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三一起重机定位蓝海 占据客户心智(图)

2011/11/30 09:10来源:第一工程机械网

2010年3月3日,中国首台千吨级全地面起重机SAC12000在三一问世,一举打破了500吨级以上超大吨位起重机技术被国外企业垄断的局面。更为重要的是,三一在大吨位轮式起重机领域的研发生产,还加速了中国起重机行业超大吨位产品的开发速度,进而让国内起重机市场从100吨到1000吨级可全部取代进口。狭路相逢勇者胜。在大吨位轮式起重机领域,三一起重机异军突起,目前,三一起重机通过创新研发,不断推出大吨位起重机新品,并结合自身服务营销优势,力争打造全球大吨位轮式起重机第一品牌

baumaChina2010 SAC12000雄姿

三一大吨位起重机定位蓝海占据客户心智

定位海蓝

三一起重机起步于2003年,与其他发展历史悠久的国内外品牌相比,可谓后生晚辈。后生晚辈要成为后起之秀,必然需要独辟蹊径的成长方略。从主攻难啃但尚属蓝海的中大吨位市场,到如今SAC6000、SAC12000等明星产品的热销,事实已表明,三一起重机的成功很大程度上是市场定位的成功。

所谓定位,首先就是要旗帜鲜明地与众不同。

42年前,美国营销战略大师杰克•特劳特正式提出了那个著名的概念——定位(Positioning),定位理论也由此诞生。尽管时至今日,定位理论已经妇孺皆知,但不是每个人都遵循了它的本义。在特劳特看来,定位成功与否的关键途径,在于有没有“确定品牌在客户心智中的位置”。在这里,“客户心智”(也译作“顾客心智”)是一个极其关键的词——营销和商业战争并不发生在任何的街道和商店,而是发生在顾客的心智中,客户心智是竞争的终极战场。

打造品牌就是要在客户心智战争中取得主导地位,事实证明,那些成功的品牌往往都是某个品类的代表,比如,人们想到凉茶时就自然想到王老吉,想到奶茶就自然想到香飘飘,这些品牌因成功占据了顾客的心智,从而牢牢占据了市场领先地位。

因此,我们发现,定位理论还强调了另一个观点:我与众不同,却绝不是“非主流”。

在传统观念中,大型吊装都是由履带起重机担当大任,而轮式起重机干的都是“小活杂活”,实际上,尽管履带起重机威力无比,却并不能完全适用于所有作业工况,今年SAC12000在河北张家口风电场屡展雄风,与其说是引导了市场观念,不如说是释放了客户需求。正因为如此,目前国内其他工程机械品牌也已开始跟进大吨位和超大吨位市场。

只有占据客户心智资源,才能在市场由蓝海变红海时仍能立于不败之地。

先行一步的三一起重机,已经抢占到了蓝海市场的先机,在客户心目中广泛打造“全球大吨位轮式起重机第一品牌”,既是占据占领市场制高点的需要,也是抢占客户心智资源的必然要求。当客户想到大吨位轮式起重机时,第一时间就会想到三一品牌,那么这一蓝海战略不仅会取得成功,其成果还能在相当长的时间内获得巩固。(杨剑)

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