工程机械租赁企业如何提升核心竞争力？

随着我国大规模基础设施投资的持续，为中国工程机械租赁行业带来了绝佳的市场机遇。我国建筑行业每年超过23%的复合增长率及国家40000亿元投资的后期效应，使工程机械租赁市场的总额超过3000亿元人民币。面对如此巨大的工程机械租赁市场，如何能更好地提升企业自身的盈利能力，已成为中国工程机械租赁企业关注的焦点话题。在此，我结合庞源租赁的发展历程，从“术”与“道”两个层面，就租赁企业如何提升核心竞争力的话题与业界同仁进行探讨与交流。

行业机遇：

更多客户倾向选择租赁

基建投资将会进一步拉动市场对大中机型的需求，特别是对起重设备的需求。在所有参与工程机械租赁业务的机种中，利润最低的是发电机和空压机，利润较高的是汽车起重机、施工升降机和塔式起重机。特别是汽车式起重机的租赁渗透率能占到95%以上，工程机械设备使用中总体的租赁渗透率应该不会低于50%。空压机、发电机的租赁利润低，因其在工程设备领域毕竟属于小机种，远远不及挖掘机、装载机、移动式起重机等主流机种所占的比重高。

国内施工企业使用设备观念的转变使得设备租赁的渗透率逐步提高，从而也为设备租赁业带来了新的市场机遇。专业设备租赁服务商的出现为施工企业提供选择机会的同时，也为公司间的整合带来了可能，让一些上了规模的租赁企业可以通过资源整合进一步迅速壮大，也让租赁行业发展会面临更多的机遇。

为什么客户倾向于选择租赁设备而不是自己购买呢？从经营性租赁的角度而言，租赁公司对应的就是用户的购买行为，购买和租赁中间存在着人员的投入、材料的投入、安全的投入、安装的风险、利润率等问题，需要通盘考虑。针对需要使用设备的客户，租赁比直接购置都能更容易将这些问题化繁为简、化难为易。随着租赁价格竞争的加剧，越来越多的用户会选择租赁设备，这也是近年来中国租赁行业蓬勃发展的原因，同样也是中国的租赁渗透率迅速提高的原因。

行业特点：

重点发展“蓝筹”产品

建筑施工业良好的发展态势，让社会分工更加细化，这更有利于形成一个专业化的工程机械设备租赁市场。我国目前的工程机械租赁企业呈现的特点是规模小、数量多。全国大约10万家工程机械租赁企业中，成立满5年的，所占比例还不足三成。所有租赁企业的平均营业额大约只有300万元，资产超过5000万元的更是少之又少，仅占一成左右。

庞源租赁以塔式起重机和施工电梯的租赁为主业，这两个行当的租赁业务需要安装资质，所以这两款机种租赁的门槛相对高一些。根据前段时间某机构开展的小范围调查，在行业中，那些既从事租赁业务，同时又具备这种租赁安装资质的企业，所占的比例约为10.9%。但据庞源租赁自己的实际了解，这个比例估计仅有2～3%。

按照租赁利润率的高低，庞源租赁把各主要的租赁机种划分为两大块，其中利润率高的包括履带式起重机租赁业务、龙门吊租赁业务、架桥机租赁业务，以及400吨·米以上塔式起重机租赁业务，中、高速施工梯租赁业务。利润率低的包括混凝土设备租赁业务、40吨·米以下塔式起重机租赁业务，以及40～400吨·米塔式起重机租赁业务、低速施工梯租赁业务。这些主要机种中，又存在着现金收入的高低区分。像混凝土设备租赁业务、40吨·米以下塔式起重机租赁业务就属于利润率低，现金收入低，已经被庞源租赁公司列为退出设备而逐步边缘化。40～400吨·米塔式起重机租赁业务、低速施工梯租赁业务虽然利润率低、但现金收入高，目前仍然是庞源租赁业务收入的主要来源。履带式起重机、龙门吊、架桥机租赁业务虽然现金收入低，但因其利润率高的特点将被作为蓝筹产品，400吨·米以上塔式起重机租赁业务，中、高速施工梯租赁业务以其利润率高、现金收入高的绝对优势已经成为庞源租赁的尖刀产品，也成为今后的主要业务方向。

“术”的层面：

七个方面铸就盈利能力

工程机械租赁作为服务行业，只能依靠与客户的共同成长而“锁定目标”，谋取与客户的共赢以求实现自身的长足发展，这就要求租赁企业不断深化自身的服务内容和提升服务水平。庞源租赁自己的探索实践是：不断探索新的垂直运输技术；不断扩大和提升服务队伍，助力施工企业的业务规模不断增大；不断给施工企业提供新的垂直运输租赁运营服务；不断推出新的产品，督促施工企业不断改进施工方案来为建设企业服务。

通过为目标客户提供优质服务，伴随目标客户的成长而不断扩大的需求市场中，租赁企业盈利能力也在不断地提升。从“术”的层面具体讲，必须做到下列七大方面：

战略布局：通过切入市场，缩小服务半径来降低成本、提升竞争力。