江苏挖掘机调查：繁华已逝代理商主动求变

从中国工程机械工业协会挖掘机分会的统计来看，2011年江苏挖掘机市场销量为10969台，仅次于四川省的11425台。其中前三甲的品牌为斗山（1403台）、三一（1117台）、小松（943台）。目前江苏市场现状如何？江苏的挖掘机用户及代理商的生存现状又如何？笔者近期走访了南京、扬州、常州、昆山等地，深入一线了解江苏挖掘机市场现状。

市场现状不容乐观

华东地区在基础建设方面领先西北西南，江苏省的工程项目主要以市政、园林工程以及房地产开发为主。江苏的工程类型决定了该省工程施工所用的挖掘机以中小挖机为主。若以20t、30t为分界线，20t以下挖掘机占总量的50%左右，20~30t占45%左右，30t以上挖机很少，约占5%左右。虽然江苏省在2011年的挖掘机销量依然保持高位，但据笔者调研，目前该区域各挖机品牌都面临不小压力。据统计，2012年前两个月，江苏省分别销售挖掘机330台和947台，同比分别下降58.5%和50%。

工程时间要求紧迫 设备流动性高

虽然今年前两个月的销量不太理想，但江苏省的挖掘机销量曾连续十年排名国内数一数二的位置，究其高销量的原因大致有这么几点：一是江苏的GDP一直排在全国前五，去年是第三（仅次于山东和广东）。二是江苏的工程机械用户流动性非常强，机器在江苏的使用年限顶多三年就会输出到别的省份。主要是因为甲方对工程时间要求非常高，在工程上马之时就要求进场设备新度系数高，不能中途出故障。同时，如果一个工程项目，对于全国的平均市场来说，可能需要10台设备就够了，但在江苏市场甲方会要求有20台。这就造成了在江苏的用户大部分都要求用新机子，设备淘汰率很高。这些淘汰后的设备主要是往西部省份输出，循环很快。三是江苏省轮式挖掘机销量高于全国水平：南京和北京的情况特别相近，工程以市政工程为主，对效率要求特别高。例如自来水、燃气抢险时对时间要求特别紧迫，建设好的路面又不希望有履带的机器去碾压，那时你再找平板车运输履带挖掘机根本来不及。这也造成了江苏轮式挖掘机销量很高，正常年份能占到总销量的七分之一。

工程开工少 中型机开工率仅三成

大多数挖掘机用户购买挖掘机时非常谨慎，因为目前的工程开工量太少。南京的一位主要做土石方工程的胡某对笔者说：他感觉整体的工程量肯定是滑坡的，今年跟去年6月份以前比下滑了大概50%，目前还没有回升的迹象。另据某代理商统计，目前江苏省迷你机和小型机的开工率不到70%，中型机及以下机型开工率只有30%左右。跟前两年市场好的时候没法比。对于工程量少的现状，笔者也是感触颇深。以南京为例，除了为青奥会（南京已成功申办2014年青奥会）准备的市政工程及奥运场馆配套工程外，几乎就没有其他新建大工程了。

鉴于目前现状，各品牌对2012年挖掘机销量都比较谨慎。三一挖掘机代理商江苏力好工程机械有限公司董事长龙辉告诉笔者，进入到2012年，他们判断全年市场总量是基本和2011年持平，将呈现前低后高的趋势。今年上半年同比2011年上半年将会有50%以上的下滑，环比有10%~20%增幅，且上半年与下半年的销量将一改往年六比四的比例，将五五分成。

代理商面临首付款难题

据了解，去年下半年开始的市场回落，已导致江苏区域内多家工程机械代理商倒闭。资金回款状况关系到代理商是否能继续存活，故根据代理商的资金回款情况可深入了解代理商的生存现状。

首先，首付款的问题。根据调研得知，目前各代理商为了争夺市场，大部分索要的首付款都很低，有的代理商甚至是用户给个3万、5万就可以提车。

在笔者的多方努力下，一位不愿透露姓名的代理商负责人向笔者介绍了他们的状况：2011年他们的首付款达成率（达成率即代理商要求的首付款最低成数的达成比例，一般为20%左右）还是非常高的，达到了76%。进入2012年后，达成率已经骤降到52%。

其次，用户还款情况。虽然前两年市场好的时候，挖掘机用户中出现了很多投机者。但由于整体来说江苏省的民间资本还是比较充裕，市场也很成熟，用户购买时一般很理智，不会出现用户买完挖机手里无闲钱的情况，所以从总体上来讲该地区还款能力还是比较好的。

营销变革：帮助用户渡过难关

在接触了众多代理商和用户之后，笔者发现各品牌挖掘机代理商都在厂家的支持下进行着营销变革，“变革”二字是笔者的一种真实感受，其中最重要的是很多代理商都在想尽办法帮助用户渡过难关。

南京科泰工程机械有限公司的展销会在斗山所有的挖掘机代理商以及江苏挖掘机行业中，都颇有名气，他们也是第一家在“夜场”（演艺广场）开展销会的企业。而且每次展销会他们都会选择一个贴近用户的主题，今年的主题是：“春天的故事———2012斗山客户专业化之旅。”根据南京科泰的调研，特别是针对斗山挖掘机黄金客户的调研发现：目前工程开工量缩减的情况下，那些走“专业化道路”的用户依然有着不错的收益。问及何谓“专业化道路”？南京科泰总经理杨民富介绍道：“简单来讲就是用户放弃以前想‘大小通吃’的想法，选择更适合自身情况、更有优势的领域，再将所有的财力、物力、关系投入到这个专业领域中去。例如专做小型挖掘机或专做大型机。目前这种形式下，你不可能‘大小通吃’了，只能脚踏实地，主动地去满足市场。”

江苏力好的“营销变革”却是另外的方式。该公司高层表示：“在市场不好的情况下，我们作为三一代理商，给客户提供的服务不仅是简单对设备的保养维护。我们提倡为客户提供增值服务，通过由我们自己成立租赁公司来承接工程的方式，让客户的闲置设备有活可干，以此来缓解客户还款压力。另外，我们会组织我们的客户成立客户俱乐部，这些客户有一些是有工程无挖机，有一些是有挖机无工程的，或者说是挖掘机型号不匹配的情况，他们之间的交流也能解决部分挖掘机的闲置问题。”

从上文可以看出，在市场不好的时候，众多代理商（特别是做得比较好的代理商）在厂家支持下，通过各种方式主动想办法为客户排忧解难，提供最大限度的增值服务，与用户一起共渡难关。相信只要真正为客户着想，定会有不错的市场销量反馈。