“蓄势”战略效应初现 中联重科营收净利双增

在国内工程机械行业普遍业绩不佳的当下，中联重科的经营业绩成了“冬天”里的一抹亮色。

中联重科刚刚披露的三季报显示，今年前三季度，中联重科实现营收391.1亿元，同比增长17.77%；归属于上市公司股东的净利润69.6亿元，同比增长16.75%，成为工程机械上市公司中唯一一家前三季度实现营收、净利双增长的企业。

中联重科董事长詹纯新认为，这是其“有保有压”、产品结构优化的结果，也是“裂变+聚变=全球化”战略的效应体现。

对于工程机械行业的整体走向，詹纯新认为，过去五年行业平均增速是25%，今后五年行业协会预计的增速降到17%，但今年实际上只有4-5%的增长，而几乎所有企业仍按照惯性的20%在投入，因此不可避免造成了产能过剩。

“过去谁有多少产能，就能卖多少产品，然后就能赚多少钱。但这个时代已经过去了。” 詹纯新说。

优化产品结构，营收净利双增

目前，中联重科的产品有700多种型号，涵盖13大类别，86种产品系列。为了应对市场变化，公司通过调整产品结构实现了稳定增长。

去年年初，詹纯新敏锐地发现，挖掘机市场产能严重过剩，市场竞争无序，公司随即进行了产品结构调整，“有保有压”。在具体的业务板块上，中联重科没有继续催化挖掘机板块的成长，而是把重点放在塔式起重机，让挖掘机练内功。最终，中联重科的挖掘机表现平平，而塔式起重机却实现了两倍的增长。而经过一年的蓄势，到了2012年，中联重科挖掘机实现了两倍的增长，特别是中大马力的挖掘机，拿到了出口中东、内蒙的订单，与此同时，起重机的利润也没有往下掉，这是中联重科今年整体业绩增长的保证。

如何“蓄势”？詹纯新称，主要是通过市场、产品来实现的。在最初布局挖掘机市场时，中联重科在全国各地设分公司、找代理商，但在产品遍布全国的同时，其服务的力量被分散了，于是公司在去年实行了聚焦战略，把力量固定在几个区域，在陕西、甘肃、宁夏、内蒙这一相邻省份的条线上采用直销的方式，在收到成效后再选定合适的代理商。

高瞻远瞩还体现在对行业景气度的把握上。去年，当不少企业还按照25%的惯性增速加大投资时，实际上市场已经“虚火上升”。中联重科已经悄然“收缩阵线”，截止去年底公司固定资产投资只有60多亿元，是行业同规模企业的二分之一到三分之一，人员也控制在3万人以内。不少企业误判了形势，今年付出了惨痛的代价，而中联重科则为这场“寒冬”备足了“粮草”。

谈及未来工程机械市场的走势，詹纯新认为，产能过剩不可避免，但明年市场形势应有所好转，“今年是稳中有升，明年是升中趋稳”。

“GDP增长超过两位数时，工程机械行业谁都能赚钱；但低于10%，退潮后谁在裸泳就看得很清楚了。现在GDP已经降到了7%，未来重返10%的可能性也不大了。过去谁有多大产能，谁就能挣多少钱的时代已经过去了，未来比拼的是战略，是经营。”詹纯新告诉记者。

詹纯新还称，三四线市场存在巨大的机遇，“行业里的一些公司已经开始向三四线城市渗透了，并且越往下渗透，本土品牌越具备优势，这是一个积极的现象。”

裂变+聚变=全球化

中联重科今年的业绩，不仅仅是“蓄势”、“有保有压”的结果，更是其“裂变+聚变=全球化”战略的体现。

“企业国际化决胜在万里之外。”这是詹纯新秉持的一点。2005年，中联重科提出“裂变+聚变=全球化”的发展战略，且一以贯之执行至今。

此前，中联重科的架构还是生产和销售相对独立，一个营销公司统一销售所有产品，但自2006年起开始流程再造，新设立了混凝土机械、塔式起重机、工程起重机械等事业部，全部按照产品类别来发展，实现“裂变”。

再之后，通过国外并购，中联重科把国内的混凝土机械公司和收购的国外混凝土机械公司进行资源整合，通过合并同类项实现“聚变”，将其混凝土机械产品带到全球。

事实上，中联重科的诸多收购不仅仅是收购资产，更重要的是将被收购资产纳入公司战略中。“先把产品分成若干个事业部进行裂变，然后一个一个地去聚变去整合。”

这一方法论也被运用到中联重科的诸多产品领域。例如其塔式起重机部门就通过买断德国JOST的技术，把它和国内的事业部结合在一起，最后变成国际化事业部，使企业实现全球化。

全球化也是渠道、供应链、研发、品牌等多方面的融合。