。行业的发展不理性，把我们的客户也带的不理性了。

现在很多代理商老板私下里聊，看看还有其他行业能干不能，其实行业很多客户想转行的很多，现在市场把客户和行业给祸害了。我认为，市场一直是处于无序竞争状态，假如将来从60家挖掘机品牌淘汰剩下最后6家，市场就有可能有序竞争了。同时，我认为制造商和代理商的关系，应该是一种“夫妻关系”，需要相互鼓励、共同前行。

对于市场的无序竞争，我认为现在就该打，呼吁大品牌之间继续争斗，把60家挖掘机品牌淘汰剩下10家左右，所以我认为现在的问题核心是品牌太多，这是产能过剩和无序竞争的源头，这个问题不解决，永远无序。

责任编辑：Anny