工程机械市场风险扩大 代理商如何走出困局

培养后市场的盈利增长点

去年底小松公司给南京钢加制定了市场目标，谢邦荣却主动申请对目标做了适当的调低。他说钢加要想做到市场很高的份额并不难，比如拿首付款来说，以50万划条线，想扩大份额，首付降到40万，乃至降到零首付，降低条件谁都会，关键是条件一旦降低，再想提升就难了，而且后续的债权管理压力也很难收拾。“近来代理商的促销手段中，连宝马、大奔都开始送了，那我是不是要给客户送保时捷，这样我们肯定玩不起，我今年只做2件事：贯彻好‘16字方针’和开好产品展示会。”

2012年新年伊始，谢邦荣给南京钢加集团提出的16字方针是“现场第一，责权前移，推动创新，转型创业”，拉开了南京钢加由销售型公司向服务型公司转型的大幕。他还用了一个半月的时间亲自给员工讲课培训。在第一季度中，光是服务带动的配件销售就达700多万的利润收入。谢邦荣拿“现场第一”来向记者举例说，“现场第一”就是客户在哪儿，销售员就要到哪儿，见了客户还不能光站着，要多问问客户有什么需求，没事儿打桶水帮客户把设备洗干净。而且销售员必须每月和自己负责的客户见面，请客户吃饭公司都会报销，“但是什么时候要能做到客户请你吃饭，你的销售肯定要比别人做的好，你的奖金也要比别人多得多。”

此外，谢邦荣还要求钢加在2012年必须开好大型的产品展示会，而且开得越大越好。记者从这项工作提纲中看到，每场展示会举办地区不得低于900人参与。据说一开始有人反对，有的员工担心那样会有不少杂七杂八的人进来，谢邦荣却告诉有这种担心的员工，“能把不相关的人请来开会，也算是一种工作能力，你以为在马路上拉几个人家就愿意过来？”从2012年初到现在，钢加在产品展示会上投入了600多万，江苏13个地市开了13场展示会，有的县级市也开，已累计吸引了过万人参与。

通过对“16字方针”和大型展示会的严格贯彻，钢加致力于扭转广大用户的固有认识，客户会逐渐意识到，送奔驰宝马其实还是由自己承担而已。2012年前3个月尚看不出明显的效果，从4月开始，钢加的产品销量已经明显提升，特别是维修和零配件的销量更是猛增。代理商企业要长期发展，必须借助信用手段并做好债权管理，南京钢加工程机械集团作为发展成熟的代理商企业，引进外资建立了江苏金信诚投资担保咨询有限公司，同时又率先成立了江苏永高融资租赁有限公司，让整个集团的组织和机构框架更健全，在江苏永高利用信用手段增强钢加销售能力的同时，金信诚公司则完全按照科学的债权管理法则开展工作，二者有张有弛，珠联合璧。谢邦荣自己说，“如果金信诚审核未通过的客户，就算我自己的签字也不好使。”正是这种“恪守法则”让钢加将债权风险都驾驭在一个非常安全的范围内，记者也隐约窥见了谢邦荣和钢加集团在市场风浪面前毅然能泰然自若的些许缘由。

关于人人都相当关注的今年市场走势问题，谢邦荣自己的判断是前低后高，他说如果把2011年总量中前几个月的虚数拿掉，2012年市场跟去年应该基本持平，或者说略下降5%－8%。他说今年市场即便再不好，负增长也不会超过10%。所以只要行业中的制造商、代理商乃至广大用户，都能认认真真研究市场、按照市场规律做事，扎扎实实地努力，一步一步来攻克难关，行业朝气蓬勃的明天总会到来。

链接：南京钢加工程机械实业有限公司成立于1996年，注册资金5000万元，员工人数1200余人。为了适应市场及自身发展的需求，于2003年在原有钢加实业有限公司的基础上成立了南京钢加工程机械集团，现有6大管理本部，下属有28个二级分支机构，分布于江苏、上海、新疆、日本、香港、深圳等地。 公司是世界著名的日本小松的小松中国的江苏、新疆代理公司，集整机销售、技术服务、零配件供应、大修、培训为一体，又是山推股份、中国龙工、康明斯等国内外知名品牌工程机械江苏总代理。南京钢加工程机械集团被江苏省总工会评为“模范职工之家”。 作为企业带头人的谢邦荣董事长也得到了社会各界的充分肯定和高度评价，被推选为南京市第11届、第12届政协委员，南京市侨联常委，南京市工商联执行委员等。（本文来自南方钢）