临工国际化盘点：服务“先锋” 品牌“殿后”

根据最新海关统计数据显示，今年上半年中国工程机械行业出口额总额90.07亿美元，同比增长35.94%；出口量同比增长17.59%，出口价格同比增长15.6%。整个工程机械行业出口额屡创新高，出口量价大幅飙升。

“在目前国内市场受整体宏观经济环境影响比较萎靡的状况下，包括山东临工在内的主要企业都把开拓国际市场作为推进企业发展的战略途径。”山东临工战略规划部的有关负责人表示：“临工致力于打造海外用户首选的工程机械品牌，国际化战略是企业的主要发展战略。以金砖国家和中东国家为核心市场，以渠道、服务与品牌建设为主线，是临工取得国际市场突破的关键所在。”

巴西市场：服务决胜市场

“作为南美最大的发展中国家，亦是金砖国家之一，巴西市场对于山东临工在拉美地区布局的重要性是无容置疑的。”山东临工进出口公司负责人表示。

相关数据显示，山东临工在巴西的出口量和市场占有率在中国品牌中位居前列。由于依托着沃尔沃强大的售后服务支持，临工在巴西的相关服务上与沃尔沃共用一个平台，同时，各大经销商储备有大量的临工正厂配件，在沃尔沃配件中心库储备有各种总成件， 强大完善的售后服务体系有效解除了购机客户的后顾之忧。

另一方面，临工也凭借着雄厚的技术支持，以及对于全球市场与当地市场的研究，不断研发出新的产品，通过提升产品的性价比来吸引更多的巴西用户。据了解，5月底，在拉美规模最大、专业性最高的巴西国际工程机械暨矿业机械展（M&T EXPO） 上，山东临工高调展出LG918、LG938L、LG959等装载机主打产品，同时举行新上市发布会，发布了LG6150E、LG6210E、LG6225E和LG6250E四款挖掘机新品。

“新品的发布预示着随着渠道的开拓与成熟，下一步巴西市场的重点将会逐步转移到品牌建设上来。临工希望通过国际一流品牌的塑造来巩固在巴西市场的地位，同时与国际一流企业与产品在同一高度竞争。本次巴西展发布的新品是临工首批在全球统一外观设计的产品，而产品形象的统一正是临工全球品牌战略的重要组成部分。”该负责人表示。

俄罗斯市场：从营销到品牌

“临工在俄罗斯的市场开拓，已经从初始的单纯出口贸易转向了临工品牌的本土化建设。” 山东临工进出口公司负责人表示。

据了解，5月底，山东临工由公司执行总裁于孟生，总工程师支开印带队参加了第13届俄罗斯国际建筑工程机械及工程技术展览会（CTT展）。“这是继2008年首次参展之后，山东临工装载机主打产品第四次在CTT展上亮相。”于孟生表示：“对于参加这种国际性的展会，临工最主要的目的一方面是为了推广新产品，另一方面更主要的是临工整体品牌建设的实施过程。”

据有关资料显示，近年来，山东临工不断推出适应俄罗斯市场的产品，产品份额不断扩大，市场占有率不断提升，已成为当地最具影响力的中国品牌。“相比欧、美、日同行的产品，山东临工产品具有明显的高性价比竞争优势，这也是目前山东临工的装载机产品在俄罗斯市场所占份额名列前茅的原因。” 于孟生介绍：“但是随着市场竞争的加剧以及国内成本的上升，性价比所能起到的对市场的提携作用将会越来越弱化，这就要求临工必须趁热打铁，在市场份额与知名度双上升的时机，尽早开始进行品牌的打造。”

非洲市场：各有侧重 服务制胜

6月初，由执行总裁于孟生带队，山东临工进出口公司代表团通过参加阿尔及利亚第45届国际博览会之机，对非洲阿尔及利亚、埃塞俄比亚、莫桑比克以及南非等国家的市场进行了一次深入考察。

“通过与各国当地的政府机构、中国驻当地商务参赞处、各国主要的企业、主要代理商以及部分在当地开展业务的中资企业展开深入的沟通与交流，山东临工对于在非洲业务的拓展有了更全面与细致的了解与规划，同时也初步达成了几个大的合作意向。”参加本次“非洲之旅”的临工有关负责人对记者表示。

“对于本次临工时间如此之长、规模如此之大、行程如此紧凑的‘非洲之行’，充分说明了临工继本年巴西、俄罗斯展会之后，临工又将海外市场的努力集中到了非洲，而这也是对于临工以金砖国家市场为开拓核心的国际化战略的一次大规模拓展。”中国工程机械工业协会的一位专家对记者如是评论。

中东市场：大客户战略为核心

据了解，在中东地区，尤其是作为临工市场开拓亮点的伊朗以及周边国家，随着当地国民经济的不断提升，基础设施建设的需求正在持续高涨。并且，对于中东国家来说，基础设施建设的需求方一般都是投资额度比较大、政府背景比较明显的“大客户”。“在中东市场，临工坚持的大客户战略已经渐露曙光。” 临工进出口公司负责人表示。

 “这些‘大客户’一般来说对于产品质量的敏感度要高于对价格的敏感度。”该负责人表示：“这就要求临工在中东地区的大客户战略，一是需要及时把应用最新技术、最有特色的产品及时推介出去，二是需要加大对于产品的后市场服务的提供力度。”

据介绍，在临工“大客户”战略的指导下，6月份，临工伊朗代理商及格尔干二级代理商在格尔干会议中心举办临工装载机产品推介会。

“根据会议的回馈来看，本次推介会深受当地政府官员和银行行长等优质客户的热情欢迎。山东临工在当地市场坚持不懈的投入终于得到了回报，连续多年在伊朗创造了可喜的成绩。未来，山东临工将一如既往的加大对伊朗市场的品牌建设、渠道提升和后市场服务支持，以实际行动惠及所有中东用户。”该负责人表示。